Сбытовой маркетинг
Концепция сбытового маркетинга (маркетинга, ориентированного на продажи) предполагает, что потребитель будет покупать любые товары, если компания активно их продвигает.
Продвижение сводится к использованию агрессивных методов сбыта, активной рекламной политики и к использованию комплекса методов по стимулированию сбыта (скидки, уценки, выставки, лотереи и т.п.). Большую роль играет упаковка, которая используется производителем для придания своей продукции отличительных признаков от продукции конкурентов.
Акцент делается на активную сбытовую политику компании. Концепция предполагает, что потребителя можно заставить покупать товары с помощью различных методов продажи. При этом предполагается, что потребитель имеет возможность купить товар, но «не хочет» это делать.
Применение этой концепции предполагает:
доход основной части реальных и потенциальных потребителей на рынке достаточен, чтобы обеспечить возможность покупки предлагаемых товаров;
предложение товаров данной группы незначительно превышает спрос, и потребители ждут лучшего предложения;
потребители не задумываются о необходимости приобретения данного товара.
Концепция предусматривает ситуации, когда товары различных производителей примерно одинаковы по характеристикам и предложение на рынке незначительно превышает спрос. При этом потребитель ориентируется на выбор лучшего предложения из всех существующих. В некоторых случаях потребитель даже не рассматривает данные товары, как необходимые ему.
«Концепция ориентированная на продажи говорит, что потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары». Ф.Котлер.
Концепция традиционного(чистого) маркетинга
Мероприятия по маркетингу начинаются с выявления покупателей (реальных и потенциальных) и, соответственно, их потребностей. Согласно данной концепции цели фирмы, в первую очередь долгосрочные, могут быть достигнуты путем исследования потребностей и желаний потребителей, которым фирма направляет и предлагает свои товары и услуги, удовлетворяющие по эффективности и качеству.
Концепция традиционного маркетинга обязывает:
производить то, что подается, а не пытаться продавать то, что возможно произвести;
любить не свой товар, а потребителя;
удовлетворять потребности, а не продавать товары;
изучать рыночные потребности и заниматься разработкой планов их удовлетворения, вместо изучения производственных мощностей;
адаптироваться к изменениям в характеристиках и структуре потребительского рынка;
увязывать ресурсные возможности компании, цели и требования потребителей;
оценивать воздействия госрегулирования, конкуренции и других внешних факторов по отношению к предприятию;
рассматривать потребности потребителей в широком плане и ориентироваться на долгосрочные перспективы.
Предприятие планирует и координирует маркетинговую деятельность, направленную на удовлетворение выявленных потребностей. Оно получает прибыль с помощью удовлетворения потребностей покупателей. Следовательно, решение о том, что стоит производить, принимают потребители, а не сама фирма.
Сбытовую концепцию и концепцию традиционного маркетинга часто друг с другом путают. Рассмотрим, каким образом осуществляется разграничения между ними.
Сбытовые коммерческие усилия — это забота об удовлетворении нужд продавца, о том, как превратить его продукцию в наличные деньги. Чистый же маркетинг — это забота о нуждах клиента с помощью продукта, а также факторов, связанных с его созданием, постановкой и потреблением. Именно такая забота прибылью и вознаграждается.
Концепция традиционного маркетинга ориентируется на покупателей и подкрепляется комплексом маркетинга-микс, который нацелен на удовлетворенность клиентов. Концепция базируется на теории суверенитета потребителя.