- •Тема 7. Психологія переговорного процесу з вирішення конфліктів
- •Основний зміст переговорного процесу
- •Маніпулятивні технології в переговорному процесі і протидія їм
- •Технології стратегій і тактик в переговорному процесі
- •Контрольні відповіді
- •Тест 7.2. «Як вести ділові переговори»
- •Тест 7.3. «Моя тактика ведення переговорів»
- •II. Тренінгові вправи
- •Вправа 1. «Конструктивна поведінка в переговорах» (розроблено на основі рекомендацій х. Корнеліус і ш. Фейр)
- •Вправа 2. «Заперечення та відповіді на них» [9]
- •1.Спосіб відтягування
- •2. Спосіб бутерброда
- •5. Спосіб розподілу
- •6. Спосіб множення
- •9. Аргументи, що вказують на недоліки
- •Вправа 3. «Конфліктна ситуація на залізниці» [10]
- •Заняття 7.2. Психологія переговорного процесу з вирішення конфліктів. Ситуаційно-рольова гра «Переговори» [11]
- •Договір №
Маніпулятивні технології в переговорному процесі і протидія їм
Часто конструктивне вирішення конфлікту залежить не тільки від навичок ефективного спілкування або здатності суб'єктів конфліктної взаємодії оволодіти технологіями управління емоціями в переговорному процесі, але і від застосування ними маніпулятивних впливів.
Маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, які не співпадають з його актуально існуючими бажаннями (Доценко, 1997,з. 59).
Маніпулятивним впливом на опонента у спілкуванні є не що інше, як тиск. Але на відміну від прямого, відкритого тиску воно виступає у прихованій формі. Маніпулятор діє за принципом: «м'яко постелити, та жорстко спати».
Наведемо найбільш маніпулятивні прийоми, які найбільш часто зустрічаються:
• посилання на авторитет;
• висмикування окремих фраз із контексту, що спотворює сенс;
• відхід від теми розмови, гострих проблем;
• натяки;
• лестощі;
• жарти-висміювання;
• передбачення жахливих наслідків.
Це так звані прості прийоми. Але є і більш складні, засновані на порушеннях логічних законів і правил. До них можна віднести такі прийоми, як:
• імітація вирішення проблеми;
• альтернативні формулювання питань, які потребують відповіді «так» чи «ні»;
• сократівським питання (це коли готуються декілька простих запитань, на які опонент без обдумування відповідає «так», а потім задається основне питання, на яке опонент ніби за інерцією теж дає відповідь «так»);
• відтягування рішення і ін.
Особливу практичну цінність в протистоянні маніпулятивним впливам представляють так звані типові маніпуляції в переговорах і способи протидії їм.
Такого роду маніпуляції наводяться в табл. 7.2 і 7.3 (Конфліктологія, 1999, с. 335-336).
Таблиця 7.2
Маніпуляції, засновані на «правила пристойності» і «справедливості»
Спосіб поведінки |
очікувана реакція |
спосіб протидії |
Патетичне прохання «увійти в положення» |
Викликати прихильність і великодушність |
Не брати на себе обов’язків |
Створення уявлення того, що позиція опонента занадто складна і незрозуміла |
Примусити партнера розкрити більше інформації, ніж йому потрібно |
Запитати про те, що саме незрозуміло |
Людина корчить з себе «ділового» партнера, представляє існуючі проблеми як неіснуючі, побічні запитання |
Показати, що ви – навчена досвідом людина, якій не пристало ускладнювати життя іншим |
Твердо вказати на те, що є багато перешкод для вирішення проблеми |
Поза «розсудливості» і «серйозності», авторитетні заяви, які основані на «очевидних» і «конструктивних» ідеях |
Страх здатися дурним, несерйозним і неконструктивним |
Зробити заяву про те. Що деякі дуже важливі аспекти ще не були прийняті до уваги |
Таблиця 7.3
Маніпуляції, спрямовані на приниження опонента
спосіб поведінки |
очікувана реакція |
спосіб поведінки |
Вказівка на можливу критику дій опонента з боку його клієнтів або громадськості |
Пробудження почуття небезпеки та невпевненості |
Виразіть обурення тим, що друга сторона опускається до таких методів |
Постійна демонстрація впертості, самовпевненості |
Змусьте опонента бути тим, хто просить, показавши йому. Що його методи не успішні |
Ставтеся до другої сторони скептично, не втрачайте впевненості в собі |
Постійно підкреслюйте те, що аргументи опонента не витримують ніякої критики |
Пробудіть почуття безсилля, установку, що інші аргументи будуть неспроможні |
Ввічливо сказати, що інша сторона не зовсім правильно вас зрозуміла |
Риторичні питання, які постійно задаються відносно поведінки або аргументації опонента |
Породіть тенденцію опонента відповідати в очікуваному ключі, або взагалі не відповідати через почуття безсилля |
Не відповідати на запитання, ненав’язливо помітити, що інша сторона формулює проблему не зовсім коректно |
Прояв себе як «милого і підлого», тобто демонстрація дружності і разом з тим постійне обурення |
Породити невпевненість, дезорієнтувати та налякати опонента |
З прохолодою відноситися як до дружелюбності, так і обурення з боку опонента |
Прагнення показати, що залежність опонента набагато більша, ніж це є насправді |
Завоювати авторитет і змусити опонента засумніватися у собі настільки, щоб він не був здатний зберегти затягнуту позицію |
Продовжувати задавати критичні запитання, реагувати демонстративно, холоднокровно |