Классификация стратегий ценообразования

Рассмотрим группу стратегий дифференцированного ценообразования. Основой стратегий дифференцированного ценообразования служит, прежде всего, неоднородность спроса покупателей, когда один и тот же товар может быть продан по нескольким ценам. Рассматриваемые стратегии предполагают «ценовую дискриминацию», т. е. такую политику, когда товары продаются различным группам покупателей не пропорционально затратам на тот же или похожий товар.

К данной группе относятся:

1. Стратегия скидки на втором рынке.

Суть стратегии скидки на втором рынке заключается в том, что на один и тот же товар или услугу цены на других рынках устанавливаются ниже (со скидкой). В качестве вторых рынков выступают демографические, географические, внешние.

2. Стратегия сезонной (периодической) скидки.

Стратегия сезонной (периодической) скидки основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для стимулирования покупательского спроса. Она находит применение в снижении цен на товары вне сезона (например, туристические принадлежности для летнего или зимнего отдыха), товары, вышедшие из моды. Эта стратегия используется также при установлении различных по уровню цен на овощи, фрукты по сезонам их заготовки, тарифов на услуги связи в различное время суток, билетов на дневные и вечерние представления, блюда в ресторанах в дневное и вечернее время и т. д.

Основной принцип стратегии периодической скидки: характер снижения цен можно прогнозировать во времени, и он известен покупателю. Скидка может быть использована всеми покупателями (в отличие от скидки на втором рынке).

3. Стратегия «случайной скидки».

В условиях сформированных товарных рынков часто используется стратегия «случайной скидки», которой пользуются продавцы, устанавливая скидку с цены по случайному принципу и не слишком часто. Реализация такой стратегии дает возможность привлекать большее число покупателей, заинтересованных в низких ценах, как правило, людей с невысокими доходами, нередко переоценивающими свою экономию, получаемую от покупки по таким ценам.

Эту стратегию называют еще продажей по переменным ценам. Применение купонов и других типов продажи вне магазинов также относится к этому типу снижения цен.

4. Стратегия применения скидки при больших объемах покупки.

Стратегия применения скидки при больших объемах покупки заключается в предоставлении скидки при покупке больших или относительно больших объемов продукции, при чем для каждого вида товаров понятие «большого объема» может быть разным.

5. Стратегия применения скидки при продаже товаров, которые не соответствуют стандарту.

Стратегия применения скидки при продаже товаров, которые не соответствуют стандарту, предусматривает скидку в том случае, если продукция не удовлетворяет требованиям по расфасовке, упаковке, маркировке товара, а также по каким-то технико-эксплуатационным характеристикам.

6. Стратегия ценовой дискриминации.

Стратегия ценовой дискриминации, согласно которой компания предлагает на продажу в одно и то же время один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей. Основное условие эффективного применения данной стратегии состоит в том, что покупатели не должны иметь возможность перемещаться из одного ценового канала в другой.

Стратегии конкурентного ценообразования могут проводить наиболее конкурентоспособные предприятия, пользующиеся хорошей репутацией на рынке при выходе с принципиально новыми изделиями, не имеющими близких аналогов и находящимися на начальной стадии жизненного цикла продукции, либо, когда речь идет о формировании нового рынка.