Основные условия эффективного ведения переговоров.

В независимости от ого, сколько сторон участвуют в переговорах, есть то, что объединяет все типы – это ряд условий и правил, которые обеспечивают эффективность процесса переговоров.

Первое условие – это уважительный диалог. Переговоры всегда должны проводиться в форме диалога, целью которого является нахождение взаимоприемлемого, компромиссного решения. Суть диалога должна заключаться в совместных поисках истины, что всегда приводит к взаимопониманию и согласию.

Второе условие – тактичное поведение. Для достижения в переговорном процессе такого поведения необходимо придерживаться следующих правил.

1. Необходимо отбросить личную неприязнь, не допускать превращения обсуждения во взаимный обмен грубостями. Нельзя в оппоненте искать «врага».

2. Критика должна быть принципиальной, обоснованной, без перехода на личности.

3. Необходимо научиться умению слушать и слышать оппонента, анализировать его доводы в споре, непредвзято обсуждать аргументы «за» и «против», выражать стремление понять собеседника

4. Говорить в рамках переговоров надо как можно точнее и короче. Не следует уходить «в сторону» от обсуждаемой проблемы, нельзя затягивать переговорный процесс.

Третье условие – контролирование переговорного процесса. Желательно участие третьей стороны, компетентного посредника, направляющей переговоры. ПМнения и реакции третьей стороны необходимы, чтобы составить объективное представление о ситуации.

Четвертое условие – необходимо постоянно обдумывать взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем. Важно сначала определить и проанализировать проблему: выяснить первоначальные интересы друг друга; как можно быстрее определить все проблемы и требования сторон и расположить их в порядке значимости; обозначить препятствия для решения проблемы;

СЛАЙД 7 катя

Подходы и типы поведения на переговорах

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

• Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Основной девиз таких переговоров можно выразить понятием "перетягивание каната". Такой подход связан со многими негативными моментами и тогда дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом.

• Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе.

• третий подход. Партнерский. основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон.

На практике трудно встретить "чистые" варианты вышеописанных подходов. 

СЛАЙД 8 полина

Грязные уловки

Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода "грязные уловки". Одно из старых правил состояло в "максимальном завышении начального уровня".  Часто этот прием предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая это за уступку.

Прием "вымогательства" ("выдвижением требований в последнюю минуту") также близок к только что описанному приему. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

Существуют другие приемы, связанные с оказанием давления на партнера. Один из них - "ультимативность требований": либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.

"Выдвижение требований по возрастающей." Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. ПРИМЕР: Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех рабочих баз на протяжении всего действия этого договора.

Еще один прием - "салями". Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы салями - отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

Другой тактический прием - "двойное толкование".  Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. (ПРИМЕР: В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий)