86Назовите функции логистики при организации сбытовой деятельности

Функции логистики в сбытовой деятельности подразделяются на три основные группы: планирования, организации и контроля и регулирования экономических потоков.

Функция "Планирование" предусматривает решение задач, связанных с установлением оптимальной траектории движения потока готовой продукции, формированием самого потока, установлением его интенсивности, разработкой расписания (графика) следования потока.

Планирование также предполагает прогнозирование вероятного развития событий, возможностей фирмы результатов, динамики реализации и изменений спроса, конкуренции, технологий, учет мировой и национальной экономики, финансовых, социальных и культурных процессов.

Кроме того, к планированию логистика относит разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного планирования производства по заказам; выбор каналов распределения; планирование рекламных компаний и мер по стимулированию сбыта; составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Функции организации и координации связаны с решением следующих задач:

оптимальное распределение ресурсов (рабочей силы, машин, технологий, финансовых средств) для достижения поставленных целей;

создание эффективной информационной системы для обеспечения внут-ренних и внешних контактов;

определение функций, статуса, компетенции и ответственности каждого должностного лица в службе сбыта.

К функциям организации относят:

1) организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

2) организация продаж и доставка продукции потребителям;

3) организация дополнительного и послепродажного обслуживания;

4) организация каналов товародвижения и распределительных сетей;

5) организация проведения рекламных компаний и мер по стимулированию сбыта;

6) организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств охватывает не только основную деятельность по обучению персонала, но и в более широком смысле стимулирование и создание условий для развития способностей сотрудников в рамках организации;

7) организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Контроль как третья функция сбытовой деятельности предполагает оценку конечных результатов в сравнении с поставленными в плане целями по решению конкретных задач.

87Дайте определение и объясните содержание: «Канал распределения товаров и услуг»

Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.

Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналу распределения , называются посредниками. Посредник — любое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем. Распределение через посредников имеет как преимущества, так и недостатки.

Многие производители не располагают достаточными финансовыми ресурсами для осуществления прямого маркетинга, поэтому использование услуг посредников обеспечивает им прямую выгоду.

Канал распределения это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа, сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта, создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре 3. Установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара , подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров, попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения, транспортировка и складирование товара .

7. Финансирование, изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала .

8. Принятие риска, принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех завершению уже заключенных сделок.