Экон_орган-1

Рис. 1.48. Иерархическое построение сбытовой сети

С точки зрения распределения реализуемых товаров по каналам сбыта цены должны в достаточной степени компенсировать издержки, но быть доступными, чтобы конкурировать на рынке с другими аналогичными товарами. Группы товаров с разным уровнем цен рассчитаны на различные сегменты рынка. Планирование цен обычно начинается с цен для конечных потребителей, затем определяется их величина для участников каналов товародвижения с учетом приемлемых издержек производства.

Организация, стремящаяся обезопасить свой бизнес в сфере реализации, ориентируется на разветвленную сеть распределения продукции, которая уменьшила бы ценовое давление со стороны конкурентов. Принято различать три вида сбытовой сети по количеству уровней канала распределения (рис. 1.48): канал нулевого уровня (прямой маркетинг); одноуровневый канал; двухуровневый канал.

Прямой маркетинг, при котором производитель действует без посредника напрямую с потребителем, наиболее распространен в следующих случаях:

объем продаж достаточно велик для покрытия всех издержек на прямой маркетинг;

имеются скоропортящиеся товары, требующие быстрой реализации; все потребители расположены близко от товаропроизводителя, и их число

небольшое.

Одноуровневый канал предполагает наличие субъектов розничной торговли и имеет место, когда:

рынок недостаточно изучен и у производителя нет финансовых средств и времени на его мониторинг;

количество сегментов рынка невелико; широкий ассортимент продукции;

незначительный объем предпродажного и послепродажного сервиса. Двухуровневый канал включает помимо розничной торговли оптовую сбы-

товую сеть. Реализация продукции по такому каналу целесообразна в случаях, если:

можно значительно сэкономить, поставляя большие партии товара небольшому числу оптовых посредников;

поставка продукции осуществляется небольшими партиями, требующими срочной реализации;

разница между продажной ценой и себестоимостью достаточная для организации разветвленной сбытовой сети.

Пропорции продукции, направляемой по каждому из каналов, определяются на основе сравнения эффективности оптовых и розничных продаж по показателю,

641

характеризующему отношение прибыли от торговых операций к затратам на их осуществление.

Стимулирование сбыта строится на коммуникационных возможностях маркетинга. На основе оценки возможностей выбираются средства стимулирования продаж:

реклама, представляющая собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через средства распространения информации (телевидение, радио, печатные издания и др.);

специальные скидки, лотереи, выставки, обеспечивающие краткосрочное стимулирование продаж;

связи с общественностью через презентации, буклеты, информационные листы; персональная работа с покупателями, главным образом через личные продажи.

28.3.4. Управление трудовыми ресурсами

Человеческому фактору в хозяйственном менеджменте отводится особое место. В соответствии с данными Всемирного банка реальной движущей силой экономического процесса являются трудовые ресурсы, на долю которых

встранах с переходной экономикой приходится 64% роста валового национального дохода. В командно-административной системе роль этого фактора недооценивается, вследствие чего производительность работы организации крайне низкая по сравнению с мировым уровнем. Управление персоналом сельскохозяйственных предприятий отодвинуто на задний план в отличие от обеспечения технологического процесса материально-техническими ресурсами.

Вусловиях рынка управление трудовыми ресурсами представляет собой дея­ тельность руководящего состава организации, направленную на формирование и развитие кадрового потенциала работников, повышение качества трудовой жизни.

Сфера управления трудовыми ресурсами включает в себя:

кадровое планирование — разработка плана потребности в людских ресурсах и создание резерва кандидатов по всем должностям;

отбор, оценку и наем персонала; стимулирование труда; адаптацию и обучение сотрудников организации;

управление служебно-профессиональным продвижением персонала организации.

Кадровое планирование связано с выполнением таких функций, как анализ кадрового потенциала, мониторинг рынка труда, прогнозирование потребности

всотрудниках, поддержание взаимосвязей с институтами, обеспечивающими предприятие кадрами, и разработка кадровой политики управления персоналом. Анализ кадрового потенциала заключается в определении численности работающих, занятых на выполнении отдельных работ производственного процесса с учетом их оптимальной загрузки. Количественные параметры кадрового потенциала дополняются его качественными характеристиками — оценкой способностей, умений, навыков. В результате анализа делается вывод о необходимости дополнительного обеспечения или совершенствования использования имеющегося кадрового потенциала.

642

Мониторинг рынка труда проводится в продолжение полученных результатов анализа с целью определения складывающейся ситуации, связанной со спросом и предложением на трудовые ресурсы по отдельным профессиям.

Следующим этапом кадрового планирования является прогнозирование численности персонала, необходимого для реализации целей организации. Исходя из наличия и потребности в кадрах, определяется количество дополнительно привлекаемых работников или их избыток. Эта составляющая часть работы по формированию трудовых ресурсов особенно актуальна в условиях реорганизации сельскохозяйственных предприятий. А так как преобразование

вбольшинстве случаев сопровождается высвобождением части работающих, то

вцелях сохранения социальной стабильности предприятия совместно с государственными органами должны заранее определиться с трудоустройством «лиш­ него персонала», в том числе проводя его переквалификацию. В этом процессе существенную помощь способны оказать институты, ведущие подготовку и переподготовку кадров. В соответствии с выявленными тенденциями в обеспечении трудовыми ресурсами формируется кадровая политика организации.

Реализация кадровой политики на предприятии связана с комплексом мер, обеспечивающих комплектование численного состава персонала. Для этого руководство отбирает наиболее подходящих кандидатов, имеющих наилучшую квалификацию на выполнение фактической работы. Объективное решение о выборе может основывается на образовании кандидата, уровне его профессиональных навыков, опыта предшествующей работы и личных качеств.

Впроцедуре привлечения персонала используются внешний и внутренний рынки рабочей силы. Внутренний рынок (привлечение работников своего предприятия) предпочтительнее в том смысле, что руководство предприятия располагает более достоверной информацией о кандидате, который к тому же адаптирован к условиям работы данной организации. Если претендент приходит извне (внешний рынок), то преимуществом такого выбора следует считать возможность привнесения на предприятие новых подходов и методов решения проблем.

При отборе кандидатов наиболее широко распространены такие способы, как собеседование, тестирование и испытание. Наем работников осуществляется путем заключения с ними контрактов и соответствующего оформления согласно действующему законодательству.

Стимулирование труда персонала предполагает использование комплекса приемов и способов активного воздействия на кадровый потенциал организации и выступает составной частью управления трудовыми ресурсами. В основу стимулирования труда персонала организации положено целенаправленное использование мотивационных установок сотрудников с целью направления их деятельности в соответствии с задачами, стоящими перед организацией. В этом случае под мотивацией следует понимать процесс, происходящий внутри человека, который заставляет его вести себя в каждой конкретной ситуации определенным образом. Механизм мотивации труда работников может быть условно представлен в виде четырех составляющих:

мотивация, основанная на повторении, когда работник действует, предполагая, что результаты его работы будут вознаграждены в том объеме, как и ранее;

643

этические мотивы — исполнение долга взамен за представленные возможности, услуги и т. п.;

корпоративные мотивы — солидарность работы членов группы, основанная на взаимоответственности и взаимозаменяемости;

экономические мотивы — работником правит субъективный материальный интерес.

Мотивация труда включает в себя как материальные, так и нематериальные стимулы, которые могут быть задействованы в каждой конкретной ситуации и дают отдачу лишь при правильном их сочетании. Наиболее значимыми среди них являются:

денежные выплаты в виде заработной платы, авансов, премий; продажа работникам продукции предприятия по льготным ценам; участие работников в распределении доходов организации; представление работникам кредита на строительство жилья;

стимулирование повышения квалификации персонала путем обучения за счет предприятия;

обеспечение благоприятных условий труда и отдыха сотрудников; изменение содержания работы; делегирование ответственности за выполнение и результаты работы, а

также полномочий по принятию решений; движение по службе и профессиональный рост;

обсуждение желаемых результатов предстоящей работы с исполнителем и ее важности для организации;

признание и благодарность за достигнутые результаты; поддержание обратной связи и проявление интереса к личной жизни; способ управления и организационный климат;

подбор заданий каждому исполнителю, основная мотивация которого соответствует особенностям выполняемой работы.

Мотивация не всегда остается в неизменном виде. На нее оказывают значительное влияние как ситуация, так и рабочая обстановка в организации. Поэтому следует постоянно совершенствовать подходы по поддержанию мотивации персонала. Основными среди них являются:

1)систематическая проверка срока работы персонала в одной должности

игоризонтальное перемещение работников по службе (ротация);

2)обогащение содержания работы и расширение ее рамок (оказывает влияние до 5-летнего срока);

3)активное структурное планирование организации и применение гибких организационных форм;

4)систематическое улучшение организационной деятельности в форме обучения и стимулирования творческого подхода исполнителей.

Адаптация и обучение сотрудников как часть управления трудовыми ресурсами включает в себя ряд взаимосвязанных проблем. Нанятый работник, обладающий определенным опытом и знаниями, не всегда может вписаться в функционирующую организацию. В связи с тем что ожидания работника не всегда совпадают с реальностью, нужен некоторый период адаптации, предусматривающий вопросы введения его в организацию, разъяснения задач, обязанностей, ответственности и прав. В результате этого человек лучше по-

644

нимает, что ожидает от него организация, а руководство — стремления и надежды работника. Кроме того, адаптация сотрудника на предприятии выражается в приобретении работником специальных трудовых навыков посредством соблюдения правил, процедур и наставлений со стороны старших по должности либо более опытных коллег.

Обучение, представляющее собой продолжение процесса адаптации, требуется в трех случаях. Во-первых, когда человек поступает в организацию; во-вторых, когда работника назначают на другое рабочее место или ему поручают новую работу; в-третьих, когда установлено, что у сотрудника не хватает определенных навыков для эффективного выполнения своей работы. Специфические методы обучения весьма разнообразны, причем их нужно приспосабливать к требованиям профессии и организации.

Управление служебно-профессиональным продвижением персонала на предприятии является составным элементом кадровой политики и преимущественно относится к управленческим работникам. Каждая организация должна выполнять оценку труда своего персонала для принятия административных решений о повышении, переводе и прекращении трудового контракта. Продвижение по службе позволяет организации заполнять вакансии служащими, которые уже проявили свои способности. С другой стороны, она помогает сотрудникам удовлетворить их стремления к успеху, достижениям и самовыражению. При принятии решения о продвижении по службе руководство должно повышать только тех, кто имеет способности для эффективного исполнения обязанностей на новой должности. Перемещение может быть вертикальным и горизонтальным, в процессе которых руководство определяет последовательность различных ступеней (должностей, рабочих мест), потенциально возможных для прохождения сотрудниками.

Управление трудовыми ресурсами в небольших по размеру фермерских хозяйствах осуществляет, как правило, глава фермы. В крупных сельскохозяйственных организациях оно возлагается на менеджера по кадровым вопросам, в обслуживающих и перерабатывающих предприятиях для этих целей могут создаваться специальные службы. Менеджер по персоналу должен обладать знаниями в области организации и управления трудовыми ресурсами, в частности правовыми, учетно-документационными, педагогическими, психологическими и социальными. На менеджера по управлению персоналом возлагаются следующие функции:

разработка стратегии управления персоналом; разработка кадровой политики и планирование кадровой работы;

обеспечение кадрами требуемой квалификации и необходимого уровня; анализ кадрового потенциала, прогнозирование и определение потреб-

ности в персонале; поддержание прямых связей со службами занятости;

планирование, организация и контроль подготовки, переподготовки, повышения квалификации кадров и комплектование организации с учетом перспектив ее развития;

изучение профессиональных, деловых и личностных качеств работников с целью рационального их использования;

планирование служебно-профессионального продвижения персонала;

645

участие в разработке организационной структуры, штатного расписания организации и предложений по расстановке специалистов;

организация учета и движения персонала, изучение причин текучести кадров и разработка мер по ее снижению;

оформление приема, перевода и увольнения работников; участие в разработке и внедрении планов социального развития орга­

низации; работа по профориентации;

организация профессиональной и социально-психологической трудовой адаптации поступивших на работу специалистов;

организация работы по оценке персонала, формированию резерва, аттестации;

участие в формировании и воспитании трудового коллектива, диагностика социальных ситуаций;

участие в управлении социальными и производственными конфликтами и стрессами;

организация работы с увольняющимися работниками.

28.3.5. Финансовый менеджмент

Если маркетинг определяет количество и ассортимент продукции для производства на предприятии, управление трудовыми ресурсами призвано обеспечить организацию необходимым количеством кадров нужной квалификации, то основная задача финансового менеджмента — управление потоками финансовых средств для эффективного ведения производственной деятельности. Содержанием этой сферы хозяйственного менеджмента является организация финансовой работы предприятия по получению и распределению прибыли, оборотного капитала, инвестиций, ценных бумаг.

В качестве основной цели деятельности коммерческих организаций, каковыми являются предприятия АПК, выступает извлечение прибыли в процессе осуществления предпринимательской деятельности. Как экономическая категория прибыль характеризует финансовый результат хозяйственной деятельности и является показателем, который наиболее полно отражает эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровня издержек. Прибыль как конечный результат деятельности предприятия представляет собой разницу между суммой доходов и затратами на производство и реализацию продукции с учетом убытков от различных хозяйственных операций.

Ключевое место в финансовом менеджменте отводится расчету плановой прибыли, устанавливаемой согласно действующим методикам в производ- ственно-финансовом плане. При определенном объеме прибыли имеется возможность осуществлять своевременное и полное финансирование инвестиций, прирост собственных оборотных средств, соответствующие выплаты работникам, а также своевременные расчеты с бюджетом, банками и поставщиками. Общая сумма прибыли, отражаемая в бухгалтерском учете, — балансовая прибыль — включает:

прибыль от реализации товарной продукции;

646

прибыль от прочей реализации (иных материальных ценностей, продукции и услуг подразделений неосновной деятельности);

разницу между внереализационными доходами и расходами (штрафы, пеня, поступление списанных долгов и т. п.).

В нормальных условиях хозяйствования основная масса прибыли формируется за счет доходов от реализации товарной продукции. Поэтому основные усилия финансового менеджера должны быть направлены на рациональное распределение финансовых средств для обеспечения стабильного функционирования производственной сферы.

Основными способами планирования прибыли от реализации продукции выступают метод прямого счета и аналитический метод. В первом случае расчет ведется по формуле

П= (Т · Ц) − (ТС) − (Оф + НДС + А),

где П — плановая прибыль, руб.; Т — товарная продукция в планируемом периоде, исчисленная в натуральных единицах; Ц — цена единицы продукции, руб.; С — планируемая себестоимость производства и реализации единицы товарной продукции, руб.; Оф — отчисления во внебюджетные фонды, руб.; НДС — налог на добавленную стоимость, руб.; А — акцизы, руб.

Расчет прибыли методом прямого счета не позволяет выявить влияние отдельных факторов на плановую прибыль и при большой номенклатуре выпускаемой продукции очень трудоемок.

При аналитическом методе прибыль определяется не по каждому виду выпускаемой продукции в планируемом году, а по всей сравнимой продукции в целом. Исчисление прибыли аналитическим способом состоит из трех этапов:

1)определение базовой рентабельности как частного от деления ожидаемой прибыли за отчетный год на полную себестоимость сравнимой товарной продукции за этот период;

2)исчисление плановой прибыли на товарную продукцию путем умножения объема товарной продукции, оцененной по фактической себестоимости, на уровень рентабельности;

3)учет влияния на плановую прибыль изменения в плановом периоде себестоимости, цен и ассортимента планируемой продукции.

При этом методе прибыль на несравниваемую продукцию определяется отдельно.

Основное влияние на размер прибыли оказывают изменения объемов реализации продукции, издержек и цен. Анализ влияния указанных факторов осуществляется следующим образом. Сопоставляется предельная сумма выручки от реализации с предельными издержками. Для увеличения массы прибыли необходимо, чтобы выпуск дополнительных товаров, реализуемых по рыночным ценам, прибавлял к выручке больше, чем к суммарным затратам. Если предельные затраты растут быстрее выручки, то прибыль уменьшается. Наибольшая прибыль достигается в случае равенства или максимального сближения (опережения) роста выручки с предельными затратами.

Углубление анализа требует рассмотрения издержек в разрезе постоянных

ипеременных затрат. Переменные представляют собой издержки, которые из-

647

меняются в зависимости от объема продукции. Постоянные затраты выступают в виде издержек, которые несет предприятие всегда, даже если в это время ничего не производится. Для сельскохозяйственных предприятий спецификация издержек выглядит следующим образом:

переменные прямые затраты — использованный посевной (посадочный) материал, использованные корма, использованные промышленные удобрения, услуги других организаций, прямые затраты на оплату труда за отдельные продукты, платежи по страхованию сельскохозяйственных культур и животных;

постоянные затраты — амортизация и текущий ремонт зданий и сооружений, амортизация и текущий ремонт машин, оплата труда постоянных работников, в том числе управленческого персонала, налоги и другие выплаты, арендная плата, платежи по страхованию зданий, накладные затраты.

Специальную с точки зрения принятия решений в рыночных условиях категорию затрат составляют затраты случая, обозначаемые как альтернативные издержки. Они не представляют собой экономических источников, которые в будущем будут реально затрачены. Данные затраты подсчитываются фиктивной оценкой источников, которая выражается в максимуме отдачи, полученной при их использовании на выбранную цель. Далее производятся расчеты порога прекращения производства и порога прибыли. Порог прекращения производства требует, чтобы выручка за определенный продукт покрывала хотя бы переменные издержки. Порог прибыли предполагает, что выручка от реализации должна окупать не только переменные, но и постоянные издержки или даже издержки альтернативные.

Таким образом, классификация затрат на переменные и постоянные позволяет определить точку безубыточности производства продукта. Этот показатель характеризует, с одной стороны, оптимальный объем продукции, при котором затраты на некоторый продукт равны выручке от реализации этого продукта; с другой стороны, устанавливает, при какой рыночной цене общие затраты равны выручке. Подобный подход наиболее распространен в системе контролинга — процесса перманентного контроля за целесообразностью осуществления затрат по производству дополнительной единицы того или иного вида продукции.

При совместном анализе объема производства, затрат и прибыли для простоты расчетов используются некоторые допущения:

подразделение издержек на постоянные и переменные; линейность выручки от продажи, издержек производства во всем диапа-

зоне деятельности; постоянный ассортимент продаваемой продукции;

совпадение объемов производства и реализации, следовательно, остатки продукции неизменные;

тождественная ценность денежных средств в продолжительном периоде; существование неизменных цен на продаваемую продукцию и приобрета-

емые ресурсы, а также стабильные тарифы на заработную плату и электроэнергию.

Соблюдение перечисленных выше предпосылок является исходным условием объективности выполняемых расчетов. Зависимость между суммами

648

постоянных и переменных затрат и заданными объемами продажи определяется по формуле точки безубыточности. Исходя из того, что выручка = прибыль + полная себестоимость; полная себестоимость = постоянные затраты + переменные затраты; выручка = количество реализованной продукции × цену единицы продукции; переменные затраты = переменные затраты на единицу продукции × количество реализованной продукции, можно записать, что количество реализованной продукции × цену единицы продукции = прибыль + постоянные затраты + переменные затраты на единицу продукции × количество реализованной продукции.

Поскольку прибыль в точке безубыточности отсутствует, то количество реализованной продукции × (цена единицы продукции — переменные затраты на единицу продукции) = постоянные затраты.

Из рассматриваемого равенства следует, что количество реализованной продукции, которая соответствует точке безубыточности, = постоянные затраты / (цена единицы продукции — переменные затраты на единицу продукции).

При проведении описанного анализа на отечественных предприятиях необходимо учитывать прогнозируемый уровень инфляции в стране, а также то, что изменение цен на продаваемую продукцию и приобретаемые ресурсы и минимального уровня заработной платы происходит в достаточно короткие промежутки времени. Степень достоверности проводимого анализа в этих условиях в значительной мере будет зависеть от величины временного интервала.

За реализованные товары, представленные услуги и выполненные работы организация получает доходы, которые в дальнейшем направляются в оборот для приобретения сырья, материалов, оборудования, выполнения финансовых обязательств перед своими работниками, партнерами и государством. Денежные поступления должны осуществляться постоянно, своевременно

ив нужном количестве. Управлять данным процессом необходимо с использованием особых приемов и методов, учитывающих специфику кругооборота денежных средств и источников их поступления. Для этого уточняется состав денежных поступлений, которые объединяются в две основные группы: 1) собственные средства, полученные от реализации товаров, за оказанные услуги и выполненные работы, от операций с ценными бумагами, поступившие штрафы, пени и прочие внереализационные доходы; 2) заемные средства, привлеченные на определенный срок в хозяйственный оборот предприятия и подлежащие возврату.

Результативность работы предприятия зависит не только от наличия финансовых ресурсов, их своевременного поступления, но и от рационального соотношения между собственными и заемными средствами. Для того чтобы ориентироваться и управлять многочисленными финансовыми потоками, следует систематизировать источники поступления с учетом кратковременных прогнозов и возможных изменений в отношениях с кредиторами и дебиторами. Но даже детализированные проспекты поступлений дают лишь общее представление об объектах, требующих особого внимания финансового менеджера. На каждой стадии кругооборота следует выделить «узкие места»

изаранее предпринять меры по их устранению.

649

На большинстве предприятий основным источником поступления средств является выручка от реализации продукции, которая является одним из главных объектов финансового менеджмента. В каждом случае необходимо учитывать конкретные условия, такие как место расположения поставщиков и потребителей; скорость оборота денежных средств, связанных с передвижением товаров и документооборотом; трудоемкость расчетных операций; наличие финансовых ресурсов на счетах покупателей; несовпадение поступления доходов с потребностью в средствах и др. Соблюдение приведенных выше условий должно сопровождаться постоянным контролем со стороны финансового менеджера за поступлением денежной выручки от всех плательщиков. Принятие эффективных мер по устранению перебоев в движении денежных потоков осуществляется с использованием таких методов, как анализ, стимулирование, маневрирование и привлечение к материальной ответственности.

Гарантией возвращения средств за приобретенную продукцию могут служить вексели, которые используются как залог под кредиты банка. Возможен также вариант клиринговых расчетов, основанных на взаимном зачете встречных требований и обязательств.

Быстрого решения требуют ситуации отказа от оплаты счетов в связи с нарушением условий договора: изменением ассортимента, качества продукции, ее объема и т. д. В этом случае покупателя можно стимулировать снижением цен на товары, предоставлением скидок, компенсаций, льготных условий по дальнейшим поставкам. В любой из указанных ситуаций следует исходить из того, чтобы максимально снизить потери от дополнительных затрат по сравнению с теми, которые могут принести замораживание капитала.

Заемные средства в источниках формирования оборотного капитала приобретают все более важное значение. Привлечение заемных средств обусловлено характером производства, сложными расчетно-платежными отношениями, необходимостью восполнения собственных оборотных средств и другими объективными причинами. Заемные средства выступают в форме краткосрочных кредитов и в виде кредиторской задолженности. Финансовый мене­ джер обязан грамотно подходить к привлечению заемных средств, так как существует предел, за которым эффект не только снижается, но и может привести к негативным последствиям. При незначительной доле собственных средств теряется финансовая независимость организации, что осложняет условия выдачи ссуд и повышает плату за просроченные кредиты. Среди форм кредита кроме банковского можно использовать другие виды: коммерческий (товарный), лизинг (финансовая аренда), факторинг и др.

Важное место в сфере финансового менеджмента отводится инвестиционной деятельности, основным содержанием которой является экономическая оценка капиталовложений. Идеальным считается инвестирование, при котором достигается высокая рентабельность инвестиционного проекта, малый риск и быстрая окупаемость. Сочетание указанных критериев может быть выражено в следующей форме: высокая рентабельность капиталовложений обычно сопровождается высоким риском, а вложение средств с наименьшим риском, как правило, бывает малорентабельным.

Простыми критериями оценки эффективности инвестирования являются

время окупаемости средств и рентабельность капиталовложений. Однако ме-

650