19 Завершение переговоров

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии их нужно резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров и характеристику их положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит удостовериться в том. что все

участники переговоров отчетливо представляют суть будущего соглашения, у всех складывается впечатления что в ходе переговоров достигнут некий прогресс. Целесообразно также обсудить перспективу дальнейших встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субьективный контакт с партнером. Внимание окцентировано не на предмете переговоров, а на иных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Следует отказаться от подведения тех итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая была бы актуальна для обеих сторон, разрядить атмосферу.

Протокольные мероприятия являются неотьемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в назначенных задачах.

Деловой протокол: 2-3 человека, которые зайсутся деловыми формальностями

20 Анализ переговоров

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответно проанализированны их результатом, когда приняты необходимые меры, для их реализ.;сделанны определенные выводы для подготовки ледующих переговоров.

Анализ итогов переговоров:

-сравнение целей переговоров с их результатом

- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров.

-деловые,личные и организац. выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу по совершению переговоров-помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить мероприятия связанные с итогами переговоров.

2) Анализ на высшем уровне руководства организации

-обсуждение отчетов о результатах переговоров и выяснении отклонении от ранее установленных деректив

-получение доп. информации о партнере по переговорам.

3) Индивидуальный анализ деловых переговоров- это выявление ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критерий самоанализу и извленении уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно построить ответы на след вопросы

-что определено результатом переговоров?

-кто и что должен делать для повышения эффективности переговоров.?

Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия

-обе стороны должны иметь интерес к переговорам

-право на ведение переговоров

-компетентность

-идти на компромисы

-доверить друг другу в определенной мере

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подвергнуть тчательному анализу, на основе которого сделаны соответствыющие выводы.

21 Послепереговорный процесс

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

1. Моделирование хода прошедших переговоров.

2. Выявление допущенных ошибок.

3. Выявление сильных ходов на переговорах.

4. Бюджетирование итогов переговорного процесса.

(-что способствовало успеху переговоров;

-какие возникали трудности и как они преодолевались;

-что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

-каково было поведение оппонента на переговорах;

-какой опыт ведения переговоров можно использовать.)