4. Выбор партнёров при реализации информационного продукта.

Рассмотрим, что же необходимо исследовать при выборе партнера:

• Анализ информационного поля компании: выбор и оценка перспективности потенциальных партнеров (рейтинг потенциальных партнеров)

• Условия сотрудничества с потенциальными партнерами (рекламные и promotion-площадки, дилеры и интернет-магазины, поставщики, торговые площадки и т.д.);

• специфика работы с разными партнерами

• Как организовать взаимодействие с потенциальными партнерами? (список контактных лиц, рекомендации по установлению коммуникаций с ними, мотивирование партнеров и т.д.)

• Можно ли организовать партнерские программы с поставщиками, торговыми посредниками, производителями дополняющих товаров и даже конкурентами? Есть ли примеры удачных акций аналогичного характера?

• Оценить эффективность сотрудничества.

5. Жизненный цикл информационного продукта.

В жизненном цикле отражается изменение роста, влияние технического прогресса. Жизненный цикл не останавливается при передаче товара пользователю, а может начать новый цикл – это есть свойство информационных продуктов и услуг (многократность или многократный жизненный цикл).

Жизненным циклом информационного продукта называется период времени с момента первого появления информационного продукта на рынке до его полного прекращения существования на этом же рынке.

Жизненный цикл описывается изменением показателей (объемом информационных услуг) и состоит из следующих стадий:

• разработка информационного продукта

• внедрение и испытание

• стадия развития (роста, увеличения объема, качества и спроса)

• стадия зрелости (период замедления темпов в связи с тем что товар достиг так сказать максимума своих покупателей )

• стадия спада – это период резкого снижения объема и спроса

Обычно самой короткой бывает стадия внедрения, а самой длинной стадия спада.

6. Изуче­ние посредников на рынке информационных продуктов и услуг.

«Новая» экономика, способствуя вытеснению традиционных компаний-посредников, одновременно стимулирует появление и стремительное развитие посредников совершенно иного типа. Речь идет об Интернет-компаниях, занятых сбором и распределением информации на рынке электронной коммерции. В англоязычной литературе такие компании получили название infomediaries (от словосочетания information intermediaries, то есть информационные посредники, или инфопосредники).

На первом этапе своего существования информационные посредники стремятся достичь некоего «критического уровня» спроса на их услуги. Чем больше контрагентов смогут «встретиться» на сайте виртуального посредника, тем больше сделок будет заключено и соответственно тем больше доходов получит инфопосредник. Рост числа пользователей, прибегающих к услугам электронного посредника, приводит к своеобразному «эффекту мультипликатора»: компания начинает попадать в поле зрения все большего числа заказчиков и поставщиков. Привлечение «критической массы» пользователей аналитики считают наиболее затратным периодом существования посредника, однако, как ни странно, не самым сложным.

Как и любая компания — независимо от того, является ли она «физической» или виртуальной, — после успешного завершения периода «первоначального накопления» потребителей информационный посредник сталкивается с проблемой стратегического выбора. Для того чтобы успешно продолжать свою деятельность, компания должна:

а) обеспечить устойчивость связей с клиентами;

б) диверсифицировать свои услуги за счет проникновения на новые отраслевые рынки.

Многие электронные посредники — те, которые ориентированы на удовлетворение запросов поставщиков и потребителей конкретной отрасли и контролируются либо одной компанией, либо отраслевым консорциумом — ограничиваются выполнением первой задачи. Для таких посредников наиболее целесообразным направлением развития является укрепление связей с уже существующими заказчиками и поставщиками путем расширения набора функций и предоставления услуг, выходящих за рамки информационного обмена и ориентированных на индивидуальные запросы клиентов.

Альтернативным направлением развития бизнеса для компаний-инфопосредников является распространение деятельности на новые отраслевые рынки и, не исключено, в другой сегмент рынка электронной коммерции, то есть в сферу B2C. Впрочем, стратегия, нацеленная на построение «виртуального информационного конгломерата», также имеет свои ограничения, поскольку бизнес становится все более аморфным и управлять им все сложнее.

Высказанные соображения о возможных направлениях эволюции посредничества в сегменте межфирменных онлайн-отношений отнюдь не являются сугубо теоретическими. В последние полтора-два года на рынке электронной коммерции (и главным образом, в сегменте B2B) начинается формирование так называемых «бизнес-узлов». Компании-инфопосредники либо сами образуют такие узлы, либо входят в состав аналогичных структур, формируемых поставщиками или заказчиками товаров и услуг.

7. Инструментарий маркетин­га.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, маркетинговая смесь, концепция «4Р») — это совокупность инструментов, используемых в маркетинге для воздействия на потребительский спрос. Он включает в себя четыре основных элемента маркетинга.

Элемент I. Товар. Элемент «товар» (англ. product) включает в себя следующие компоненты:

• Собственно товар — совокупность свойств товара, услуги или идеи, которые предлагаются для продажи. И здесь не так важно, какими качественными характеристиками обладает товар. Гораздо важнее, какие потребности покупателей и насколько эффективно он может удовлетворить. Пример: морально устаревшая, но технологически совершенная пишущая машинка Olivetti, уступающая самому примитивному компьютеру.

• Товарный знак — символ фирмы или товара, позиционированный в сознании потребителей. В маркетинге это искусственно созданный стереотип восприятия товара, но никак не утвержденный в установленном законом порядке логотип. Пример: различия в восприятии потребителями 90х годов товарных марок фирмы Pierre Cardin и фабрики «Большевичка».

• Упаковка — средство стимулирования покупателей и контрагентов. В маркетинге упаковка рассматривается не столько как средство обеспечения сохранности товара, сколько как дополнительный стимул для принятия потребителем решения о покупке, носитель адресного обращения. Примеры: упаковка «двойного назначения» или реклама на упаковке.

• Услуги — преимущества или удобства, предлагаемые на продажу или предоставляемые в связи с продажей товара. Здесь речь идет либо об услугах как таковых (транспорт, консалтинг, ремонт и т. п.), либо об услугах, предоставляемых в связи с продажей товара, но не связанных с ним напрямую. Примеры: бесплатный мешочек при покупке или бесплатная стоянка для автомобилей у магазина.

• Гарантия — степень соответствия товара своему назначению. Покупатель, приобретая товар, рассчитывает на его потребительские свойства. Если ожидания не оправдываются, товарная марка перестает пользоваться популярностью. Пример: чайник Scarlett должен кипятить воду и служить достаточно долго, а не только в течение 30-дневной гарантии.

• Сервисное обслуживание — гарантийное обслуживание, удовлетворяющее потребителей. В маркетинге это прежде всего средство поддержания имиджа товарной марки и борьбы за предпочтения потребителей, а не решение организационных вопросов ремонта. Пример: товары корпораций Samsung и LG в отличие от товаров корпорации Sony предусматривают трехлетнее бесплатное сервисное обслуживание.

Элемент II. Цена. Элемент «цена» (англ. price) включает в себя следующие компоненты:

• Ценообразование — деятельность, связанная с установлением цены на товар. Ценообразование не проводится наобум. Здесь есть свои закономерности: дорогие товары требуют больших затрат на продвижение, а цена дешевых товаров сама является стимулом для покупки. Многое в ценообразовании зависит и от степени сегментной насыщенности рынка, деятельности конкурентов и от субъективного восприятия товаров потребителями.

• Скидка — снижение запрашиваемой цены на товар с целью стимулирования продаж. Общий принцип здесь: сначала следует «накидка», а затем скидка. В любом случае продавец ориентируется на базовую цену, ниже которой он не готов продавать, а покупатель — на воспринимаемую цену, которую видит на ценнике. Главный недостаток скидок — покупатели быстро привыкают к скидкам, воспринимая их как должное.

Элемент III. Сбыт. Элемент «сбыт», или «распределение» (англ. place), включает в себя два компонента.

• Каналы сбыта (товародвижения, распределения) — путь, который проходит товар от поставщика к конечному потребителю. Длина каналов определяется числом посредников на пути товара от поставщика к потребителю. Каналы сбыта обычно соответствуют отдельным сегментам потребительского рынка. Задача маркетинга заключается в подборе, организации и отслеживании эффективности (пропускной способности) каналов сбыта. Пример: пиво можно продавать на оптовых рынках, в специализированных отделах магазинов и через рестораны.

• Процесс сбыта — реальное движение товара от места производства к месту потребления. Сюда входят условия контракта: длительность (разовая сделка или долгосрочный контракт), доставка (самовывоз или транспорт поставщика), оплата (предоплата, отсрочка платежа, консигнация), размер партии, способ доставки (контейнер, почтовый вагон, автофургон, авиа) и т. д. Задача маркетинга заключается в оптимальном согласовании интересов всех участников каналов сбыта для достижения максимального экономического эффекта. Процесс сбыта обычно относят к сфере маркетинговой логистики.

Элемент IV. Коммуникации. Элемент «коммуникации», или «продвижение» (англ. promotion), включает в себя следующие компоненты.

• Реклама — оплаченное продавцом неличное продвижение товара или услуги. К маркетингу относится не вся рекламная деятельность в целом, а только процесс рекламного продвижения товара на рынке. Главное здесь — не технологии изготовления рекламы, а то, как она воздействует на показатели продаж товаров. Маркетинг занимается анализом рынка при разработке рекламной кампании, ее планированием и отслеживанием эффективности.

• Личные (прямые) продажи — продажа товаров посредством личного общения между продавцом и покупателями. Как минимум это подразумевает уровень обслуживания покупателей (предоставление информации о свойствах и преимуществах товара и др.). Как максимум это то, что у нас не совсем верно называется сетевым маркетингом (пищевые добавки, косметика). Задача маркетинга заключается в информационном обеспечении процесса взаимодействия с покупателями.

• Пропаганда — деятельность, направленная на формирование благоприятного имиджа фирмы или товарной марки. Основное отличие пропаганды от рекламы в маркетинге заключается в том, что пропаганда направлена на продвижение имиджа фирмы, а реклама — на продвижение имиджа товара. В целом пропаганда (PR, паблисити, связи с общественностью) подразумевает использование приемов, не подпадающих под действие Закона РФ «О рекламе» (акции, пресс-конференции, спонсорство и т. п.).

• Стимулирование продаж — любая иная деятельность, направленная на стимулирование работы персонала и контрагентов. Сюда входят меры морального и материального стимулирования, повышающие заинтересованность участников системы товародвижения в результатах продаж. Это могут быть премии, бесплатные путевки и Доска почета для торгового персонала или конкурс на лучшего дилера» для контрагентов.