20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками

Маркетинговий канал розподілу – це сукупність юридичних і фізичних осіб, які передають права власності на товар, продукцію або послугу в процесі їх руху від виробника до споживача.

Пропонують вирізняти чотири методи аналізу каналу фізичного розподілу:

1. інституційний 2. графічний 3. інституційно- графічних 4. функціональний

Маркетинговий канал нульового рівня включає виробника та споживача. Маркетингові канали одного, двох і більше рівнів включають одного й більше торговельних посередників

Залежно від кількості посередників одного типу на одному рівні каналу розподілу ведуть мову про «ширину» каналу: 1. інтенсивний розподіл (розповсюдження через всіх посередників, що бажають включити товар до свого асортименту) 2. ексклюзивний (виробник навмисно обмежує кількість посередників і надає виключні права на розповсюдження) 3. селективний (якщо виробник пропонує свій товар не єдиному посереднику, але й не всім бажаючим)

За організаційним критерієм розрізняють звичайні маркетин­гові канали, вертикальні маркетингові системи (ВМС), горизон­тальні маркетингові системи (ГМС) і багатоканальні або комбі­новані маркетингові системи (КМС).

Вертикальна маркетингова система (ВМС) — структура каналу розподілу, у якому виробники, оптові й роздрібні торговці / діють як єдина система. Один із членів каналу є власником ін­ших, має контакти з ними або достатню силу (домінує над інши­ми) для забезпечення повного співробітництва. ВМС є частковим випадком вертикально-інтегрованих господарських систем, які до сфери своєї управлінської діяльності залучають також виробництво й поставку ресурсів, необхідних для ведення виробничо-господарської діяльності.

Ще один різновид маркетингових систем — горизонтальні маркетингові системи (ГМС). Вони виникають при об'єднанні двох або більше підприємств, які спрямовують свої зусилля для ефективного використання маркетингових можливостей.

21)Конфлікти в каналах розподілу

Оскільки канали розподілу складаються з кількох суб’єктів, завжди

наявні, на жаль, потенційні суперечності між ними щодо виконуваних

функцій, розподілу доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг,

права прийняття рішень тощо. Через це одним із важливих аспектів

управління каналами розподілу є виявляння можливих конфліктних ситуацій

і запобігання таким.

У каналах розподілу можливі як горизонтальні, так і вертикальні

конфлікти. Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів

(виробник — оптовик; оптовик — роздрібний торговець). Причини конфліктів

можуть бути такі:

«обхід» суб’єктом каналу іншого учасника і продаж або купівля ним товару

самостійно;

незгоди щодо розподілу прибутку між рівнями каналу;

думка товаровиробника, що торговці не приділяють необхідної уваги його

товарам;

намагання посередника встановити контроль над ринком, відсунувши від

цього процесу виробника.

Горизонтальні конфлікти виникають між посередниками того самого рівня з

таких, головно, причин:

вихід посередника за межі свого району;

продаж різними посередниками тих самих видів і торгових марок товарів.

Виявлення об’єктивно існуючих причин конфліктів у каналах розподілу,

ліквідацію їх, розвиток співпраці між суб’єктами каналів можна

забезпечити, призначивши керівника каналу, який координує, надає

допомогу і спрямовує інших учасників.