2 Подхода к ценообразованию:

затратный (для монополии, издержки + прибыль)

рыночный (цену определяет рынок)

цена производства (в основе любой цены): средние издержки производства + средняя прибыль

- Если предложение > спроса, то издержки формируются вокруг наиболее низких и цены стремятся к ним.

- Если спрос > предложения, то издержки формируются вокруг наиболее высоких и цены стремятся к ним

Цена формируется в несколько этапов:

1. цена производства (издержки)

2. обмен (конъюнктура рынка, что выше спрос или предложение)

3. доведение до конечного потребителя

Особенности рынка цен:

1. наличие множественности цен

2. старение цен

Множественность цен:

1. объективная

2. субъективная

Признаки мировой базисной цены(МБЦ):

• относится к отдельным операциям

• характеризует регулярные операции

• в СКВ(свободно конвертируемая валюта)

• характеризует операции в условиях свободного торгового режима

• качество или происхождение товара

• условия поставки

• упаковка

• условия платежа

  

• размер партии

• сроки поставки

МБЦ – цена крупнейшего поставщика или центра торговли или покупателя относящегося к крупнейшим операциям, осуществляемым на свободном рынке и выраженная в СКВ

Виды базисных цен:

1. справочные (1ая стадия ценообразования = издержки производства)

2. цены прейскурантов, каталогов, проспектов (3я стадия = розничные цены)

3. торгов (объективные)

4. аукционов

5. посреднических рынков

6. фьючерсных бирж (абсолютно объективные)

7. фактических сделок

8. расчетные цены (используются при затратном ценообразовании)

Методика расчета цены сделки: выписываются все имеющиеся ряды цен отбираем для дальнейшей работы те ряды, которые соответствуют МБЦ выбираем 3 ряда цен, которые по своим реквизитам максимально приближены к реквизитам совершаемой сделки (в зависимости от того, что продаем – по аналогии; на бирже – берем цены биржевых котировок)

Ценовая политика компании заключается в том,

чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации рынка, чтобы:

• закрепить за собой определенную долю рынка

• получить целевую прибыль

• приспособится к действиям конкурентов

Ценовая политика на разных стадиях ЖЦТ:

1. внедрение (политика «снятия сливок», т.к фирма монополист диктует цену)

2. рост (по-прежнему политика снятия сливок, однако начинают разрабатывать др. виды ценовой политики)

3. зрелость (политика ценовой дифференциации – товар реализуется по разным ценам, используется гибкая система скидок)

4. насыщение-спад (политика «убыточного лидера» или комплексные продажи)

34. Особенности торговли сырьевыми и продовольственными товарами. Долгосрочные контракты. Внутрифирменная торговля

Всё сырьё делится на 2 вида: промышленное и с/х.

Виды промышленного сырья:

минерального происхождения (руды, уголь, соль) и

искусственное (пластмассы, искусственные каучук, волокно).

Также сырьё делится на:

возобновляемое (продовольственные и с/х-ые ресурсы, солнечная, гидроэнергия, энергия ветра, торф) и

невозобновляемое (большинство видов промышленного сырья). Следовательно, нужна их экономия и поиск новых источников.

Доля сырья в МТ снижается, а готовой продукции возрастает. 1/3 международного товарооборота приходится на сырьё и продовольствие.

Причины: НТП, снижение энергоёмкости промышленной продукции, замедление темпов роста экономики развитых стран, политика развивающихся стран, направленная на развитие обрабатывающей промышленности (в чистом виде сырьём уже не торгуют).

Снижение темпов роста добывающей промышленности идёт из-за истощения разработанных недр, ухудшения геологических, транспортных условий добычи сырья. В связи с этим развивается повторное использование сырьевых ресурсов (например, цветных металлов). Растёт потребление новых видов сырья (пластмасс). Жёсткий контроль государства посредством гос закупок, субсидирования, протекционистской таможенно-тарифной политики.

Международные соглашения по сырьевым товарам (например, по каучуку, джуту, тропической древесине) –

многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые для обеспечения сбалансированности спроса и предложения с целью предотвращения резких колебаний цен на сырьё.

Сусанян: Характерная черта commodities – добыча ведётся в развивающихся странах, потребление – в развитых, неустойчивость спроса и предложения на эти товары, зигзагообразность движения цены на них, трудно предсказуемые цены, дихотомия.

Биржа – торговая площадка, где можно скрадывать эту зигзагообразность.

Специфика торговли сырьём:

• большие объёмы сделок

• в цене значительную долю составляют расходы на транспортировку, обработку и хранение (надо чётко формулировать эти вопросы в контракте)

• распространение долгосрочных контрактов (для обеспечения бесперебойности поставок, наличия определённого физического объёма, с расчётом на скидку; экспортёру ДСК обеспечивает стабильный рынок сбыта). Но бывают и краткосрочные контракты с немедленной отгрузкой (в теч 14 дней после подписания контракта)

• резкие колебания цен, поэтому они определяются лишь на ближайший период ДСК, использование в контракте подвижных цен, с последующей фиксацией, с учётом изменения цен на мировом рынке

Специфика торговли продовольствием:

• большая роль торговых посредников (из-за сезонности пр-ва и потребления, ограниченных сроков хранения), которые укрупняют товарные партии, хранят товар, транспортируют и реализуют. Много крупных торговых ТНК

• мировые цены тяготеют к худшим условиям производства

• фьючерсные товарные биржи играют большую роль

• высокая степень гос вмешательства

• межгос-ое сотрудничество в виде Международных товарных соглашений (по сахару, кофе, какао, оливковому маслу и т.д.)

Если импортёр регулярно и в больших количествах закупает в какой-либо стране продовольственные товары, он стремится избавиться от посредничества экспортёра и выйти напрямую на производителей продовольственных товаров, он учреждает в стране экспортёра свой филиал или дочернюю фирму.

Торговля между дочерней и материнской компаниями называется внутрифирменной (замкнутой), т.е. торговля между зависимыми сторонами, идёт по трансфертным ценам (не складываются в зависимости от спроса и предложения, обычно они ниже рыночных чтобы избежать высоких адвалорных таможенных пошлин).

Очень часто филиалы западных ТНК по добыче сырья в развивающихся странах занижают цену. Развивающиеся страны борются с этим, устанавливая пороговые цены – публикуемые цены на сырьё, ниже которых продавать запрещено. Завышенные трансфертные цены используются для перегона средств в налоговые гавани (оффшоры).

35. Цена и общая сумма контракта. Способы определения и фиксации цен. Скидки с цены

Цена – денежное выражение стоимости.

Стоимость – овеществлённый в товаре общественный труд.

Цена, предмет, количество товара – существенные условия контракта

Цена товара – количество денежных единиц определённой валюты, которое покупатель должен заплатить продавцу за товар на согласованных базисных условиях.

Должны быть определены:

• единица измерения (включает ли цена стоимость тары),

• базис цены (входят ли в цену транспортные, страховые др. расходы по доставке товара в обозначенный пункт),

• валюта цены (любая, но есть торговые обычаи: цветные металлы – в фунтах стерлингов, нефть – в долларах США),

Способы фиксации цены:

• твёрдая: устанавливается при подписании контракта и в течение его действия не изменяется, при немедленной поставке используется

• подвижная: устанавливается при подписании, но может быть пересмотрена, если к моменту поставки товара его цена изменяется более чем на + - 2-5 %); подвид – ступенчатая: пересмотр через определённые периоды времени

• цена с последующей фиксацией: не устанавливается, согласовывается способ и источники её определения на дату поставки; используется, когда время подписания контракта и время платежа отделены значительным периодом; например, цены фьючерсов

• скользящая цена: исчисляется в момент исполнения контракта с учётом изменений в издержках производства после подписания контракта; рассчитывается по формуле ЕЭК ООН: С1 = С0(А + В*М1/М0 + Д*Р1/Р0 + …), где С1 – окончательная цена, С0 – базовая цена (рассчитывается на основе конкурентных материалов, не включает стоимость упаковки, транспортировки, страхования), М0 и М1 – индексы цен на сырьё и материалы, Р0 и Р1 – индексы зарплаты, А – коэффициент торможения, неизменяемая доля переменной части цены, В – доля сырья и материалов в цене, Д – доля зарплаты и ...

• расчётная цена поставщика: на уникальное оборудование, не имеющее аналогов

Мировая цена

(индикативная = презентативная) – цена в СКВ на раздельные экспортные и импортные операции, на рынках со свободным торговым режимом, где совершается значительный объём операций с товаром.

Мировые цены ниже внутренних, т.к. они не включают таможенные пошлины, налоги и сборы.

Мировая цена – цена основных экспортёров и импортёров конкретных видов товаров.

Например, мир цена на нефть – экспортные цены ОПЕК,

мир цена на каменный энергетический уголь – экспортные цены США,

мир цена на железную руду – экспортные цены бразильцев и шведов,

мир цена на лесопродукцию – импортные цены Японии.

Не являются мировыми ценами:

• цены сделок, заключаемых на нерегулярной основе, «случайные цены»

• цены «связанных» сделок

а) трансфертные цены (между материнскими и дочерними компаниями или между учредителями СП(совместных предприятий); обслуживают внутрифирменный оборот)

б) цены компенсационных сделок (например, толлинг)

в) цены бартерных сделок (как база расчёта количества обмениваемого товара)

г) сделки в рамках оказания государственной помощи (носят сильно заниженный характер)

д) цены клиринга (клиринг – межгос-ое/межфирменное двустороннее соглашение, по которому платежи осуществляются путём записи на дебете или кредите банка, в конце года сводится сальдо баланса платежей по клирингу)

• цены сделок, заключаемых в рамках замкнутых торгово-экономических группировок (т.к. в их рамках существуют особые торгово-экономические режимы)

Источники информации о мировых ценах:

• Справочные цены (каталоги). Это усреднённые цены, признаваемые в международный деловых кругах. Их публикуют ассоциации производителей-экспортёров конкретных видов товаров в отраслевой прессе.

• Например, Metal Bulletin 1 раз в 10 дней публикует средние цены по всем видам чёрных и цветных металлов по всему миру.

• Виды каталогов: экспортные прейскуранты, оптовые (с НДС), розничные, посылочных фирм.

• Достоинства этих цен: регулярность публикации, сопоставимость, доступность информации.

• Недостатки: носят номинальный характер, всегда завышены на 5 – 30 % в зависимости от конъюнктуры.

• Прейскурантные (pricelist). Это индивидуальные публикации конкретных фирм.

• Они завышены по сравнению с фактической сделкой на 10 – 50 %. Самый высокий размер завышения обычно у японцев. Достоинства этих цен: открыты, бесплатны, можно приобрести по запросу.

• Цены коммерческих предложений Даются по запросу, для сравнения нужно иметь как минимум 3 предложения, такие цены всегда завышены, надо добиваться скидки на уторгование примерно в 10 %, запрашивать коммерческие предложения надо у фирмы из страны основного производителя и экспортёра данного товара, в СКВ, такие цены должны быть сопоставимы друг с другом.

• Часто используют скидку на количество, т.к. чем больше количество, тем меньший процент постоянных расходов в товаре. Но бывают товары не чувствительные к скидке на количество, т.к. у них огромные постоянные расходы, например, стальной лист, самолёты.

• биржевые котировки (на биржевые товары).

• Их плюсы: доступность, это цены реальных фактических сделок.

• Их минус: они крайне неустойчивы, а устаревшие использовать нельзя.

• цены международных товарных аукционов (по товарам индивидуального качества, публикуются нерегулярно). Плюсы и минусы те же, что и для биржевых котировок.

• цены международных торгов (используются при размещении заказов на крупные поставки машин и оборудования, уникального оборудования, строительство объектов гражданского и промышленного назначения) эти цены редко публикуются и только по результатам гласных торгов

• средние экспортные и импортные цены (исчисляются на основе внешнеторговой статистики путём деления стоимости товара на его количество)

• цены фактических сделок (наиболее точные, но конфиденциальны)

Вспомогательные источники:

• удельные цены (цена единицы веса или мощности товара, цена на который устанавливается в штуках; например, 1 тонна мебели из ФРГ)

• индексы экспортных/импортных цен (обычно публикуются органами таможенной статистики страны, которая считается основным рынком)

• информация с международных торгов (приводятся нерегулярно)

Скидки с цены:

• общая (со справочной, 2-5% на сырьё, 20 % на оборудование)

• бонусная (постоянным покупателям, 7 % на сырьё, 15 – 30 % на оборудование)

• прогрессивная (возрастает по мере увеличения закупок серийных изделий, 10 – 12 %)

• «сконто» (при расчётах наличными за товар, если справочная цена предусматривает предоставление кредита, на размер ссудного процента)

• дилерская (15 – 20 %)

• специальная (привилегированным покупателям при выходе на рынок с пробными партиями)

• экспортная (импортёрам сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка, для повышения конкурентоспособности экспорта)

• сезонная

• при продаже подержанных машин

Общая сумма контракта = цена единицы товара х количество товара

36. Торговые посредники, их виды, способы оплаты за услуги посредников, целесообразность их использования во внешнеэкономичеких операциях

Торговое посредничество – включает широкий круг услуг, связанных с куплей-продажей товаров, включая поиск контрагента, заключение торговой сделки, транспортно-экспедиторское обслуживание, выполнение таможенных формальностей, проведение маркетинговых исследований и др.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя и потребителя товаров.

При участии торговых посредников осуществляется 75-80 % мирового оборота товаров и услуг.

Преимущества работы с ними по сравнению с прямыми экспортно-импортными операциями:

• экономия экспортёра на создании собственной сбытовой сети

• посредник самостоятельно реализует товар (включая сортировку, упаковку, доставку до потребителя)

• сокращение сроков поставки

• снижение издержек обращения

• оперативное использование конъюнктуры рынка благодаря близости посредника к конечному потребителю

• возможность технического обслуживания машин и оборудования силами посредника

• возможность проникновения на рынки стран, где торговля некоторыми товарами монополизирована торговыми посредниками

К услугам посредников обычно прибегают при сбыте товаров широкого потребления, стандартного промышленного оборудования, при продвижении новых товаров.

По юридико-правовому признаку все посредники делятся на: