Классификация посредников

Тип посредника:	Признак классификации:
Дистрибьютор	От своего имени и за свой счёт
Дилер	От чужого имени и за свой счёт
Комиссионер	От своего имени и за чужой счёт
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счёт

Вознаграждение торговым посредникам рассчитывается как:

1. разница между ценами реализации на рынке сбыта и ценами экспортёров

2. согласованный % с экспортных цен

3. смешанная форма – процент и разница цен

4. твёрдая, заранее согласованная сумма вознаграждения – используется при выполнении посредником конкретных услуг: целевых маркетинговых исследований внешних рынков, сейлз-промоушн-акций, специальных консультации по юридическим вопросам

5. система «cost plus» - посредник предоставляет экспортёру документы, подтверждающие понесённые им расходы, которые возмещаются с учётом процента, образующего прибыль посредника.

Особенности организации оптовой торговли

Использование посредников предполагает организацию одно-, двух-, многоуровневых каналов распределения в зависимости от числа посредников. Двух и многоуровневые каналы предполагают использование системы оптовой торговли, функции которой (ассортиментная политика, погрузочно-разгрузочные работы, упаковка, сортировка, доставка товаров в розницу) различаются в зависимости от уровня развития страны. Страновым различием является количество связанных друг с другом оптовых фирм, а также их масштаб. Например, в Японии столько же оптовых компаний, как и в США, хотя населения в 2 раза меньше (не говоря о площади), а средний штат персонала – 4 человека.

Развитие системы оптовой торговли приводит к горизонтальной интеграции (только оптовики) и вертикальной интеграции (промышленность, оптовики, розница)-?примеры. Развитие информационных технологий привело к росту доли продаж через Интернет-магазины, eBay – антиквариат из КНР в США, электронные закупочные площадки ТНК - B2B.

Доклад про франчайзинг, оболочечные фирмы.

Ситуация: 1.Дистрибуция on-line banking Эксперт 2011 06 20

2. Приложение «Яндекс.Маркет» камера телефона штрих-код Ведомости 2010 11 22

с американскими сетями бытовой электроники (Эксперт 2007 03 19);

3. «2 крокодила в секунду» (Эксперт 2007 11 05)

Следующее занятие - Доклад 100 крупнейших рекламодателей (мир/РФ)

Международные маркетинговые коммуникации

Понятие «комплекс маркетинговых коммуникаций» (communication mix) используется на Западе с 1980-х годов, заменяя термин «комплекс продвижения» (promotion mix). Под коммуникациями в межд. маркетинге понимают передачу информации и мнений для воздействия на представления, ожидания и поведение участников мирового рынка (прежде всего покупателей) в соответствии с целями фирмы. Сегодня к-ции охватывают все методы влияния на целевую аудиторию.

4 основных средства коммуникаций (communication mix). Рис.14. – элементы системы ММК:

• международная реклама

• стимулирование сбыта на внешнем рынке

• связи с общественностью

• личные продажи и прямой маркетинг

элементы коммуникационных средств присутствуют в таких приёмах как: участие в выставках-ярмарках и презентациях, заключение спонсорских договоров, фирменном стиле, упаковке, работа со СМИ и т.д.

Международная реклама. Термин «реклама» в развитых странах отличается от российского понимания, трактуемого очень широко (коммерческие семинары, упаковка, распространение печатной и сувенирной продукции и пр.). Так, в США advertising означает рекламу через СМИ (прессу, радио, ТВ, билборды), мероприятия по продвижению продукции называются sales promotion, отдельно public relations и прямые контакты производителя с потребителем - direct marketing.

При разработке рекламной стратегии важен баланс между стандартизацией и адаптацией. Как правило, стандартными являются: название продукта, дизайн, логотип, слоган. Однако в связи с культурными, техническими, правовыми ограничениями содержание рекламы адаптируют под конкретную страну. Так, в большинстве стран Европы запрещается сравнительная реклама, использование детских образов, ограничена реклама спиртных напитков (в Швейцарии – запрещена).

Законодательно основы осуществления рекламы на межд.рынке закреплены Международным кодексом рекламной практики, изданным Международной торговой палатой в 1987г.

В связи с развитием телекоммуникаций всё чаще используют такие каналы, как sms – рассылки, электронную почту (спам), ресурсы Интернет (веб-сайты, социальные сети, блоги и т.д)

Тенденция к специализации рекламных агентств и монополизации рынка, отражает устойчивые связи рекламных агентств с постоянным кругом клиентов. Есть фирмы, специализирующиеся на оптовых закупках рекламного времени и места в СМИ и перепродающих затем непосредственным рекламодателям (Видеоинтернейшнл). Тенденция современного мира – диверсификация ассортимента рекламных услуг и комплексное сопровождение мировыми рекламными агентствами клиентов на рынках разных стран.

В связи с дороговизной традиционных носителей рекламы в СМИ (ТВ, пресса), всё чаще используют нетрадиционные способы продаж, в т.ч. и т.н. BTL-технологии (below the line). Название BTL родилось полвека назад, когда один из руководителей P&G, составляя смету расходов на маркетинг, включил в неё расходы на рекламу в прессе, ТВ и т.д. и подвёл итоговую черту. Но затем вспомнил, что не учёл затраты на раздачу бесплатных образцов и пр. акции продвижения товара, эти цифры пришлось вписывать «под чертой».

Классификация услуг в области BTL:

1. прямой маркетинг;

2. Событийный маркетинг;

3. Стимулирование сбыта.