4.3. Стан індустрії

Згідно з даними дослідницьких звітів туристична індустрія утворює третій за величиною ринок і в 2010 р. вийде на перше місце. За останнє десятиліття доходи від туризму в Росії виросли приблизно на 100% і перевищують 100 млрд. руб. на рік. Ринок подорожей і туризму розділений на дві основні категорії: ділові та розважальні поїздки. Бізнес в кожній з категорій приносить приблизно по 45% доходів у сфері туризму. Частка, що залишилася доходів припадає на сегмент подорожей, які поєднують ділові та розважальні цілі. Далі ринок підрозділяється на внутрішній і зовнішній. Внутрішній ринок подорожей приносить приблизно 70% доходів в галузі туризму. Ринок ділових поїздок розділяється на дві категорії: велику групу утворюють поїздки співробітників великих корпорацій, а меншу - вояжі незалежних підприємців. Туристи, що роблять розважальні поїздки, класифікуються за типом подорожей, доходу та віком. Вони утворюють чотири основні групи.

1. Екстремальні подорожі, спеціалізовані поїздки.

2. Багаті мандрівники.

3. Подорожуючі зі скромними доходами.

4. Сім'ї, студенти та пенсіонери.

4.3.1. Учасники ринку

У сфері туристичного бізнесу, як і в будь-який інший галузі, існують великі загальнонаціональні мережі, невеликі компанії, Internet-компанії тощо Про кількість потенційних конкурентів на цьому ринку можна судити за кількістю членів туристичних асоціацій. Російська асоціація туристичних послуг повідомляє про 25 000 членів, більшість з яких представляють собою дрібні компанії. Крім того, багато агентств не входять в ці асоціації, а є членами однієї з 35 організацій, що об'єднують туристичні фірми, що працюють в країні. У Верхнегорском районі працюють близько 30 безпосередніх конкурентів компанії екстремал. До них відносяться і два агентства, що входять в загальнонаціональні туристичні мережі.

4.3.2. Види розподілу

Основним способом розподілу послуг в туристичному бізнесі є ланцюжок постачальник - агент - клієнт. Розподіл послуг в ланці постачальник - агентство регулюється мережевими системами. Туристичні агентства, що є учасниками цієї системи, отримує туристичний ваучер на незаповнений авіаквиток. Агентства несуть відповідальність за правильне зберігання та збір оплати туристичних ваучерів. Проте останнім часом оптові посередники стали скуповувати великі партії авіаквитків і перепродувати зі знижкою.

4.3.3. Основні конкуренти і поведінка клієнтів

Плануючи свій відпочинок, люди аналізують масу можливостей. Вже на цьому етапі виникає гостра конкуренція між різними видами відпочинку. Потенційний замовник може вирішити з'їздити на національний заповідник, зробити плавання на байдарках або що-небудь ще. Інші замовники вибирають більш дешеві і традиційні види відпочинку. Деякі люди взагалі відмовляються від поїздок, віддаючи перевагу інші види відпочинку. Таким чином, всі туристичні агентства знаходяться у віртуальній конкуренції один з одним. На вибір замовника впливає його спосіб життя, вік і дохід. Люди, які віддають перевагу екстремальним видам відпочинку, як правило, ведуть спортивний спосіб життя і здійснюють подорожі щороку.

4.3.4. Основні конкуренти

1. Компанія Ліс і Хвоя. Маючи штаб-квартиру в Санкт-Петербурзі, компанія Ліс і Хвоя є широко відомим і вельми шанованою туристичним агентством, визнаним в усьому світі. Вже понад 20 років ця компанія надає інтегровані послуги в галузі туристичного бізнесу та організовує екстремальні туристичні подорожі. Вона забезпечує повний контроль за всіма аспектами відпочинку своїх клієнтів. Сильними сторонами цієї компанії є відмінна репутація, високоякісний сервіс, економія, обумовлена ​​масштабом компанії, і стратегічне партнерство з іншими фірмами. Однак її послуги досить дорогі і орієнтовані, в основному, на багатих клієнтів.

2. Компанія Навколо Світу. Ця компанія є традиційне агентство і працює більше 10 років. Багато років вона наполегливо впроваджувалася в сферу екстремального туризму і, нарешті, домоглася визнання. Її сила полягає в досвіді, репутації та кредитоспроможності. Слабкості компанії Навколо світу - це висока плинність кадрів і відсутність ясного плану подальшого розвитку.

3. Компанія Ризик. Компанія Ризик була організована в 1995 р. і успішно зарекомендувала себе як команда фахівців з організації екстремальних туристичних подорожей. Штаб-квартира компанії знаходиться в Іркутську. Компанія Ризик має гарні фахівцями і маркетинговими можливостями. Крім того, район Іркутська являє собою великий ринок екстремального туризму. У той же час, в цьому районі між туристичними агентствами йде запекла конкуренція.

5. Стратегія і реалізація

Для того щоб досягти своєї мети компанія Екстремал розробила дві стратегії.

Стратегія 1. Домогтися визнання своєї торговельної марки за допомогою ефективної реклами, маркетингу та просування.

Стратегія 2. Збільшити доходи і скоротити витрати, організувавши групи постійних та корпоративних клієнтів.

5.2. Пропозиція

Компанія Екстремал пропонує своїм клієнтам свої знання і досвід, порівняно невисокі ціни і цілеспрямовану спеціалізацію на екстремальних подорожах, обіцяючи туристам повне задоволення їх потреб.

5.3. Конкурентна перевага

Перевагою компанії Екстремал є її менеджмент, штат досвідчених співробітників, винахідливий маркетинг і цілеспрямованість. Посилюючи свої позитивні сторони, компанія Екстремал може отримати вигоду зі своїх переваг і відобразити загрози.

5.4. Маркетингова стратегія

Компанія Екстремал вважає, що мета її діяльності - пошук та підтримка замовників. Її маркетингова стратегія підпорядкована цієї мети і є основою її репутації в Верхнегорском. Незважаючи на те що компанія Екстремал займається туристичним бізнесом, вона здатна надати набагато більше послуг. Компанія Екстремал пропонує своїм клієнтам пригоди і свободу. Багато хто з клієнтів компанії Екстремал більше 50 тижнів на рік проводять в офісі. Компанія Екстремал надає їм можливість звільнитися від повсякденних обов'язків і згадати свою любов до пригод і подорожей. Це поліпшить їхнє здоров'я, підвищить настрій, змінить самооцінку і принесе масу задоволення. Компанія екстремал гарантує високу якість своїх послуг. Її замовники можуть заощадити свій час і гроші, не сумніваючись в успіху.

5.4.1. Позиціонування

Компанія Екстремал є основним туристичним агентством в області екстремальних подорожей. Її клієнтами є як індивідуальні, так і корпоративні клієнти. Досвід і ентузіазм співробітників компанії втілені у високоякісних послугах, цінностях і радах, які подаються її клієнтам.

5.4.2. Ціноутворення

Більшість цін на послуги компанії Екстремал визначається ринковими стандартами. Компанія Екстремал прагне підтримувати прибуток на рівні 10% для всіх напрямів авіаперевезень. Прибутки, отримані від усіх інших послуг, що надаються компанією, сильно залежать від партнерів, але в середньому очікуються на рівні 20%. Компанія Екстремал прагне дотримуватися політики конкурентоспроможного ціноутворення. Однак, оскільки компанія Екстремал вважається основним постачальником послуг у сфері екстремального туризму, вона збирається встановлювати надбавки на свої ціни.

5.4.3. Стратегія просування

Протягом першого року компанія Екстремал планує провести церемонію відкриття, а також ряд спортивних заходів. Серед цих заходів плануються змагання з внедорожному триатлону, десятикілометровій кросу і п'ятикілометровій бігу з перешкодами, а також перегони на гірських велосипедах. В якості призів компанія Екстремал планує роздавати путівки та інші предмети. Всі співробітники компанії Екстремал є членами місцевих спортивних клубів і, спілкуючись з іншими членами цих клубів, повинні рекламувати її послуги. У ході церемонії відкриття та інших заходів буде поширюватися література про подорожі та екстремальних видах туризму. Компанія почне переговори з керівництвом місцевих оздоровчих центрів, намагаючись знайти нових стратегічних партнерів. Основними джерелами інформації про компанію Екстремал повинні стати спеціалізовані видання. Крім того, доцільно використовувати місцеві радіостанції. Важливою частиною рекламної кампанії має стати особисте спілкування, а телефонний маркетинг слід обмежити. Крім цього, компанія планує іноді проводити розпродаж у Верхнегорском районі, наприклад, в супермаркетах. Мета компанії екстремала - домогтися особистого контакту між її співробітниками і членами суспільства.

5.4.4. Стратегія розподілу

По-перше, стратегія компанії Екстремал зосереджена на Верхнегорском районі, який вона обслуговує безпосередньо. По-друге, компанія Екстремал шукає вихід в мережу World Wide Web. Ці два напрямки повинні зміцнити репутацію компанії.

5.4.5. Маркетингові програми

Для досягнення маркетингових цілей компанія Екстремал планує розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію. Дослідження демографічних характеристик цільового ринку компанії Екстремал показують, що найбільш ефективною є реклама у вигляді спеціальних публікацій в пресі та передач на місцевих радіостанціях. Крім того, необхідно організувати пряму взаємодію з оздоровчими центрами, супермаркетами, спортивними клубами і пр.

5.5. Стратегія продажів

Компанія Екстремал пропонує своїм клієнтам послуги, що дозволяють їм вести здоровий і активний спосіб життя. Компанія Екстремал надає їм можливість звільнитися від повсякденних обов'язків і згадати свою любов до пригод і подорожей. Це поліпшить їхнє здоров'я, підвищить настрій, змінить самооцінку і принесе масу задоволення. Компанія Екстремал гарантує високу якість своїх послуг. Її замовники можуть заощадити свій час і гроші, не сумніваючись в успіху.

5.5. Стратегічні партнери

Стратегічними партнерами компанії Екстремал є Верхнегорскій спортивний клуб, Алтайський туристичний клуб, Спортивний клуб Верхнегорска і деякі місцеві компанії. Крім того. протягом декількох років будуть укладені договори про партнерство з деякими загальноросійськими та іноземними компаніями.

5.6. Календарний план

Контрольні позначки вказані в таблиці. Ці ілюстрації відображають точку зору компанії Екстремал на важливість поставлених цілей, оскільки саме мета визначає стратегію і тактику компанії.

6. Резюме менеджменту

Генеральним директором компанії є Валентина Кругосветова. Однак компанія Екстремал являє собою маленьку компанію і її співробітники поєднують кілька посад. Слід зазначити, що кожен з менеджерів компаній впливає на прийняття рішень, що стосуються всієї компанії. Основною вимогою, що пред'являються до всіх співробітників компанії екстремал, є п'ятирічний досвід роботи в сфері туризму, сертифікат інструктора і високий рівень професійних знань.

6.1. Організаційна структура

На першому етапі в компанії Екстремал працюватимуть чотири постійних співробітника.

Генеральний директор і президент. Валентина Кругосветова, 37 років, бакалавр з маркетингу та менеджменту, Барнаульський університет. Валентина 12 років працювала в сфері туризму, причому останні п'ять років вона працювала менеджером в компанії Крузенштерн. Будучи менеджером цієї компанії Валентина підняла її прибуток на 15 млн. руб. і організувала підрозділ екстремального туризму. Крім того, Валентина є майстром спорту з гірського туризму, чотири роки займається сплавом на байдарках по гірських річках, 25 років займається велосипедним спортом, у тому числі, три роки брала участь в змаганнях.

Директор з маркетингу та реклами. Іван Іванов, 31 років, бакалавр з туризму, Верхнегорскій інститут культури і туризму. Іван провів п'ять років в якості інструктора з екстремального туризму, а потім три роки працював письменником в рекламному агентстві. Іван є майстром спорту з альпінізму і підкорив кілька «восьмитисячників».

Бухгалтер. Петро Петров, 45 років, бакалавр з бухгалтерського обліку, Інститут народного господарства м. Енської. Петро завзятий спортсмен, багато років займається спортивним орієнтуванням. Після закінчення інституту він чотири роки працював у податкових органах, а потім перейшов на роботу в благодійний фонд. Петро має багатий досвід мисливця і рибалки. За час роботи на різних посадах він завів багато корисних зв'язків серед місцевих бізнесменів. Ці зв'язки можна використовувати для реклами послуг компанії екстремал.

Головний інструктор. Марія Сусаніна, сертифікований інструктор з туризму. Має восьмирічний досвід роботи в якості провідника. Захоплюється бігом і плаванням. Марія багато подорожує і безпосередньо знає багато маршрутів, що представляють інтерес для туристів. Зокрема, вона зробила однорічна подорож по лісах Росії, чотиримісячну поїздку в сибірську тайгу, а також чотиримісячне подорож по північних річках.

6.2. Штатний розклад

Штатний розклад складено, виходячи з планів компанії на початок року. Протягом перших двох-трьох років компанія не має наміру розширювати штат співробітників.

7. Фінансовий план

Фінансовий план компанії докладно описаний у наступних розділах. За первинними оцінками протягом перших двох кварталів доходи компанії будуть рости повільно. Частково це пояснюється малою поінформованістю потенційних клієнтів і сезонними факторами. Оцінки доходу отримані на основі інформації, наданих статистичними агентствами. Компанія Екстремал має достатньо коштів, щоб компенсувати труднощі початкового періоду. Потім обсяги продажів і доходи компанії мають зрости. Таким чином, наведений фінансовий план є консервативним, але цілком реалістичним.