3. Особенности рынка средств производства и особенности спроса на тпн.

Спрос на ТПН носит производный (вторичный) характер. Производным (вторичным) он является потому, что возникает не сам по себе, а вследствии спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется ТПН. Поэтому в практике зарубежных производителей нередко рекламируется готовая продукция, производимая с помощью этого оборудования, хотя сами эти изделия производитель не выпускает.

В общем случае можно констатировать, что спрос на ТПН зависит от общего ритма деловой жизни (состояния экономики страны) и уровня материально-производственных запасов продукции, сырья и материалов.

Рынки ТПН также как и рынки ТПН имеют свои сезонные всплески спроса. Так, для большинства видов ТПН сезонный подъем спроса начинается весной. Особенно это заметно по группе стройматериалов. Отметим, что спрос в оптовом звене обычно на 1 - 1,5 месяца опережает спрос у конечного потребителя.

На промышленных рынках в большинстве случает спрос неэластичен. Это относится как к рынкам ТПН, так и к рынкам ТПН. Покупающие фирмы очень осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене. Обычно промышленный(оптовый) покупатель связывает это с низким качеством товара, либо с контрабандой (чаще всего дешевое спиртное или сигареты в ларьках являются контрабандой).

Руководители этих отделов до тех пор не будут делать крупных закупок, пока не выяснят истинные причины снижения цен и постараются поддерживать товарный запас на минимально возможном уровне.

Особенности рынка средств производства:

1. Мало участников

2. Крупные партии

3. Закупочная политика зависит от рынка потребительских товаров и услуг

4. Закупку осуществляют специалисты-профессионалы, которые руководствуются рациональным выбором

5. Подготовка принятия и реализации решений по закупкам зависит от группы лиц

6. Покупатели больше привязаны к своим поставщикам, чем физические лица – к продавцам

7. Сегменты и ниши более устойчивы, чем на потребительском рынке

8. Большая часть хоз. связей между субъектам устанавливается на длительный период времени

4. Сегментация рынка средств производства. Критерии, отражающие параметры рынка средств производства.

Сегментирование рынка- это стратегия, дающая компании возможность определить круг клиентов и дифференцировать их по отклику на маркетинговую деятельность. Сегментирование позволяет организации сделать правильные выбор из числа имеющихся на рынке альтернативных возможностей и адаптировать к ним маркетинговую стратегию

Сегментация рынка ППТН обладает рядом особенностей по сравнению с сегментацией рынка ТНП. Основная характерная черта - это относительно ограниченное число важнейших критериев сегментации. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителя. К ним относят:

 отрасль, к которой относится предприятие-поребитель;

 технологический процесс, применяемый на предприятии;

 размер компании-потребителя.

Вторая группа критериев относится к специфике организации закупок, особенностям запросов потребителей:

 наличие специфических проблем заказчика в области закупки ППТН (например, скорость и комплектность поставки, особые требования к параметрам оборудования и материалов);

 факторы, учитывающиеся заказчиком в закупочной деятельности (условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке и пр.);

 формы взаимоотношений с поставщиком (контрактная долгосрочная основа, разовые закупки и т.р.).

Наконец, третья группа - это критерии личных характеристик лиц, представляющих компанию заказчика.

Отраслевые рынки и их составляющие сегменты в территориальном разрезе больше сконцентрированы.

Признак сегментирования:

• По производственно- отраслевому признаку

• По параметрам общего объема сбыта

• По размерности потребителей

• По специфике процесса организации закупок

• По характеру приоритетов в рамках выбранной рынком политике

• Сегмент рынка с определенной ценовой политикой

• Сегмент рынка с определенной структурой предложения

В промышленном маркетинге можно выделить несколько видов сегментов:

• Макросегментирование (по регионам, странам)

• Микросегментирование ( группа потребителей, отдельный регион. Более детально)

• Сегментирование вглубь (сужающаяся)

• Сегментация вширь (узкая, стремящаяся к расширению)

• Предварительное сегментирование

• Окончательное сегментирование (выделение наиболее оптимальных сегментов)

Критерии отражающие параметры рынка средств производства:

Критерии, отражающие количественные параметры:

• Емкость рынка

• Число потенциальных потребителей

• Примерная величина площади расположения

Критерии, связанные с характером доступа избранных сегментов для предприятия- производителя.

• Фиксированная возможность применения по формам каналов распределения и систем сбыта

• Условия хранения, управление товарными запасами

• Показатели, отражающие эффективность транспортировки и доставки товаров потребителям.

Критерии, отражающие тенденцию развития или деградации

• Насколько устойчив сегмент (определить: растущий- уменьшающийся)

• В какой степени конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом рынка

Критерии защищенности выбранного сегмента от конкурентов

• Определить сильные и слабые стороны конкурентов и оценить их количественно

Спрос привязан к месту, времени и видам товаров, зависит от меняющихся цен.

Изучение спроса – путем определения емкости рынка с целью прогнозирования продаж. Емкость рынка = объем реализованного товара за год ( в шт. и руб.). Емкость – переменная величина, зависит, главным образом, от экономической конъюнктуры.

Спрос на пром. продукцию ВТОРИЧЕН, т.к. зависит от спроса на изготавливаемый этим оборудованием товар.

Объем национального рынка = Объем нац. производства + Объем импорта - Объем экспорта - переходящие остатки на начало нового года.

Показатель насыщенности рынка данным производственным назначения

Насыщенность = 1/ Емкость.

Если высокая доля рынка, то возможно увеличение продаж, поставка сопутствующих товаров. Существует связь между долей рынка и нормой прибыли на вложенный капитал. Доля рынка = (реализация/объем спроса)*100%

Норма прибыли = Чистая прибыль/ кап. Вложения

Эластичность спроса и предложения характеризуется их способностью изменяться.

Коэффициент эластичности спроса( предложения)= прирост спроса(предложения) /спрос(предложение).

В зависимости от размера коэффициента товары производственного назначения делятся на товары с высокой эластичностью (к>1), со средней эластичностью (к=1), товары с низкой эластичностью (к<1).

Рынок средств производства более емкий, чем потребительский