Ю.А.Фомин.Психология ДО

после непрерывного марша, длившегося без пищи и отдыха тридцать шесть часов.

И вдруг блестящая идея осенила весельчака майора. Зайдя в магазин игрушек, он купил детский барабан и свистульку. Барабан он прикрепил к своему поясу.

-Вы сможете сыграть «Английские гренадеры?» - спросил он своего трубача.

-Так точно, сэр!

Минуту спустя эта пара уже маршировала по площади. Высокий дискант игрушечного оловянного свистка четко и звучно выводил: «Английских гренадеров храбрее в мире нет».

Они обошли площадь. Окрыленный энтузиазмом майора, трубач вкладывал все свои способности и душу в каждую ноту. А огромный, добродушный Бриджес усердно выстукивал на барабане крошечными палочками, которые так комично выглядели в его ручищах.

Поравнявшись с лежащими прямо на мостовой солдатами, они торжественно проследовали мимо них. Вот и последний солдат. Дойдет ли до их сознания музыка, богатая традициями доброго старого времени? Вдохновит ли их энтузиазм майора, который

прекрасно знает, как чувствуют себя бедные парни, и подействует на те струнки характера Томми (прозвище английского солдата. - прим. ред.), которые его так часто выручали?

Искра дала вспышку! Одни со слезами на глазах, другие, громко смеясь, вскочили на ноги и начали строиться. Окостеневшие члены подчинились разбуженной воле. Подхватив слова песни «Английские гренадеры», солдаты длинной колонной двинулись вниз по улице за огромной фигурой, молотившей на игрушечном барабане, и тяжело дышавшим трубачом.

«Вперед, полковник, с тобой хоть в ад!» - напевал крепко сложенный ирландец, с трудом передвигая натруженные ноги.

Ни один человек не остался на площади».

Эффективное применение приведенных техник позволит вам лучше понять себя и поведение окружающих вас людей. Это позволит вам умело управлять процессом общения и достигать позитивных результатов.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1.Дайте определение НЛП.

2.Раскройте смысл синтонической модели общения. 3.Расскажите о применении НЛП в самосовершен ствовании.

4.Назовите основателей нейро-лингвистического про граммирования и их род деятельности.

5.Что означает термин «ведущая репрезентативная система»?

6.Дайте определение референтной системы.

7. Раскройте особенности человека с преобладанием кинестетической системы восприятия.

8.Дайте характеристику собеседнику с преобладанием визуальной системы.

9.Как с помощью НЛП развить свою наблюдатель

ность?

10.Что означает термин «поведенческая гибкость»?

11.Дайте характеристику собеседнику с преобладани ем аудиальной системы.

12.Раскройте особенности собеседника дискретного типа.

13.Дайте определение термина «раппорт». 14.Что означает «конгруэнтность».

15.Для чего применяется ресурсное состояние?

ЗАДАНИЯ И УПРАЖНЕНИЯ

Задание 1.

Каждое направление в науке основывается на определенных принципах. В основе нейролингвистического программирования лежат так называемые базовые предположения. Прочитайте их внимательно. Постарайтесь объяснить, как вы понимаете смысл данных высказываний.

1.Карта - еще не территория.

2.Сознание и тело - часть одной и той же кибернети ческой системы.

3.Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей не рвной системе.

4.Субъективный опыт состоит из визуальных образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов.

5.Смысл моего общения заключается в той реакции, которую оно вызывает.

6.Не бывает поражений, существует только обратная связь.

7.Любое поведение представляет собой выбор самого лучшего варианта из имеющихся в настоящий момент.

8.Любое поведение имеет позитивную направлен ность; любое поведение формируется первоначальным ок ружением.

9.Каждый из нас располагает необходимыми ресурса ми, позволяющими достичь своих целей.

10.Вселенная, в которой мы живем, представляет со бой дружественную, изобилующую ресурсами сферу.

Каждый берет одно предположение и придумывает короткий рассказ, сказку, анекдот, веселую историю, отражающие смысл предположения. Остальные, имея на руках текст с базовыми предположениями, пытаются определить, какому предположению соответствует рассказ.

Задание 2.

Выполните тест

«Ведущая репрезентативная система»

У каждого человека есть своя ведущая система, с помощью которой он ориентируется в окружающем мире. Общение происходит успешно, если собеседники могут согласовывать свои системы и вести общение на «одном языке». Этот тест позволяет более четко определить, какая система является для вас ведущей.

Инструкция: прочитайте утверждение и четыре варианта ответов к нему. Расставьте эти ответы в следующем порядке: поставьте цифру 1 в бланке ответов (см. табл. 1) перед предложением, которое, на ваш взгляд, лучше всего вам подходит, затем цифру 2 - перед предложением, которое подходит вам более всего после первого. Цифру 3 поставьте ответу, который еще меньше чем второй соответствует вам. Цифра 4 будет свидетельствовать, что данное предложение вам не подходит вообще.

II

III

IV

1.Я, скорее всего, скажу, что принятие важного решения: I - зависит от моей интуиции;

II - зависит от моего настроения;

IIIзависит от моей точки зрения;

IVэто дело логики и ума.

2.На меня, скорее, окажет влияние тот: I - у кого приятный голос;

II - кто хорошо выглядит;

IIIкто говорит разумные мысли;

IVкто оставляет у меня хорошее чувство.

3. Если я хочу узнать, как идут дела у человека: I - я посмотрю на его внешность;

II - я обращусь к его чувствам;

III- я прислушаюсь к интонации его голоса; IV— я обращу внимание на то, что он говорит.

4. Для меня легко:

I - создать полноту звуков в стереосистеме;

II- сделать выводы по поводу значимых проблем

винтересующем меня вопросе;

IIIвыбрать удобную, комфортную мебель;

IVподобрать оптимальную комбинацию красок.

5.Мне очень легко:

I - понять смысл новых фактов и данных; II - воспринимать окружающие звуки;

IIIчувствовать удобство одежды, облегающей мое тело; IVрассказать в ярких красках об увиденном предмете.

6.Если люди хотят узнать мое настроение, им следует: I - обратиться к моим чувствам;

II - посмотреть, как я одет;

IIIпослушать, что я говорю;

IVприслушаться к интонациям моего голоса.

7.Я предпочитаю:

I - услышать факты, о которых вы знаете;

II- увидеть картину произошедшего события; IIIузнать о ваших чувствах;

IVобратить внимание на интонацию вашего голоса.

8.Я больше доверяю тому, что: I - вижу своими глазами;

II- слышу конкретные факты;

IIIподсказывают мои чувства;

IVговорит мой внутренний голос. 9. Что касается моей семьи, обычно:

.I — я хорошо чувствую ее настроение, каждого;

II - я четко вижу особенности их лиц, одежды, маленькие видимые детали;

III - я знаю, что именно думает каждый по поводу наиболее важных вопросов;

IV - я хорошо различаю интонацию голосов каждого.

10. Я стараюсь:

I - понять какие-то новые факты; II - ощутить новизну;

IIIуслушать что-то новое;

IVувидеть новые возможности и перспективы.

11. Когда думаю о своих жизненных целях, я, скорее: I - доверюсь своим чувствам;

II - прислушаюсь к внутреннему голосу;

IIIостановлюсь на видимом результате;

IVпроанализирую несколько вариантов их достижения.

12. Если я вспоминаю о близком человеке, то вначале в памяти возникает его: I - голос;

II - внешность; IIIмысли;

IVэмоции и чувства.

Обработка результатов

Из таблицы 2 перенесите в таблицу с вашими ответами буквы (А, В, Д, К). Посчитайте суммы цифр, которые соответствуют буквам А= В= Д= К=

Для проверки правильности ваших подсчетов следует сложить четыре суммы. Общий результат должен быть равен 120 (А + В + Д + К=120).

Таблица 2

Та система (обозначенная буквой), которая наберет наименьшую сумму, будет являться наиболее важной, ведущей системой для человека. Та, которая наберет наибольшую сумму (на 3-ем, 4-ом месте по значимости), является слабо выраженной для человека. Причем оценить степень развития данных систем поможет следующая балльная шкала. Система, набравшая сумму до 20, развита на 5 баллов. Развитие системы в пределах 21-29 оценивается на «хорошо». От 30 до 38 - оценка «удовлетворительно». От 39 оценивается «неудовлетворительно».

А - аудиальная (слуховая) система; В - визуальная (зрительная) система;

К- кинестетическая (чувственная) система;

Д- «думающий, анализирующий, логический, компьютерный тип».

Упражнение 1. «Сенсорная система»

Выберите себе партнера, которого менее всего знаете. Вначале задайте ему вопросы, на которые вы знаете, что последует ответ «да», и наблюдайте за бессознательными различиями в лице и позе, пока партнер думает, как ответить. Затем задайте ему вопросы, на которые человек обязательно ответит «нет», и наблюдайте за изменениями в дыхании, в лице, в нижней губе, когда человек отвечает «нет». Продолжайте задавать вопросы до тех пор, пока не почувствуете, что заметили разницу в выражении лица, дыхании, позе человека при ответе «да» и ответе «нет». Когда вы будете уверены, что знаете, как ответит человек, попробуйте угадать его ответ по невербальным проявлениям, прежде чем он выскажет его вслух.

Упражнение 2. «Пристройка дыханием»

Разбиться по парам. Второй участник должен повторить позу и начать дышать в ритме дыхания первого, отслеживая ритм дыхания по плечам, грудной клетке партнера. Через 2-3 минуты после «пристройки дыханием» второй пытается незаметно замедлить свое дыхание, наблюдая за тем, начнет ли вслед за этим замедляться дыхание партнера. Если партнер «не последовал» за ним, второй вновь «пристраивается» к дыханию партнера.

Упражнение 3.

Ролевая игра «Устройство на работу».

Каждый участник получает инструкцию, не зная, какие инструкции получили другие участники. Игра проводится 8-10 минут, затем участники рассказывают, какие инструкции они получили, и делятся опытом, полученным во время выполнения упражнения.

Сценарий 1. Участник «А» играет роль директора ресторана, он ищет к себе в штат повара. Участник «В» ищет работу и присоединяется к «А» дыханием. «В» дышит в таком же ритме, как «А»,

использует похожие глаголы в беседе и любыми другими способами стремится сделать, чтобы «А» чувствовал себя комфортно

и захотел «принять» его на работу. «А» же проинструктирован, что «В» ему не нравится как претендент, и он ему должен отказать в месте повара.

Сценарий 2. Участник «А» - телевизионный продюсер. Ему нужен интервьюер для еженедельной передачи со съемками скрытой камерой. Два человека, пришедшие к нему и ищущие работу, представляются братом и сестрой. «А» проинструктирован таким образом, что примет на работу человека только тогда, когда твердо будет уверен, что именно этот человек справится с этой работой. Он знает, что «С» хорошо справится с работой интервьюера, но у него есть предубеждения против женщин-интервьюеров. «В» и «С» знают о предубеждениях «А», и брат «В» не стремится к работе, а сестра «С» - наоборот. В беседе сестра «С» будет присоединяться к «А» дыханием, позой, настроением. Если она это сделает успешно, то завладеет его вниманием, убедит его в том, что справится с работой.

Упражнение 4. «Байка»

Каждый в группе придумывает или вспоминает историю, басню, притчу, тост, афоризм, просто анекдот, с которой будет выступать перед всеми. Требования к вашей истории такие: короткая, интересная, занимательная и умело рассказанная. Итак, одна минута на придумывание истории. Ведущий засекает время. А теперь по очереди приступаем к выступлениям.

Задание 1. Внимательно слушать выступающего, наблюдать за его поведением в момент выступления и по окончании его речи заполнить следующую таблицу, которая поможет ответить на вопрос:

«К какой репрезентативной системе можно отнести данное выступление?»

Употреб­

Визуал Кинестет Аудиал «Компьютер»

ляемые

слова

Поза

Жесты

Губы

Дыхание

Речь

Взгляд

Движения

глаз

Задание 2. После выступления выставить оценки по пятибалльной системе каждому из участников конкурса ораторского искусства. Критерии: краткость, увлекательность рассказчика, понравилась ли история и манера преподнесения.

Выступления закончены. Теперь можно подвести итоги. Пускаем лист по кругу, где каждый выставляет оценку оратору. Ведущий определяет суммарный балл, который выставила группа каждому из участников конкурса.

Упражнение 5.

Ролевая игра «Расследование комиссара»

Назначение игры:

-развить навык социально-психологической наблю дательности при общении и взаимодействии в группе, ис пользуя знания невербального общения, технологий нейролингвистического программирования;

проанализировать эффективность своего поведения и поведения коллег при попадании в нестандартную ситу

ацию; - совместное обсуждение по выработке эффективного

поведения в экстремальных ситуациях, связанных с дело вым общением.

Роли: «Мэр», «Судья», «Комиссар», «Мафия» (1-3 участника получают карточки «Глава

мафии», «Мафия» и «Мафия»), остальные участники игры - честные граждане -«Парламентарии». Исполнители определяются ведущим через произвольную раздачу участникам игры заранее подготовленных карточек с написанными ролями.

Наиболее продуктивная работа происходит в группе 12-15 человек при перечисленных выше ролях. Если в группе менее 12 человек, то убираются роли «Судьи» и 1-го члена «Мафии».

Правила взаимодействия:

-«Мэр» с началом игры объявляет себя и ведет заседа ние парламента, выполняя роль организатора дискуссии.

Он выносит кандидатуру подозреваемого на обсуждение, предоставляет обвиняемому последнее оправдательное слово и ведет подсчет голосов «за» или «против» вывода кандидатуры обвиняемого из игры.

-«Судья», «Мэр» и «Комиссар» знают друг друга и стараются придерживаться в ходе обсуждения единой по зиции, стараясь это делать завуалированно, не привлекая к себе излишнего внимания и не вызывая подозрения «Мафии». По команде ведущего «Наступила ночь» все игроки закрывают глаза, а фраза: «Мэр, Судья и Комис сар знакомятся» означает разрешение исполняющим дан ные роли открыть глаза и познакомиться. Задача «Судьи» - помогать «Мэру» и «Комиссару» проводить расследова ние, и каждую «ночь» после обсуждения кандидатуры обвиняемого «Судья» указывает на жертву, которую дол жен ликвидировать «Комиссар».

-У «Комиссара» есть право на три выстрела ночью в тех, кого «Судья» и «Мэр» подозревают в исполнении

роли «Мафия». Количество выстрелов у «Комиссара» рав но количеству членов «Мафии». Если позиция «Комисса ра» отличается от позиции «Судьи» и «Мэра», он вправе принять самостоятельное решение. Тогда в случае попада-

ния в «Мафию» количество выстрелов остается прежним, что и до выстрела.

Если произошел промах - количество выстрелов уменьшается на два. После израсходования боеприпасов «Судья», «Мэр» и «Комиссар» продолжают, по команде ведущего, «ночью» обсуждать кандидатуры подозреваемых с целью на дневном заседании действовать в одном направлении.

-«Мафия» имеет цель вывести из игры всех честных граждан, прежде всего «Комиссара», имеющего оружие; разобщить действия правосудия. С «убийством» «Комис сара» у правосудия исчезает возможность использования оружия. Знакомство «Мафии» происходит аналогично знакомству «Судьи», «Мэра» и «Комиссара» по команде «Мафия знакомится». «Убийство» честных парламентари ев происходит «ночью» после обсуждения «Мафией» кан дидатуры и принятия решения «Главой мафии». Если действия «Мэра» не удовлетворяют «Мафию», то она мо жет его ликвидировать. Тогда в парламенте назначаются выборы нового «Мэра», за кандидатуру которого должны проголосовать более 50 % сидящих в кругу. Не исключена возможность, что новый «Мэр» может быть из «Мафии». В ближайшую «ночь» происходит встреча и знакомство нового «Мэра» с «Судьей» и «Комиссаром». В данном слу чае двойная игра «Мэра» может существенно обострить игровую ситуацию.

-«Парламентарии», «Судья», «Мэр» и «Комиссар» преследуют цель установить членов «Мафии» по манере поведения, взглядам, выражению лица в момент чтения карточек с ролью, жестикуляции, речи и вывести их из игры.

Вывод подозреваемого участника из игры осуществляется в два этапа и только в случае, если «За» проголосовало более 50 % находящихся на данный момент в кругу. Первый этап заключается

в помещении подозреваемого в «тюрьму» на 1-3 дневных заседания парламента с целью выяснить изменение в действиях парламента и «Мафии» (игрок выходит из аудитории и не знает хода дальнейших событий). Парламент может вернуть подозреваемого из

тюрьмы, если посчитает его невиновным. Второй этап заключается в помещении подозреваемого в «тюрьму» пожизненно (т.е. вывод участника до окончания игры). За эти решения должны проголосовать более 50 % играющих. В ходе дневного заседания парламента, длящегося до 5 минут, могут обсуждаться все кандидатуры, но выводится из парламента только одна. Если парламентарии не пришли к единому решению за указанное время или справились с задачей досрочно, тогда наступает «ночь». За «ночь» «Мафия» и «Комиссар» могут вывести из игры только по одному игроку. Допускается, что ночью может не произойти «убийств», если игроки задумали «особую» тактику поведения.

Участники игры размещаются по кругу. Ведущий, следя за игрой, постоянно напоминает участникам о ее правилах.

По команде «ночь» все участники игры закрывают глаза.

По команде «день» все участники игры открывают глаза. Ведущий сообщает о том, кого убила «Мафия» и кто погиб от рук правосудия. Далее всем участникам игры предлагается в ходе дневной работы парламента установить личность преступника, обсудить причины такого решения, особенности поведения подозреваемых, дать им возможность оправдаться, убедить в своей невиновности. Только тогда парламентарии голосуют за «казнь», тюремное заключение или признают обвиняемого невиновным.

«Казненный» участник предъявляет группе свою карточку и объявляет роль, которую он играл. В дальнейшем он присутствует в игре как посторонний наблюдатель.

Затем ведущий вновь подает команду «ночь», и процедура повторяется. Игра идет до тех пор, пока одна из сторон не выведет из игры своих противников. Если в процессе игры будет «убит» или «казнен» «Комиссар», то ему ведущим предоставляется последнее слово, в котором он может дать информацию следующего характера, например, «Берегите Иванова...» или «Опасайтесь Петрова...».

После игры целесообразно обсудить с участниками следующие вопросы:

•Легко или сложно было играть выпавшие роли? Почему?

•Какие приемы использовали участники, чтобы не вызвать подозрений в свой адрес?

•На что было обращено большее внимание в поведе нии игроков?

•Почему именно на этого человека вы обратили внимание?

•Как необходимо строить свое поведение, общение, чтобы остаться в игре и победить?

ТЕМА 6 ЭФФЕКТИВНОЕ ВХОЖДЕНИЕ В КОНТАКТ С СОБЕСЕДНИКОМ. ВЛИЯНИЕ НА ПСИХИКУ ЧЕЛОВЕКА

6.1 ТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОГО УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА.

Существуют различные технологии установления межличностного контакта (психологического, эмоционального и т.п.)- Наиболее приемлемыми представляются рекомендации, разработанные научно-методическим центром юридической и психологопедагогической подготовки «Инновация», которые позволяют одновременно устранять психологические барьеры, организовывать сближение с партнером по общению и диагностировать его личностные особенности. Методику рекомендуется применять во взаи­ моотношениях партнеров по бизнесу, коллег, начальника с подчиненным - тогда, когда вы выстраиваете общение по типу сотрудничества, на основе демократического стиля взаимодействия.

Для практического применения методики необходимо усвоить следующие основные

принципы:

1.Последовательное и полное прохождение всех ста дий установления контакта. Это существенно, поскольку

задержка на каком-либо этапе ведет к прекращению раз вития диалога. Попытка «перепрыгнуть» этап или уско рить его созревание приводит к торможению и даже возникновению конфликта.

2.Ориентировка и опора только на четкие и заранее изученные признаки и показатели возникновения этапа,

достижения его зрелости и готовности к замене следующим.

3. Ответное желание и стремление партнера самостоятельно действовать в направлении сближения. Это важно, поскольку именно самостоятельная активность собеседника даст лучший результат, чем ваша односторонняя активность как инициатора контакта.

Методика установления контакта предполагает последовательное прохождение пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

1 этап. Снятие психологических барьеров

При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчиненного, партнеров по бизнесу) оба партнера ожидают друг от друга каких-то определенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальных отношениях. Человек, неосознанно воздвигая психологические барьеры (повышенная осторожность, контроль за высказываниями), таким образом заранее страхует себя. Обычно это порождается отсутствием информации о том стиле взаимодействия, который будет предложен партнером. Неизвестной представляется и установка, которую тот примет, а также позиция и роль, избранные им для общения. Именно поэтому напряжение, не способствующее общению, должно быть снято.

Задачи первого этапа - снятие психологических барьеров и снижение напряжения - объединяются в одну основную, заключающуюся в подготовке путей для последующего взаимодействия. Основные факторы первого этапа делятся на положительные и отрицательные.

Положительные факторы - все те условия, которые вызывают согласие или ведут к накоплению согласий по различным вопросам. К ним относятся:

а) частота согласий;

б) их взаимность и совпадение; в) чередование согласий с той и другой стороны.

Отрицательным фактором является настороженность, которая способствует возникновению барьеров. Важным принципом работы инициатора контакта на первом этапе становится выбор нейтральной темы для беседы: события общественной жизни, погода, результаты спортивных состязаний. При этом разговор должен вестись с такими оценками проблем и вопросов, с которыми нельзя не согласиться. Когда партнер увидит, что вы со­ глашаетесь с ним, с его суждениями, мнением или утверждением, он воспримет это как свое достижение. Множество согласий создает у собеседника длительное и устойчивое состояние удовлетворенности действиями - как своими, так и вашими.

Таким образом, главная задача - исключить моменты, которые могут вызвать напряжение, тревожность или создать психологический барьер. В конечном итоге в центре внимания всегда находится то, что не связано с принятием решения и поэтому не вызывает затруднений. Инициа­ тор контакта должен придерживаться кардинального принципа - соглашаться со всеми высказываниями партнера и получать согласие с его стороны.

Конец первого этапа характеризуется набором признаков: а) паузы после ваших вопросов становятся короче;

б) начинают преобладать собственные сообщения собе седника, возникают его непроизвольные объяснения и до полнения к уже сказанному;

в) уменьшается количество односложных ответов и ре активных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты первого этапа. Напряженность начальных отношений сменяется расслабленностью. Сверхконтроль сменяется вначале наблюдением за развитием отношений, а затем

непосредственно общением по линии согласия. Тревожность и напряженность уменьшаются.

2 этап. Нахождение совпадающих интересов

В основе данного этапа лежит поиск совпадений: совпадающие темы, мнения, оценки, переживания.

Особенно значим интерес типа «хобби», потому что он кажется свободным и независимым от личностных особенностей. Разговор о хобби не только располагает к вам собеседника, выявляя его суждения и оценки, но и раскрывает его некоторые оценки. Здесь важно совпадение в оценках. У людей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпадают также суждения о других предметах и их оценки. В дальнейшем именно это способствует сокращению дистанции.

Таким образом, целесообразность второго этапа состоит в том, чтобы построить первичную основу для объединения, а затем на базе общих совпадающих и привлекательных для каждого моментов «двигаться» с партнером некоторое время параллельно. Одновременно здесь вырабатываются начальные навыки совместной работы, а также возможность получить положительные эмоции от реализации устремлений собеседника.

Задачи второго этапа можно свести к следующему: построение рассуждений, согласие с партнером по вопросам, вызывающим общий интерес, вызов у него переживания, ознакомление с особенностями его поведения. Предмет общего интереса выполняет функцию эталона, организатора и стержня беседы.

Механизмы второго этапа. Интерес к какому-либо предмету или теме важен тем, что он целиком поглощает сознание собеседника. Положительная эмоциональная окраска темы способствует тому, что ваш партнер будет стремиться продолжать разговор и углублять его. В то же время его сознание «приковано» к теме интереса, тормозит и устраняет из поля зрения все, что не соответствует и не способствует ее развитию. При этом вы не должны демонстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания над партнером (например, в информации). Из этого вытекает необходимость занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.

Чтобы состояние, вызванное интересом, оказывало наибольшее влияние на процесс взаимодействия, тактически целесообразно данный интерес поддерживать только до определенных пределов, не исчерпывать его до конца, поскольку это означало бы одновременно исчезновение и эмоций, и стремления продолжать начавшееся общение.

Тактические приемы второго этапа:

Прием В самом начале разговора на ту или «Нарастание» иную тему вы можете быть внешне безразличны к высказываемым положениям

и мнению. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения.

«Проблемы» Деть какой-либо сенсационной информацией последнего времени и высказать по ее поводу некоторые собственные суждения. Все это должно быть оригинальным, но не противоположным мнению, высказанному собеседником. Как правило, партнер стремится к тому, чтобы объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций.

Прием Состоит в том, что в рассуждения по

«Переключение» теме' избранной в качестве общей, все чаще включаются отдельные элементы другой проблемы, на которую вы «переключаете» собеседника. Это дает возможность распространять эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам проблему.

Признаки и показатели второго этапа: а) нахождение определенной темы, одинаково прием­ лемой для обеих сторон (основной признак);

б) периодический возврат к данной теме; в) появление общего фонда слов и выражений;

г) в зоне развившегося интереса и при ведении разго вора по интересующей обоих теме сокращаются отдельные фразы и выражения (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их

продолжить); д) поток сообщений по этой теме приобретает характер

внезапно возникших воспоминаний.

Результаты второго этапа. Установление взаимопонимания вызывает желание продолжать общение и сближение, создает ряд первичных «опорных пунктов» для того, чтобы в дальнейшем расширить область возможного взаимодействия. Продолжительное и непрерывное общение по поводу общих интересов способствует укреплению общения (по типу сотрудничества), которое может продолжаться. Образуются предпосылки и возможности для того, чтобы этот стиль распространялся и на другие темы разговора. Создается ожидание последующего общения, доставляющего положительные эмоции.

3 этап. Определение принципов общения

Основная функция этапа заключается в осуществлении первого обмена информацией об индивидуальных принципах общения и отборе ценных и ведущих качеств партнера. Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность, прямота), должно быть вами при­ нято. Это сформирует у него готовность к ответному принятию не только высказанных вами принципов (и декларированных вами собственных качеств), но и других утверждений, которые вы выскажете в последующем. Тем самым постепенно утверждается позиция приемлемости.

Ваши взаимоотношения будут определяться рядом положительных и отрицательных факторов.

Положительные факторы:

а) предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех («я покладистый», «я всегда готов к обсуждению», «я думаю, все равно все уладится», «я прямой»,

«я считаю, что лучше не говорить резко: люди могут обидеться »;

б) проявление качеств, которые совпадают с ожидае мым от человека, мера их воздействия на другого увели чивается, если передающий сообщает то, что приятно принимающему;

в) быстрая и положительная реакция на предложен ное, как правило, вызывает повышенный интерес к сооб щению.

Отрицательные факторы:

а) изображение тех качеств, исполнение которых не мо жет быть гарантировано;

б) демонстрация авторитарных качеств; в) попытки анализа предлагаемых качеств;

г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложенных партнером (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности).

Механизмы третьего этапа. Представление каждым участником набора качеств, которые считаются необходимыми для общения. Подчиняясь определенной принятой линии поведения, следует намеренно гасить порывы к нежелательным действиям, которые могут повредить обще­ нию. В этом состоит регулирование поведения на данном этапе. Подчеркивая некоторые свои недостатки и подшучивая над ними, вы как бы предлагаете партнеру принять иронический стиль общения, показывая, что склонны к юмору или к спокойному и легкому решению вопросов. В другом случае вместо того, чтобы сказать «я сдержанный», можно специально замедлять ответы, продумывать свои суждения, медленно излагать материал. Это послужит партнеру сигналом, что вы предлагаете рассудительный, вдумчивый и серьезный стиль общения.

расценивается партнером как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы.