VIII етап. Безпосереднє рекламування.

Безпосереднє рекламування можуть здійснювати або фахівці відділу маркетингу, або зовнішні рекламні агентства.

IX етап. Контроль і аналіз програми рекламування.

17.4. Стимулювання продажів

Під стимулюванням збуту (продажів) розуміють короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг.

Якщо реклама призиває: “Купіть наш продукт”, то стимулювання збуту засноване на заклику: “Купіть його зараз”.

Стимулювання продажів включає: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі, стимулювання збутовиків самої організації.

Стимулювання споживачів спрямоване на збільшення обсягу покупок споживачами, при цьому використовуються наступні головні методи:

• надання зразків для випробувань;

• використання купонів;

• повернення частини ціни або надання торгової знижки;

• пакетні продажі за зниженими цінами;

• премії;

• сувеніри з рекламою;

• заохочення постійної клієнтури;

• конкурси, тоталізатори й ігри, що дають споживачеві шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі;

• експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків тощо у місцях реалізації продуктів.

Стимулювання оптової і роздрібної торгівлі націлено на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника.

Воно містить у собі: оптові знижки; безкоштовні товари; спільну рекламу; безкоштовне навчання.

Стимулювання власного торгового персоналу націлено на посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії.

Воно містить у собі: премії, комісійні, подарунки, змагання.

17.5. Прямий маркетинг

Прямий маркетинг – це маркетинг, що використовує різні засоби комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями, розраховані на одержання визначеної реакції.

Крім персональних продажів до складу прямого маркетингу включається пряме поштове розсилання (direct mail marketing), продаж за каталогом, телемаркетинг, телевізійний маркетинг негайного відгуку, інтерактивний маркетинг (online marketing).

Пряме поштове розсилання – включає поштове розсилання листів, рекламних матеріалів, зразків товарів, буклетів потенційним покупцям по адресах зі списків розсилання.

Продаж за каталогом – коли використовуються каталоги товарів, що розсилаються покупцям поштою або пропонуються в магазинах.

Телемаркетинг – використання телефону як інструменту прямого продажу товару покупцям.

Телевізійний маркетинг негайного відгуку – маркетинг товарів і послуг за допомогою рекламних телевізійних відеокліпів, програм з використанням елемента зворотного зв'язку, тобто номера безкоштовного телефону.

Різновидом виступає телемагазин – телепрограми, що спеціалізуються на продажу товарів і послуг.

Інтерактивний маркетинг – здійснюється за допомогою інтерактивних комп'ютерних служб: комерційних оперативно-інформаційних і Інтернету. Інформаційні послуги надаються в оперативному режимі.

Під персональним продажем розуміється усне представлення товару в розмові з одним чи декількома потенційними покупцями з метою його збуту.

Персональний продаж використовується торговими агентами і промоутерами.

Існують наступні різновиди торгових агентів:

1. Агенти по доставці товару.

2. Агенти по прийманню замовлень від споживачів.

3. Порученці-раз`яснювачі виробників лікарських засобів.

4. Консультант компаній-замовників.

5. Страхові агенти.

6. Консультант-продавець у спеціалізованому магазині.