2. Стратегія розподілу.

Розподіл (тоеарорух) - це діяльність з планування, перетворення в життя і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від виробників до споживачів з метою задоволення запитів споживачів і одержання прибутку.

Для забезпечення ефективності процесу розподілу зусилля повинні бути спрямовані на рішення двох основних завдань: скорочення часу на перебування товарів у дорозі і скорочення витрат обігу.

Канал розподілу - це сукупність юридичних або фізичних осіб, що приймають на себе або беруть участь у передачі іншим права власності на товар або послугу на їхньому шляху від виробника до споживача. Учасниками каналу розподілу є: промислові підприємства; оптові підприємства; роздрібні підприємства; транспортні підприємства.

Процес розподілу являє собою ряд потоків: інформації, замовлень і платежів, тому потрібне співробітництво виробників, оптових і роздрібних торговців.

Етапи процесу вибору системи і стратегії розподілу:

1. виявлення альтернативних систем розподілу

Рівень каналу розподілу - ланка посередників, що виконують визначені функції з переміщення товару і передачі права власності на нього черговій ланці ланцюжка посередників у напрямку кінцевого споживача.

Довжина каналу розподілу визначається кількістю проміжних рівнів. Ширина каналу визначає кількість незалежних учасників на визначеному етапі товароруху.

Тип каналу визначається кількістю рівнів каналу розподілу. Існує три типи каналів: прямий, непрямий і змішаний.

2. оцінка умов розподілу- Виявляючи можливі варіанти розподілу, підприємство повинно оцінити такі умови: потреби покупців; конкуренцію; законодавчі норми; особливості продукції; особливості підприємства.

3. визначення цілей розподілу- Лідер каналу розподілу має сформулювати цілі, що стануть критерієм вибору каналу.

4. визначення структури каналів (системи розподілу):

o чи використовувати посередників: якщо так, то:

o довжина каналу (кількість посередників);

o інтенсивність розподілу;

o добір конкретних посередників

5) забезпечення кооперації (співробітництва) учасників каналу.

6) розробка стратегій каналів розподілу:

o стратегія проштовхування - здійснюється з метою спонукання оптових і роздрібних торговців мати товари підприємства, тим самим "проштовхуючи" товари через канал до кінцевого споживача; вони можуть пропонувати посередникам підвищені знижки на окремі товари, відшкодовувати їм рекламні витрати, збільшувати знижки при закупівлі великої партії, організовувати конкурси, преміювати за розширення продажів, а також проводити рекламні заходи і виставки в магазинух, щоб допомогти торговцеві продати товар;

o стратегія витягування - покликана переконати споживача прийти до магазину і витягнути товар з каналу збуту; щоб поінформувати споживачів про марку і спонукати зробити пробну покупку, використовують рекламу, надання безкоштовних купонів і знижок.

7)  оцінка і модифікація системи каналів. Стратегія модифікації каналів передбачає зміну або довжини каналу, або інтенсивності охоплення.