3. Функции и полномочия персонала .

Должность Кол-во человек.

Генеральный директор 1

Исполнительный директор 1

главный бухгалтер 1

менеджер по закупкам 1

менеджеры по продажам 1

торговый представитель 3

Технолог производства 1

мясник 2

кулинар 2

упаковщик 2

грузчик 2

Водитель-экспедитор 2

охранник 2

уборщица 2

Генеральный директор - Отвечает за все предприятие в целом. Решает все вопросы предприятия, представляет его интересы, заключает договора, издает приказы, несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность компании, обеспечивает сохранность товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества предприятия. Выдает доверенности, открывает в банках счета, пользуется правом распоряжения средствами. В его подчинении находятся все отделы предприятия. Участвует в проведении аттестации персонала.

Исполнительный директор - Ответственен за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих обязанностей, за качество работы отдела оптовых продаж, службы безопасности и оптового склада. Оперативное управление, формализация бизнес-процессов, управление текущей деятельностью. Руководство отделом оптовых продаж, службы безопасности и оптовым складом. Устанавливает служебные обязанности для подчиненных работников, оценка качества их работы.

Главный бухгалтер - Ответственность за бухгалтерский учет хозяйственно-финансовой деятельности предприятия. Осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций.

Менеджер по закупкам - Организация и ведение закупок: поиск потенциальных поставщиков; ведение коммерческих переговоров с поставщиками; оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения.

Планирование и аналитическая работа: составление плана закупок;  анализ статистических данных закупок, определение наличия и потребности в материалах на текущий момент и на будущие периоды, оптимизация складских запасов;

Обеспечение закупок: прием и обработка заказов от менеджеров отдела продаж, оформление необходимых документов, связанных с закупкой продукции для клиентов предприятия; осуществление информирования менеджеров отдела продаж обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, времени поставки продукции на склад; окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад;

Менеджеры по продажам - Поиск и ведение заказов, работа с клиентами. Консультирование клиентов. Поиск клиентов, заключение договоров, контроль за выполнением заказов, согласование времени и условий поставок.

Технолог производства - разработка рецептуры; осуществление контроля за соблюдением рецептуры и производственным процессом; взятие проб, проведение исследований; работа с технологической документацией;

взаимодействие со службами контроля качества и условий пищевого производства.

Упаковщик - Ответственный за качественную упаковку товара, подготовка грузов к погрузке-выгрузке.

Грузчик - несет ответственность: за некачественное и несвоевременное выполнение задач и обязанностей, за несоблюдение техники безопасности и противопожарной безопасности, за порчу или небрежное отношение к хранению и использованию, хищение имущества фирмы и обслуживаемого объекта. Выполняет перемещение, погрузку и выгрузку товаров вручную или с помощью механизмов, предназначенных для погрузочно-разгрузочных работ. Проверка целостности груза. Расстановка груза согласно планировке помещения.

Водитель-экспедитор - Обязанности: Доставка груза по торговым точкам. Ответственность: своевременная доставка товара.

Торговый Представитель

Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Различают несколько способов ведения продаж. В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.

Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

- наладить отношения с руководителями торговых точек;

- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;

- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

В должностные обязанности торгового представителя входят:

1.Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.

2.Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.

Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).

3.Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.

4.Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).

5.Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.

6.Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).

Поиск новых клиентов.

7.Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.

8.Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.

9.Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.

10.Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.

10 шагов торгового представителя это шаги которые любой торговый должен повторять в каждой торговой точке. Чтобы увеличить продажи на 100% их надо увеличить в каждом магазине не в 20% ключевых точках, а у 100% ваших клиентов.

1 ШАГ – Подготовка и планирование.

2 ШАГ – Осмотр магазина.

3 ШАГ – Подход и знакомство.

4 ШАГ – Определение потребностей.

5 ШАГ – Презентация и предложение.

6 ШАГ – Преодоление возражений.

7 ШАГ – Заключение сделки.

8 ШАГ – Мерчендайзинг.

9 ШАГ – Администрирование.

10 ШАГ – Анализ визита.

ШАГ №1 – Подготовка и планирование.

Почему это важно:

1. Освобождает время для продажи.

2. Охват территории 100%

3. Большая степень контроля (возможность оценки выполнения целей после визита)

4. Возможность определить сферы которые требуются в улучшении

5. Организованные и регулярные контакты

Торговый представитель тратит:

47% времени на – ПРОДАЖУ.

41% – ПЕРЕЕЗДЫ МЕЖДУ ТРТ

12% - АДМИНИСТРАТИВ.

Из чего состоит Подготовка и Планирование:

1. Планирование маршрута – осуществляется сегодня на следующий визит (хоть даже он будет и через неделю), а не как думает большинство торговых «перед первой торговой точкой».

2. Оценка клиента.

3. Оценка своего визита и постановка целей на следующий.

4. Проверка наличия рекламных материалов и пометка, что нужно сделать в следующий раз.

При этом Вы должны учитывать:

А) Время работы ТРТ.

Б) Когда бывает Лицо Принимающее Решение.

В) Приоритеты выставленные компанией.

Г) Географическое расположение ТРТ.

Планирование дня цели:

-         конкретная

-         измеримая

-         достижимая

-         реалистичная

-         ограниченная во времени

ВИЗИТ БЕЗ ЦЕЛИ – ПОТЕРЯННЫЙ ВИЗИТ

ШАГ №2 - Осмотр магазина.

Осмотр магазина бывает внешний и внутренний.

До начала разговора с клиентом посмотри, что изменилось в магазине после твоего последнего визита и сними остатки по твоему товару.

Наличие товара:

- Сколько товара на полке (ест ли в складе) вычитаем от прошлой продажи и получаем сколько продано за неделю.

- Какие условия хранения нашего продукта

Цены:

- Соблюдаются ли рекомендованные цены.

- Сравниваем цены (наценку) на товар конкурента.

- Есть ли ценники на нашем продукте.

Конкуренция:

- Как конкуренция влияет на нашу продажу.

- Какое стимулирование продажи проходит со стороны конкурента.

ШАГ №3 – Подход и знакомство.

У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА

ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

ШАГ №4 – Выявление потребностей

Правила активного слушания:

1. Слушай не перебивай.

2. Смотри в глаза.

3. Используй слова и подчеркивай их жестами.

4. Демонстрируй понимание.

5. Спрашивай.

6. Записывай.

7. Подводи итоги.

Если Вы все время говорите Вы:

1. Вы ничего не узнаете о покупателе и о его потребностях

2. Вы не почувствуете сигнал к покупке или какое то беспокойство.

3. Вы можете вызвать беспокойство которого не было.

4. Вы не даете почувствовать покупателю, что он важная фигура.

5. Вы не сможете направлять беседу.

Основные типы вопросов:

А)  Закрытые вопросы:

Запишем это?

Вы согласны?

Могу я выписать накладную?

Б) Открытые вопросы:

Как Вы смотрите на …?

Что Вы думаете …?

Почему Вы думаете …?

В) Альтернативные вопросы:

Вы покупаете 2 или 3 бутылки … ?

Вы хотите что бы я это поставил справа или слева …?

Г) Перефразированные вопросы:

Другими словами Вы чувствуете что …?

Если я Вас правильно понял, Вы имеете ввиду …?

ШАГ 5: Презентация и предложение.

При презентации мы должны убедить клиента:

- что бизнес клиента важен для вас.

- ваше предложение выгодно для клиента.

- что наш совет принесет ему еще большую выгоду.

ШАГ №6 Преодоление возражений.

Что такое возражение?

Это может быть:

вопрос, утверждение, выражение или действие, мешающее прогрессу торговли.

ЭТО ВОЗМОЖНОСТИ!!!!

Как реагировать на возражение:

- слушай не перебивай.

- задавай вопросы чтобы выявить проблему.

- подходи к проблеме практично.

- не спиши, все обдумай.

- никогда не будь негативным.

- вербальные коммуникации должны быть спокойными и убедительными.

Возражения могут быть:

ИСТИНЫМИ – когда называется истинная причина возражения.

ЛОЖНЫЕ – когда истинная причина завуалирована

- «В ДРУГОЙ РАЗ»

-«… НЕТ НЕОБХОДИМОСТИ»

Основные типы возражений:

1. Возражения связанные с местом.

2. Возражения связанные с деньгами

3. Возражения связанные с оборудованием.

4. Возражения связанные со сроками

5. Возражения связанные с коммуникациями.

6. Возражения связанные с документами.

7. Возражения связанные с товаром.

Основные правила преодоления возражений:

1. Планируйте возражения.

2. Предвидьте возражения на перед.

3. Снимайте возражения по мере их поступления.

4. Выслушивайте до конца.

5. Разберитесь в сути возражения.

6. Отвечайте на возражения.

Как отвечать на возражения?

-         Игнорируйте

-         Перефразируйте на вопрос

-         Предложите ответ

-         Возражайте

-         Ответ даст третья сторона

ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Возражения связанные с продуктом.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
1. Новый товар будет плохо продаваться.	1.         Реклама по TV, размещение POSM в ТРТ. 2.         Выход новинки на рынок сопровождается акцией для покупателей. 3.         Новый сегмент рынка, удовлетворение всех вкусов покупателей. 4.         Покупатели ждут новинок.
2. Устоявшийся ассортимент	1. Желающие купить этот ассортимент ходят в другой магазин и покупают там все. 2. Можем предложить удобные для Вас условия. 3. Удовлетворение всех вкусов покупателей. 4. Мы разместим под этот товар оборудование.
3. Большие остатки товара конкурентов	1. Наш товар «оборачивается» быстрее и заработок на нем больше. 2. Наш продукт имеет постоянных покупателей. 3. Имидж магазина. 4. Неохваченная категория покупателей.

Возражения связанные с деньгами.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
1. Нет денег на закупку товара.	1. Специальные условия (… кредитование) 2. Отсрочка платежа. 3. Увеличение прибыли ТРТ
2. Слабая оборачиваемость товара	1. На каждый товар есть свой покупатель. 2. Большие заработки на более дорогом продукте. 3. Предлагаем рекламное оборудование и рекламные материалы. 4. Акции для покупателей магазина, рекламная поддержка. 5. Мерчендайзинг. 6. Примеры третьей стороны. 7. Имидж магазина.
3. Большая стоимость.	1. На каждый товар есть свой покупатель. 2. Большой заработок на большей стоимости товара. 3. Имидж магазина.

Возражения связанные с местом.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
1. Нет места.	1.Соотношение «продаваемость- площадь выкладки». 2 Дополнительное оборудование. 3 Неординарное решение. 4 Попробуем сделать так- посмотрим, что получится.
2. Ваш продукт занимает достаточно места.	1 Соотношение «продаваемость- площадь выкладки». 2 Аналогия с другими товарами.
3. К месту расположения товара привык покупатель.	1. Дополнительная выкладка создает дополнительный импульс, соответственно увеличиваются продажи

Возражения связанные с коммуникацией.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
1. Мне нравится этот продукт	1.1  Главное, что он хорошо продается. 1.2  Сколько людей, столько мнений. 1.3  Рекламная поддержка на ТУ. 1.4  «...А вы его попробуйте...»
2. Я решаю самостоятельно	2.1 «..Никто с этим не спорит, но разрешите предложить...» 2.2 «...Конечно, но мы тоже заинтересованы в благосостоянии Вашего магазина, давайте попробуем..»
3. Мне нужен минимальный заказ	3.1 Увеличение заработка. 3.2 Постоянное присутствие данного товара- способ привлечения покупателей. 3.3 Другие условия работы.

Возражения связанные с оборудованием.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
Нежелание размещать какое-либо оборудование.	1. Индивидуальный заказ оборудования. 2. Имидж магазина. 3. Увеличение продаж. 4. Увеличение ассортимента. 5. Дополнительное место для размещения продукции.
Размер оборудования.	1. Индивидуальный заказ оборудования. 2. Установка оборудования на период...
Конструкция (материал, форма)	1. Наилучшая визуализация продукции. 2. Индивидуальный заказ оборудования. 3. Простота обслуживания.

Возражения связанные с документами.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
Я не могу брать официально	1. Опыт работы с другими фирмами. 2. Рассмотреть другую форму оплаты. 3. За деньги сразу (...но зато у Вас не будет проблем с налоговой службой)
Код товара	1.                  Предоставление информации клиенту об изменениях в налоговом законодательстве. 2.                  «..Вы же заинтересованы в продаже высоколиквидного товара?..»

Возражения связанные со сроками годности.

Типичное возражение.	Аргументы и преодоление
Вы привозите продукт с маленьким сроком годности.	1. Обмен товара. 1. Скорость продажи гораздо выше оставшегося срока годности. 1. Перемещение товара на «более продающее» место. 1. Ротация товара; 1. .....Отдать в бар
Подходит срок годности.	1. Обмен товара. 2 Перемещение товара на «более продающее» место. 3.....Отдать в бар

7 ШАГ – Заключение сделки.

В КОНЦЕ

• Основная цель - получить согласие

• Подвести покупателя к принятию решения

• Если ответ "Нет", не впадай в отчаяние

• Постарайся еще раз получить согласие

• Постарайся каждый раз завершать диалог достижением цели

8 ШАГ – Мерчендайзинг.

"Это комплекс мер в торговой точке, с целью стимулирования покупателей приобрести товар и достижения максимальных объемов продаж:"

ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА:

"Обеспечить максимальное присутствие продукции в ТРТ и максимальный визуальный ефект."