Сделка и принятие решения

При появлении сделки необходимо стремиться к рациональному решению. В ходе переговоров существует много промежуточных сделок, которые фиксируется в повестке дня, после завершения переговорного дня.

«Это мое последние слово - так звучит самая большая ложь в переговорах»

«Только когда партнер не соглашается ни на какие уступки, можно быть уверенным что это их последнее слово»

Сделка даже промежуточная имеет позитивные моменты, отношение к сделки зависит от следующего:

От того какие последствия позитивные или негативные перевесят в глазах оппонента

Задачи при достижении сделки:

1. Четкость и понятность формулировок, сроков и обязательств

3. Учет интересов каждой из сторон(очевидность выгоды для стороны)

4. Проверка на реалистичность

5. Расчет долгосрочных последствий связанных с реалистичностью

6. Каким образом можно улучшить свой имидж, репутацию путем выполнения договоренностей, как в собственных глазах, так и в глазах окружающих.

Важно во время заключения:

1. Взять инициативу на себе и озвучить высказанные предложения, в том числе перечислить не принятые предложения в процессе обсуждения.

2. Необходимо подвести итоги из оставшихся предложений и сформулировать вариант решения. Важно указать на справедливость принятого решения

Намерения по выполнению сделки:

1. Что он теряет и получает

2. В течении какого срока действует договор

3. Кто участвует в его реализации

Перспективная проверка договоренностей, используются вопрос:

1. Что может помешать выполнению наших решений

2. Что вы будете делать если

3. Могут ли быть и нужны ли какие либо гарантии выполнения обязательств.

4. Есть ли необходимость включать штрафные санкции и почему.

Завершение сделки бывает несколько типов:

1. Естественное – прямо спрашивается, как можно реализовать предложение

2. Завершение по нашему предложению. Когда есть хороший контакт с партнером, когда он заинтересован в прибыли полученной от сделки, но сомневается в принятии решения.

3. Завершение на основе альтернатив, возможно выяснить в чем ошибка.

4. Завершение с уступками

5. Суммирующие завершение, обобщение сказанного, при этом постараться обострить внимание на тех фактах которые заинтересовали партнера.

6. Завершение с риском, возможно давление

7. Завершение по важнейшим пунктам – предполагает что обе стороны поняли основные цели и заключили сделку, остальные вопросы отодвигаются на второй план

8. Завершение второстепенным пунктам – подразумевает что в ходе переговоров выяснились что позиции сторон переговоров идентичны и сделка по основным пунктам не потребовалась, велась лишь сделка по второстепенным пунктам.

9. Завершение на основе владения – мы дали партнеру почувствовать, что он уже владеет тем что мы хотим ему предложить.

10. Завершение в виду будущих событий, возможен когда у одной или обоих сторон наблюдается дефицит времени. В такой ситуации очень хорошим шагом будет пойти на встречу с партнером

Заключение соглашений

Соглашение – равноправные, законные, практичные, удовлетворяющее интересы, прочные обязательства. Набор обязательств часто фиксируется в виде письменного документа, договора, устанавливающего определенные гражданские отношения, права и обязанности. Он будет являться результатом работы на переговорах и их закономерным итогом.

Виды соглашений:

1. Контракт – это соглашение между работодателем и нанимаемым.

2. Протокол – документ конкретизирующий права и обязанности сторон

3. Памятная записка или меморандум – часто встречается в сфере международных отношений, политике, призван продемонстрировать намерения сторон и каким либо образом их закрепить, составляется одной или обоими сторонами и подписывается ими. Так же в этой форме стороны могут информировать друг друга об ответственности за невыполнение соглашений.

4. Существуют так же коммерческие взаимоотношения, например расписки

Неформальные соглашения:

5. Клятва – торжественное обещание, с юридической точки зрения формулируется как устный договор о вступление в ценностные отношения.

6. Обет – торжественные обязательства, на теологических основах.

7. Устное соглашение

Целью данной вазы переговоров – выработка и фиксирования заключенных договоренностей. Задачи которые необходимо выполнить на данной фазе:

1. Формирование обязательств

2. Проверка договоренностей на реалистичность и соответствие целям и интересам сторон

3. Уточнения параметров соглашения

Основание ответственности:

Не исполнение или не надлежащие исполнение обязательств или вина(умысел или неосторожность).