3. Методы продажи, их описание.

Методы:

1. метод «стимула» и «реакции»

2. метод принятия новой модели,товара/услуги

3. метод поэтапной продажи

4. продажи в соответствии с нуждами покупателя

5. метод «решения проблем»

6. ситуационный метод и др.

Расшифровка методов:

1. «стимул » и «реакция». Осн.принцип: продавец приводит правильные слова и аргументы в нужный момент покупателю, которые впоследствии автоматически приводят к нужной положительной реакции. Метод применяется при демонстрации или презентации товара, в телемаркетинге

2. Принятие новой модели. Этапы: покупатель не знаком с товаром, покупатель информирован, покупатель знает товар и преимущество, покупатель начинает оценивать товар(присутствует позитивное отношение к нему), у покупателя появляется предпочтение приобрести именно этот товар, у покупателя появляется желание приобрести товар. Это «воронка продаж».

3. Поэтапная продажа: 1этап-подготовительный 2этап-подход продавца (должен быть осуществлен так,чтобы покупатель не ушел) 3этап-демонстрация товара 4этап:возражения 5этап-завершающая стадия продажи 6этап-подписание контракта,совершение сделки.

4. В соответствии с нуждами: осн.задача:выяснить потребности и нужды покупателя. План: 1.Потребности покуп. 2.Отвечает ли товар потребностям?после чего осущ.контакт с продавцом.

5. «Решение проблем». Определение проблемы,поиск альтерн. решения, развитие и выбор принципа отбора нужных решений(например,товар должен стоить до 1 млн),оценка альтернативного решения ,решение приобрести товар.

6. По ситуации. Этот метод может состоять из частей предыдущего метода.

4. Характеристики моделей и методов продаж.

Модель продаж - операции, в рамках которых компания предлагает на рынке товары и/или услуги, а также заключает сделки, основанные на модели продаж. Это стратегическое направление работы компании со своими клиентами.

Выбор модели продаж зависит от:

• Предлагаемого вида товара/услуги

• Характера покупателя

• Сложности сделки

• Доступных технологий

Три основные модели продаж:

• Товарно-ориентированная продажа. Определяющее звено-товар, его преимущества по сравнению с другими товарами.

• Продажа, ориентированная на продавца. Главное звено-продавец, его личность, квалификация, личный имидж и имидж компании, которую он представляет.

• Клиент-ориентированные продажи. Главное звено-потребитель и ситуация, в которой он совершает покупку, его потребности, особенности поведения в процессе купли-продажи.

Метод продаж - это ряд приемов выполнения всех основных операций, которые связаны с непосредственной реализацией товара потребителям.

Продажа может осуществляться в рамках определенного количества способов. В соответствии с выбранной стратегией можно выделить следующие методы продаж:

• Метод «стимул-реакции» - продавец приводит правильные аргументы в нужный момент при разговоре с покупателем, которые позже проявляет соответственную положительную реакцию.

• П ринятие новой модели товара/услуги – воронка продаж

• Метод «поэтапной продажи» - покупатель приглашен в зал  подход продавца  демонстрация товара  дискутирование  осуществление продажи  подписание контракта, сделка готова к завершению.

• Метод «продажи в соответствии с нуждами покупателя» - выяснить потребность клиента  товар отвечает требованиям покупателя к продавцу

• Метод «решение проблемы» - определение проблемы  поиск альтернативных решений  развитие принципов отбора нужных решений  оценка альтернативного решения  решение приобрести товар

• «Ситуационный» - Обычно состоит из частей предыдущих методов.