Функции переговоров

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

При этом не надо думать, что остальные функции переговоров остались в прошлом. Они сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и ведут себя так, как будто, партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.

Основные стили и приемы ведения переговоров

Настоящий талант в искусстве переговоров всегда строго придерживается определенного стиля.

В таблице представлены стили искусства переговоров. хотелось бы отметить, что общепринятые названия стилей, имеющие отношения к той или иной страны или нации, на самом деле условны.

Общепринятое название стиля переговоров	Основные черты стиля
“Американский”	Высокий профессионализм Дружелюбие и открытость Напористость Оперативное реагирование на поведение партнера Подробность и дотошность в формулировке пунктов соглашения Энергичность в общении
“Английский”	Вежливость в обращении Прагматизм Соблюдение заранее выработанного и оговоренного режима переговоров Положительная реакция на интерес к житейским проблемам Определенная сдержанность в принятии решений
“Арабский”	Желание торговаться Уважительное и корректное отношение Острое чувство национальной гордости
“Бело[русский]”	Доброжелательность Рассудительность Ориентация на общую цель Малое внимание деталям Резко меняющееся отношение к риску Нежелание идти на компромисс Стремление к дружеским отношениям
“Китайский”	Большое внимание на начальном этапе переговоров Разграничение стадий взаимоотношений Активность в высказывании предложение Отказ от принятия окончательного решения непосредственно на переговорах
“Немецкий”	Тщательная предварительная подготовка Согласие на переговоры при значительной убежденности в положительном результате Расчетливость Педантичность Подчеркивание статуса собеседника
“Французский”	Большое внимание к предварительным договоренностям Галантность в обращении Склонность к юмору на первых стадиях переговоров Жесткость на последующих стадиях Малая уступчивость Большое стремление к экономии средств
“Японский”	Пунктуальность во времени Точность в выполнении своих обещаний «плюс еще что-нибудь” Предельная внимательность к партнерам Активное обсуждение общечеловеческих ценностей Исключение позиций однозначного отказа Использование тактики затягивания при нежелании дальнейших контактов

Порой, различия между стилями представляет собой настолько тонкие нюансы, что их невозможно описать словами. Тем не менее, незнание, “неощущение” их хотя бы на подсознательном уровне может привести к досадным недоразумениям.