7. Сбытовая политика предприятия.

Канал распределения - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помо­гают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от произво­дителя к потребителю.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере до 5-10% продажной цены товара. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться.

Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

Оптовики-комиссионеры - это фирмы-агенты, всту­пающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу.

Оптовые отделения и конторы производителей. Существует два вида предприятий, осуществляющих операции с продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев:

• собственные сбытовые отделения и конторы - чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию;

• специализированные оптовые организации.

8. Система продвижения товара

Продвижение товаров (англ. – promotion) представляет собой маркетинговую деятельность, обеспечивающую создание благоприятного образа товара и самой фирмы в представлении потребителей и, в конечном счёте, покупку товара. Продвижение товаров должно возбуждать у потребителей желание сделать первую покупку и совершать все последующие.

Продвижение – это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах.

Цель продвижения – создать устойчивый или растущий спрос на товар данной фирмы. Существуют следующие формы продвижения, которые используются самостоятельно и в комплексе: - реклама – пропаганда -персональная (личная) продажа, прямой маркетинг - стимулирование продажи (сбыта).

Пропаганда – представляет собой использование редакционного, а не платного места или времени во всех средствах распространения информации, доступных для: - чтения – просмотра - прослушивания, существующими или потенциальными клиентами фирмы для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей.

Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций.

Цель – создание благоприятного имиджа фирмы, товара, идеи, деятеля. Пропаганду нередко называют падчерицей маркетинга, т.к. пользуются ею редко, хотя:

Персональная продажа – это часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Этот способ продвижения включает личный контакт. Личный контакт осуществляется при участии профессиональных работников сбыта: брокеров, страховых агентов, торговых представителей, продавцов недвижимости.

Персональная продажа – предполагает использование диалога «покупатель-продавец», который представляет собой двухсторонний поток коммуникаций, удерживает постоянных потребителей и тех, кто убеждены рекламой:

• избавляет нерешительных от сомнений и забот;

• позволяет получить ответ на все ставившиеся вопросы в отношении цены, гарантий и других факторов;

• разрешает такие проблемы сервиса как доставка и установка;

• обратная связь носит немедленный и чёткий характер.

Персональная продажа имеет плохую репутацию у потребителей из-за агрессивности агентов, недостаточной чуткости.

Реклама – средство маркетинговой коммуникации между производителем, дистрибьютором и покупателем, это диалог, посредством которого продавец выражает свои намерения продать товар, а покупатель – заинтересованность в его приобретении. В широком смысле в понятие рекламной деятельности входят:

• исследование необходимости и целесообразности использования рекламы в тех или иных формах в конкретных маркетинговых целях;

• производство рекламной продукции и проведение рекламных мероприятий;

• анализ продвижения рекламы по различным каналам и изучение специфики её восприятия отдельными группами потребителей;

• оценка эффективности рекламы и затрат на неё.

Основные задачи рекламы можно сгруппировать следующим образом: престижные, которые проявляются в формировании образа и имиджа фирмы; коммерческие, к которым относятся стимулирование продажи (сбыта), поиск выгодных партнёров.

Основные функции рекламы: информативная - сообщение о существовании товара, ознакомление с его основными свойствами, параметрами, особенностями, сведения, где и какое время продаётся товар; психологическая – воздействия на чувства самооценки, престижа, взгляды и предпочтения потребителей; стимулирующая – напоминание, побуждение к покупке, установление контактов и т.д.

1