Bafet_1

СЛОВА-ТРИГГЕРЫ (СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ)

Слова-триггеры заставляют клиентов реагировать определѐнным образом. Пять наиболее сильных слов-триггеров:

1.Практически. «Практически» разрешает вам делать большие допущения, не прибегая к абсолютам.

2.Всего. «Всего/всего лишь» отлично минимизирует, особенно если в разговорах о цене. Когда вы спрашиваете по поводу заказа и называете цену в долларах, используйте «всего лишь».

3.Потому что. «Потому что» служит оправданием. И даѐт причину, по которой люди думают совершенно иначе в отношении того, о чѐм вы их просите.

4.Наличные Издержки. «Наличные издержки» помогают по-другому взглянуть на привычное. Клиенты могут посмотреть на стоимость товара по-другому.

5.Я бы с радостью. Это используется особенно после факта. «Я бы с радостью» помогает установить отличный контакт. Также меняет ваше отношение к себе, происходит позитивный разговор с самим собой.

ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Правильно задавать правильные вопрос помогает узнать важную информацию о клиенте и их особых потребностях, что даѐт вам преимущество в отношениях с постоянными и довольными клиентами.

Следует иметь в виду 3 аспекта.

1.Определите «ПОЧЕМУ» клиента: логические и эмоциональные причины, которые стоят за их выбором.

2.Выучите вопросы в порядке: начните с общих вопросов и двигайтесь к конкретным.

3.Просите разрешение задавать вопросы, всегда помните о тональности и подаче.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Вот эти шаблоны вы можете использовать для завершения сделок. Выберите те, которые соответствуют тому, кто вы есть:

1.Поверьте мне. «Поверьте мне, если вы будете успешны хотя бы наполовину, как остальные люди, которые прошли через эту программу, вы будете очень-очень удивлены. Всѐ, что я прошу это когда вы заработаете на этом деньги, прислать мне тонну отзывов. Звучит справедливо?»

2.Ваша жена. «Ваша жена будет целовать вас, когда вы войдѐте в дверь». Этот шаблон убирает страх того, что любимые не одобрят решение о покупке.

3.Школа для детей. «Если вы это сделаете, то сможете отправлять детей в лучшие школы». Это очень мощный эмоциональный шаблон. Не делайте таких утверждений, если ваш продукт не сможет подтвердить этого.

4.Я не этом не разбогатею. «Я на этом не разбогатею, но я знаю, что вы будете очень успешны при помощи нашей программы и вы дадите мне тонну отзывов, именно так мой бизнес будет расти. Звучит справедливо?»

КОМПЕНСИРУЮЩИЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ

Эти фразы, используемые в ваших шаблонах и «петлях», помогут избавиться от негатива.

1.Держите руки постоянно. Клиенты всегда беспокоятся, что как только вы сделаете покупку, вы повесите их сушиться.

2.Я покажу вам все детали. Зачастую люди боятся покупать, потому что испытывают страх, что не смогут правильно пользоваться товаром, или это будет слишком сложно.

3.Множество преимуществ, мало недостатков. Эта фраза обращается к страху, что может пойти не так, убеждает клиентов, что, покупая продукт, они получат многое и потеряют мало.

4.Углублѐнный тренинг. Этот отличный шаблон можно использовать, когда для того, чтобы начать пользоваться вашим продуктом, надо, чтобы люди прошли обучение.

5.Длительные отношения. Шаблон обращается к будущим шагам, напоминая клиентам, что вы можете сделать для них через какое-то время.

«Вы можете стать чрезвычайно успешным, причѐм быстро, помогая другим людям преуспеть».

Наполеон Хилл

«Ключ к успешному лидерству сегодня — это влияние, а не авторитет».Кен Бланшар

ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ПЕТЛИ

6.Что самое худшее, что может произойти? Это позволяет клиенту пробежаться по наиболее негативным результатам, если продукт не будет работать, сравнить его со всем позитивом, если наоборот.

7.Мы можем начать с малого. Эффективный шаблон для минимизирования страхов клиентов, что помогает установить фундамент для последующего бизнеса в будущем.

8.Пожалуйста, не считайте мой энтузиазм давлением. Сегодня клиенты не доверяют жѐстким продавцам. Этот шаблон помогает вам вытащить наружу этот страх и отразить его.

9.Я понимаю, о чѐм вы. Отличный ответ человеку, который говорит: «Надо подумать».

10.Начать очень легко. «Начать очень легко. Только вопросы на базовую информацию». Отлично подходит для мягкого или пробного завершения сделки.

11.Всего лишь наличные издержки. Это всегда звучит лучше, чем «расходы». Вы также можете использовать термин «инвестиция».

«Всегда предоставляйте сервис больше и лучше, чем от вас ожидается, вне зависимости от вашей задачи».

Ог Мандино

3 ПРИНЦИПА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО УБЕЖДЕНИЯ

1.Вы можете установить прямой контакт на сознательном и бессознательном уровне.

2.Вы должны учиться эффективному сбору информации.

3.Всегда контролируйте продажу, продолжая оставаться на прямой линии.

контакт Вы Земля Обетованная: завершение продажи (ведѐт к большому богатству и успеху)

сбор информации

ИСКУССТВО СОЗДАНИЯ ПЕТЕЛЬ

Создание петель — это КЛЮЧ к продажам. Вы должны сделать три петли, чтобы достичь Трѐх Десяток. Представьте, что вы двигаетесь слева направо по прямой линии.

Если первым вашим ответом станет «Надо подумать». Тогда вы должны создать обратную петлю, вернувшись к тому, что удерживает их, на своих собственных условиях. Вначале используйте отражение: «Я СЛЫШУ, что вы говорите, но позвольте мне задать вам вопрос. Эта идея вам нравится?» После того, как вы отразите первоначальный отказ клиента, возвращайтесь назад и заново продавайте свой товар. 1) Вам нравится идея? 2) Продавайте себя. 3) Продавайте компанию.

Используйте силу десятки, десятки, десятки, а затем спрашивайте по поводу заказа.

ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ПЕТЕЛЬ

Создание петель происходит в процессе приближения к завершению сделки, но вы можете уже сделать вывод о том, что клиент не совсем готов. Эти шаблоны помогут вам эффективно создавать петли и продвигать вас вдоль по линии.

1.Идея имеет смысл для вас? Спрашивайте спокойным, любознательным голосом. «Как вам идея? Вам нравится идея?» Это не тот шаблон, который нужно применять с уверенностью.

2.Истинная красота. «Понимаете, истинная красота программы в том, что....» и затем продолжаете описывать, как это решит проблемы клиента и улучшит его жизнь.

3.Если бы я был... «Если бы я был вашим финансовым советником на протяжении трѐх последних лет, который зарабатывает для вас деньги на постоянной основе, вы не стали бы говорить «Мне нужно подумать». Вы скорее всего сказали бы: «Давайте начнѐм».

4.А что касается моей компании... Это отличный переход от продажи вас к продаже вашей компании.

5.Что ещѐ я могу для вас сделать помимо этой сделки... Это стоит говорить больше как утверждение, чем вопрос. Найдите три вещи (включая более дорогую или модифицированную модель) того, что вы можете ещѐ сделать для клиента помимо этой сделки.

ПЯТЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ КЛИЕНТОВ В ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ВСЮ ЖИЗНЬ

1.Никогда не уклоняйтесь от телефонного звонка. Требуется всего один пропущенный звонок, чтобы убить все отношения.

2.Отошлите его к вашему конкуренту. Если вы действительно не можете помочь своему клиенту, скажите, где они могут получить продукт, который хотят.

3.Помните про его семью. При сделке с клиентом, узнайте, кто он, про его семью, интересы, и так далее.

4.Используйте подарки (правильно). Дарите подарки, которые по-настоящему оценит клиент.

5.Пишите эффективные письма «спасибо». «Спасибо за подарок, он замечательный» не подходит. Используйте более личный и конкретный тон. Скажите человеку, почему он вам понравился с использованием эмоциональных слов-триггеров.