sales_300

16. Первая фраза

Возбудите любопытство с первой фразы, и они будут внимать вам с интересом.

Дейл Карнеги

Как строить первую фразу

1. Поздороваться уверенно и спокойно ________________________________

2.Представиться ___________________________________________________

3.Сформулировать цель встречи с учетом заинтересованности клиента ___

________________________________________________________________

4.Использовать альтернативное продвижение _________________________

________________________________________________________________

Мой вариант первой фразы:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

__________________________________________

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

17. Первая встреча

РАПОРТ

Отсутствие страха

Структурировать встречу

Визуальный контакт

Улыбка / приятное расположение духа

"Расслабленность"

Определять цели и сроки?

Отзеркаливание"/ "Копирование

Определить:

•Потребности в тех преимуществах, которыми наделён товар/услуга.

•"Условия", обусловливающие " невозможность " продажи.

•Кто собеседник (человек, принимающий решение или нет).

Собрать информацию / Набрать как можно больше "Да"!

•Задавать открытые/понятные вопросы.

•"Привязка".

•"Рефрейзинг".

• Идентифицировать рациональные причины к у п и т ь.

•Идентифицировать эмоциональную мотивацию к у п и т ь.

Обосновать "Стоимость"

•Обосновать "Стоимость".

•Преимущества.

•Другие подходы.

Справляться с возражениями

•Перефразировать возражения в потребность информации.

•Трансформировать возражения в преимущества.

•Другие подходы:

"Продвигаться" дальше \ не стоять на месте

•Частичное завершение

•Пробное завершение

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

18. Холодный звонок

КЛИЕНТ:

КОМПАНИЯ ________________________________________________________

ИМЯ, должность ____________________________________________________

ТЕЛ ________________________________________________________________

Потребности:________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Что я могу для них сделать?___________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Кто обычно принимает решение?_______________________________________

____________________________________________________________________

Первая фраза:________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Что даёт наш продукт клиенту?_______________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Подготовка к звонку: Факс? Письмо? Социальный контакт? Другое?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Основное содержание первого предложения?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Как я собираюсь дойти до того, кто принимает решение?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Как я собираюсь договориться о встрече?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

19. Переговоры по стоимости

Метод «С запасом - скидка»

Чемпион: "Чаще всего компании, заинтересованные в приобретении данного продукта, в данной конфигурации рассчитывают на $ 12.000.

Намного реже компания предполагает расходы на данный продукт в размере $15.000 или $20.000.

И наконец те, бюджет которых строго рассчитан или лимитирован, предполагают оплату в размере $ 10.000.

Могу я поинтересоваться, какой из перечисленных вариантов наиболее приемлем в Вашем случае?"

Скорее всего, он говорит " $12.000 ".

Далее - приятное (для клиента) "событие":

"Замечательно, поскольку мы можем продать то, что Вам нужно за $11.000 - существенно ниже той стоимости, которую Вы предположили!"

Таким образом, что бы он ни купил - он купил по хорошей цене.

Предложить клиенту "хорошую сделку..."

Чемпион: "Чаще всего компании платят за данное оборудование примерно от $120.000 до $150.000. Но на этой неделе у нас специальное предложение для новых клиентов. То есть мы предлагаем Вам стоимость $100.000. Вам же хотелось хорошей сделки, не так ли?"

Определить "сроки".

Чемпион: "Это будет стоить $ 9.789, но только до пятницы!"

Давать скидки

"на количество" "доставка бесплатно..." "в дополнение к..."

Вслух же она спросила:

–Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

–А куда ты хочешь попасть? - ответил Кот.

–Мне все равно ... - сказала Алиса.

–Тогда все равно, куда и идти, - заметил Кот.

–…только бы попасть куда-нибудь, - пояснила Алиса.

–Куда-нибудь ты обязательно попадешь, - сказал Кот. - Нужно только достаточно долго идти.

Л. Кэрролл

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

ЛИСТ ДЛЯ ЗАМЕТОК

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

ЛИСТ ДЛЯ ЗАМЕТОК

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

ЛИСТ ДЛЯ ЗАМЕТОК

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

ВОПРОСЫ:

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru

Ваше мнение о семинаре

Просим Вас написать свое мнение об этом семинаре. Ваши ответы будут внимательно изучены и учтены при подготовке последующих семинаров.

Просим Вас передать анкету организаторам семинара после окончания курса.

1. Ваши Фамилия, Имя, Отчество ________________________________________________

2. Организация, должность (при желании) _________________________________________

________________________________________________________________________________

г) иное ____________________________________________________

5.Напишите Ваши замечания и пожелания по

а) организации семинара _______________________________________________

____________________________________________________________________

б) по содержанию и оформлению раздаточных материалов __________________

____________________________ ________________________________________

в) по организации питания ______________________________________________

____________________________________________________________________

6.Был ли семинар удобным для Вас по продолжительности?

7.Просим Вас написать общее впечатление о семинаре.

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

8.Можно ли сослаться на Ваше мнение в СМИ? _________________________

9.Из какого источника Вы узнали о семинаре?

10.Какие семинары нашего Учебного центра Вы планируете посетить? ______________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

11.Как Вы хотите получать нашу информационную рассылку?

Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362 E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru