5.3. Деловая разведка как канал несанкционированного доступа для получения информации

Долгое время разведдеятельность являлась государс­твенной монополией. А образ разведчика с «чистыми ру­ками, холодной головой и горячим сердцем» (такой, как Штирлиц) знаком всем до боли.

Меняются времена... Меняется представление о раз­ведке. И сегодня она уже не является прерогативой госу­дарственных служб, работавших только на свое прави­тельство. В наше время — это настоятельная потребность любой корпорации, которая хочет жить и развиваться. Уп­равляющие предприятий не могут позволить себе очутить­ся на зыбкой почве неполной или, что еще хуже, неточной информации о том, куда планируют двигаться их конкурен­ты, или о том, как те, кто еще не являются конкурентами, быстро и скрытно завоевывают свою долю рынка. Они по­нимают, что победа сегодня всего лишь дает возможность быть конкурентоспособным завтра. Такая деятельность по­лучила благозвучное название — деловая разведка. Кото­рая подразумевает... этически выдержанные и законода­тельно не ограниченные сбор, систематизацию и анализ открытой информации.

Основная задача деловой (коммерческой) развед­ки — обеспечение стратегического менеджмента фирмы, ее генеральной, в том числе маркетинговой стратегии (или стратегий). Обеспечение, прежде всего, информацией упреждающего характера, информацией, предоставляющей конкурентные преимущества (стратегического или так­тического характера), информацией, позволяющей при­нимать грамотные решения адекватные складывающейся оперативной обстановке и условиям окружающей конку­рентной, агрессивной среды.

Какими методами осуществляется данная деятель­ность?

1. Пассивными методами, т. е. работой со вторичными источниками (что в большинстве случаев подразумевает методы конкурентной разведки) и активными методами, т. е. работой с первоисточниками (агентурные возможнос­ти), наблюдением, проведением активных мероприятий и иными методами добывания достоверной разведыватель­ной информации.

2. Активные методы разведывательной деятельнос­ти очень часто, и небезосновательно, относят к мето­дам промышленного шпионажа, однако именно они мо­гут предоставить конкурентные преимущества фирме (ее разведоргану), осуществляющей разведку. Совершенно не­обязательно, что указанные методы являются преступными (противозаконными), другое дело, что в большинстве слу­чаев они осуществляются негласно, т. е. тайно. Здесь стоит вспомнить, что практически все разведсведения добывают­ся не глубоко законспирированными резидентами, а мето­дом анализа открытых источников информации: пресса, те­левидение, компьютерные сети...

В учебниках по контрразведке в свое время фигуриро­вали цифры 70-80% по отношению к спецслужбам вероят­ного противника, работающим против СССР. Сохраняется этот принцип и в работе деловой разведки.

Контрразведка (контрразведывательная деятельность) предназначена для защиты и обеспечения безопасности субъекта предпринимательской деятельности. В качест­ве объектов контрразведки выступают различные факто­ры группы риска, оказывающие, в той или иной степени, негативное воздействие на субъект защиты, основными из которых являются противоправная деятельность конку­рентов, криминальных структур, проявления фактов про­мышленного (коммерческого) шпионажа, мошенничества и иных действующих рисков. Как уже говорилось, основ­ная задача контрразведки обеспечение безопасности, защи­та субъекта предпринимательской деятельности, другими словами, контрразведка — это, прежде всего, оборона. По­этому этот аспект мы рассматривать не будем.

Под деловой разведкой подразумеваются четыре раз­личных направления сбора информации:

1. Сбор данных о партнерах и клиентах для предотвра­щения мошенничеств с их стороны;

2. Определение потенциальных партнеров и сотрудни­ков. Речь, в первую очередь, идет о реальном финансовом положении и наличии и/или характере связей (криминаль­ные структуры, милиция, спецслужбы и пр.);

3. Выполнение услуг предусмотренных «Законом о частной детективной и охранной деятельности» (поиск имущества должника и т. п.);

4. Сбор информации маркетингового характера.

Несмотря на то, что деловая разведка является разви­вающейся сферой деятельности, ее цели и задачи опреде­лены достаточно четко. Это службы, отвечающие за сбор, накопление и анализ информации о конкурентах и потен­циальных партнерах, за проведение маркетинговых иссле­дований и прогноз возможных рисков. Деловая разведка подразумевает использование опыта различных отраслей: экономики, юриспруденции, деятельности спецслужб. И первый вопрос, который задается, — степень легитимности деловой разведки. Четкую границу между промыш­ленным шпионажем и деловой разведкой провести трудно. И все же главное отличие деловой разведки состоит в том, что вся информация добывается законными способами.

Если в промышленном шпионаже используют мето­ды, которые подразумевают прямое нарушение закона: шантаж, подкуп, воровство, насилие, физическое устране­ние, — то в деловой разведке невозможно обращение к та­ким приемам. Другой аспект— соблюдение норм морали. Ведь в данном случае при их нарушении не последует ни­каких карательных акций. Некоторые компании деклари­руют кодекс поведения, несмотря на то, что это может ог­раничить возможности работников. Чем можно объяснить подобное стремление? Во-первых, заботой об имени и ре­путации фирмы. Во-вторых, таким образом можно застра­ховать себя от множества негативных последствий (напри­мер, судебных разбирательств).

Каковы же общие этические принципы ведения дело­вой разведки? Можно выделить следующие правила: отказ от получения информации путем обмана, шантажа; отказ от противоправных действий,

В принципе, все выделенные аспекты лишний раз на­поминают о том, что при проведении деловой разведки не­обходимо использовать законные методы, несоблюдение этих норм влечет за собой дисциплинарную, гражданско-правовую, административную или уголовную ответствен­ность.

В России вопросы права на информацию полны пара­доксов. С одной стороны, в нашей стране существует около 20 видов тайны, поэтому теоретически можно ограничить доступ к сведениям почти по любой тематике. При этом отсутствует законодательство, которое регулирует откры­тость различных категорий данных (тех же кредитных историй юридических и физических лиц). С другой стороны, коррупция чиновников всех уровней позволяет без особо­го труда добыть нужные сведения. На рынках, торгующих электроникой, и в Интернете можно сегодня купить CD-ROM со служебными базами данных практически всех го­сударственных ведомств: начиная с таможни и ГИБДД, за­канчивая списками владельцев элитного жилья и базами данных телефонных сетей. Причем в последних есть даже «закрытые» телефоны и адреса сотрудников МВД, ФСБ, судей, политиков, эстрадных звезд.

Большую часть всей информации разведка получает из открытых источников. Основную роль в этой категории се­годня играет Интернет, открывающий доступ к СМИ, сай­там компаний, профессиональным базам данных и т. п. Ин­тернет-сеть дает возможность получить сведения о любом человеке, товаре, предприятии. Посетить сайт компании — все равно что побывать в самой фирме. Здесь можно найти информацию об услугах, продукции, контактах, сотрудни­ках, планах, новинках и т.п.; ярмарки, выставки, конфе­ренции, семинары. Главная проблема такого поиска в том, что данные не структурированы и зачастую их невозможно найти с помощью поисковых систем.

Вторая группа источников — всевозможные бумажные документы: подшивки газет и журналов, реклама, пресс-ре­лизы; еще в 1930-е годы аналитики советской и германской разведок могли похвастаться многочисленными достиже­ниями в этой сфере.

Кроме того, очень популярны имеющиеся в продаже, но в отличие от упоминавшихся выше вполне легальные базы данных госучреждений. Особенно часто используют­ся базы данных Московской регистрационной палаты, ре­гистрационных органов других городов и регионов России, Госкомстата, Торгово-промышленной палаты, Госкомимущества. Отдельные доступные базы данных есть в некото­рых министерствах и комитетах. Существует негосударс­твенная база данных «Лабиринт», составленная на основе публикаций ведущих изданий, с помощью которой можно получить обширную информацию о конкретных персона­лиях и компаниях.

Для облегчения работы аналитиков созданы специаль­ные компьютерные программы, позволяющие в кратчай­шие сроки отбирать и сортировать информацию из СМИ и баз данных. На сегодняшний день их разработано более двухсот.

Хорошую информацию о конкурентах приносит визуальный мониторинг. Его исполь­зование может подкорректировать представление о стра­тегии компании-конкурента. Как правило, к проведению таких акций, как выставки или конференции, очень тща­тельно готовятся, фирмы хотят продемонстрировать свою новую продукцию или хотя бы рассказать о ней. Посеще­ние подобных мероприятий дает возможность получить наглядное впечатление, определить степень интереса к но­винке как со стороны потенциальных партнеров, так и со стороны потребителя, увидеть результаты всевозможных тестов или сравнительных испытаний. Небезынтересным в этом смысле будет изучение книги отзывов. К визуаль­ному мониторингу можно отнести и обход торговых точек конкурирующих компаний. Наблюдения такого рода дают материал о товарном ассортименте, работе персонала, ус­лугах, ценовой политике, портрете покупателя и т.п.; не­формальное общение с коллегами и партнерами. Не должна ускользать от внимания и информация, не подтвержденная официальными источниками или СМИ. Кулуарные беседы с коллегами по бизнесу зачастую способны добавить более достоверные сведения.

Важно уделять внимание не только специальной лите­ратуре или профильным изданиям. Часто крупицы инфор­мации можно обнаружить в неосторожном интервью или необдуманном комментарии. Даже рекламные объявления или список опубликованных вакансий способны навести на размышления о планируемых мероприятиях.

Хотя методы деловой разведки еще только формиру­ются, очевидно, что без применения современных компью­терных технологий и умения работать с информацией по­ложительных результатов не будет. При этом речь идет о работе не столько со средствами массовой информации, сколько со специальными, сложными информационными системами, обеспечивающими доступ ко всем открытым источникам.

Практическое использование программных продуктов сетевой разведки дает, в частности, возможность:

а) постоянно отслеживать и анализировать информа­цию, имеющую отношение к деловой деятельности клиен­та;

б) выбирать специфическую информацию, которую обычно не предоставляют информационно-поисковые сис­темы общего пользования;

в) наладить постоянный поток информации о действи­ях конкурента (таких как ценовая политика, слияния и пог­лощения, рекламные объявления и анонсы);

7) раскрывать планы конкурента еще до их реализа­ции;

д) проводить изучение потенциального спроса на про­дукцию и услуги.

Деловая разведка — это постоянный процесс сбора, обработки, оценки и накопления данных, их анализа с целью принятия оптимальных решений. В самом процессе ее проведения можно выделить следующие этапы:

1. сбор данных, которые, по сути, еще не являются ин­формацией;

2. структурирование информации;

3. хранение и анализ структурированных данных;

4. синтез знаний, которые и станут первым продуктом деловой разведки;

5. фаза принятия управленческого решения (стратеги­ческого или тактического);

6. принятие решения приводит к действию и, соот­ветственно, к конкретному результату.

Разведывательная деятельность является одной из раз­новидностей информационной работы, основополагающий принцип которой— четкое разделение понятий: данные (сведения), информация и знания.

Когда говорят, что для принятия решения необходи­мо осмыслить огромное количество информации, то совер­шают огромную понятийную ошибку, смешивая термины «данные» и «информация». Часто бывает много данных, а информации как раз недостаточно.

Понимание этой разницы помогает сделать процесс принятия решений более эффективным. В чем же разли­чие? Данные основаны на фактах. Это может быть статис­тика, отрывки информации о персоналиях, хозяйствующих субъектах, т. е. обо все том, что представляет оператив­ный интерес. Дилетантам часто кажется, что данные могут о чем-то рассказать, но на самом деле этого не происхо­дит. Никто не может принять правильное решение, исходя только из данных, независимо от того, насколько они точ­ны или обширны.

Информация, напротив, представляет собой некую со­вокупность данных, которые были отобраны, обработаны и проанализированы, после чего их можно использовать для дальнейших действий.

Синтезированные решения и рекомендации представ­ляют собой конечный информационный продукт— зна­ния. Лицу, принимающему решение, нужны именно ин­формация и знания, а не просто данные.