6.Убеждение собеседника Законы аргументации и убеждения

1. Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партне­ра, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2.Закон общности языка мышления

Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основ­ных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3.Закон минимализации аргументов

Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Луч­ше, если их будет не более трех-четырех.

4.Закон объективности и доказательности Используйте в качестве аргументов только те, что принимает

ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

5.Закон диалектичности (единства противоположностей) Говорите не только о плюсах своих доказательств или пред­положений, но и о минусах. Этим вы придаете своим аргумен­там больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и мину­сы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6.Закон демонстрации равенства и уважения

Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.

7.Закон авторитета

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и вос­принимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.

8.Закон рефрейминга

Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

9.Закон постепенности

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10.Закон обратной связи

Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппо­нента, описания своего эмоционального состояния. Принимай­те на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

11. Закон этичности

В процессе аргументации не допускайте неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не заде­вайте «больные места» оппонента.

11