Практичне завдання студентам

1. Побудувати поетапний графік реалізації будь-якого бізнес-плану на вибір.

Питання для підготовки до семінарських занять:

1. Поняття реалізації бізнес-плану.

2. Харакетристика основних етапів реалізації бізнес-плану

Контрольні питання:

1. Назвіть етапи бізнес-планування.

2. Як основні моменти наводяться у презинтації бізнес-плану?

3. Що передбачає реалізація бізнес-плану?

4. Назвіть основні етапи реалізації бізнес-плану

5. Навіщо складати модельні форми контрактів?

6. На якому етапі реалізації бізнес-плану проводиться передвиробничий маркетинг?

Тема 5. Особливості реалізації бізнес-проектів, що орієнтовані на інвесторів американського континенту

1. Англо-американська модель корпоративного управління.

2. Особливості бізнес-планування в американських компаніях.

3. Шляхи пошуку іноземного інвестора.

4. Особливості переговорного процесу з американськими інвесторами.

1. Особливості англо-американської системи корпоративного управління безпосередньо пов'язані з особливостями акціонерної форми власності, головним чином, з відсутністю в англійських і американських корпораціях значних, домінуючих над іншими, інвесторів.

Сутнісною характеристикою цієї моделі є [14]: широке представництво індивідуальних і незалежних акціонерів; велика роль ринку фіктивного капіталу; наявність інвестиційних і комерційних банків; чітко розроблена законодавча база.

Ця модель використовується у Великобританії, США, Канаді, Австралії, Новій Зеландії та інших країнах (рис. 7).

Рис. 7. Англо-американська модель корпоративного управління

Акціонерний капітал цих корпорацій значною мірою розпилений. Велика кількість корпорацій не має у своїх реєстрах жодного індивідуального або інституціонального акціонера, частка якого становила б більше 2-5% статутного капіталу. Таким чином, жодна група акціонерів не може пред'явити претензії на особливе представництво в Раді корпорації [15, С. 39].

У структурі володіння акціями в моделі перевага надається індивідуальним і інституціональним інвесторам (Велика Британія - 65 %, США - 60 %). Моніторинг діяльності: переважно ринковий (за допомогою сигнальних функцій ринку фіктивного капіталу), а форми фінансування: дистанційна - через ринок цінних паперів. Перевага внутрішніх джерел фінансування.

Іншою, досить важливою особливістю є те, що більшість акцій, які не належать індивідуальним інвесторам, сконцентровані в руках інституціональних інвесторів - пенсійних і взаємних (пайових) фондів. Ці інвестори виступають скоріш за все в ролі фінансових менеджерів: вони не прагнуть до представництва в радах директорів і, як правило, уникають брати на себе відповідальність за компанії, в яких вони мають значні пакети акцій.

Така розмитість акціонерного капіталу значно полегшує перетікання акцій від одних власників до інших. Дрібному акціонерові значно простіше ухвалити рішення щодо продажу належних йому акцій, ніж власникові великого пакета акцій. Для нього продаж пакету акцій може означати зміну стратегічних планів і викликати втрати, пов'язані зі зміною курсової вартості акцій певної компанії. Злиття, поглинання та викупи компаній є широко розповсюдженою практикою на таких фондових ринках.

Учасниками англо-американської моделі є: директори; акціонери; менеджери; урядові агентства, біржі.

Оскільки англо-американська модель розвивалася в умовах вільного ринку, вона припускає розподіл володіння та контролю в найбільш відомих корпораціях, що дуже важливо з ділової та соціальної точок зору, тому що інвестори, які вкладають свої кошти та володіють підприємством, звичайно, не несуть юридичної відповідальності за дії корпорації. Вони передають керівництво менеджерам і платять їм як своїм агентам. Інтереси акціонерів і керівництва не завжди збігаються. Корпоративне право вирішує цей конфлікт утворенням додаткової ланки – Ради директорів. Вона обирається акціонерами і виступає їхнім представником, виразником їхніх інтересів у корпорації. Рада директорів в англо-американській моделі складається з інсайдерів (людина, яка працює в корпорації (виконавчий директор або службовець) або тісно зв'язана з управлінням корпорацією) і аутсайдерів (особа або установа, що безпосередньо не зв'язаназ корпорацією і її управлінням або це незалежний директор, тобто особа, яка запрошена для виконання певних функцій і не має інтересів у компанії). Обидві категорії директорів виступають як представники компанії і її акціонерів та несуть солідарну відповідальність у справах компанії.

Як у США, так і у Великобританії незалежні директори виконують свої функції за сумісництвом. Як правило, у Великобританії і США кількість членів Ради директорів менша ніж у Японії і Німеччині.

У США корпорації реєструються в певному штаті і саме закони цього штату становлять основу законодавчої бази відносно прав і обов'язків корпорації. Порівняно з іншими країнами в США існують найбільш строгі правила щодо розкриття інформації, оскільки діє чітка та врегульована система відносин між акціонерами. У США корпорації повинні повідомляти про себе досить багато: фінансову інформацію про корпорацію (щокварталу); дані про структуру капіталу; інформацію про попередню діяльність директорів, які призначаються (включаючи посади, які вони обіймають, відношення з компанією, володіння акціями компанії); розміри сукупної винагороди для керівництва, а також дати виплати винагороди кожному з п'яти вищих чинів (вище управління) корпорації поіменно; дані про акціонерів, які володіють пакетами акцій понад 5 % акціонерного капіталу; інформацію про можливе злиття або реорганізацію; про виправлення, які вносяться до статуту; імена осіб або компаній, які запрошуються для аудиторської перевірки. Ця інформація включається або в річний звіт, або до порядку денного зборів акціонерів.

Всі зареєстровані акціонери одержують поштою повну інформацію про проведення зборів, річний звіт корпорації та бюлетені для голосування. Тому акціонери, які персонально не присутні на зборах, мають можливість голосувати. У Великобританії та в інших країнах, де використовується англо-американська модель, вимоги до розкриття інформації аналогічні, але не такі строгі, як у США, і, як правило, звітність тут надається кожні півроку. Проте, слід сказати, що англійську систему часто характеризують як неадекватну. Вважається, що державна служба, аналогічна американської Комісії з цінних паперів і фондових бірж, повинна працювати більш ефективно [16].

Особливості англо-американської системи корпоративного управління вимагають обов'язкового схвалення акціонерами двох питань : вибори директорів; призначення аудиторів. Неординарні питання, вирішення яких також вимагає згоди акціонерів, стосуються купівлі контрольного пакету акцій, реорганізації, внесення змін до статуту корпорації. У США акціонери не мають права голосувати за розмір дивідендів, який пропонує Рада директорів. У Великобританії, навпаки, це питання ставиться на голосування.

Акціонери мають право включати пропозиції до порядку денного річних зборів. Ці пропозиції повинні стосуватися питань бізнесу. Акціонери, які володіють принаймні 10 відсотками акціонерного капіталу, мають право скликати позачергові загальні збори акціонерів.

По суті, американські компанії є власністю акціонерів. Але, за американськими законами право акціонерів брати участь у справах компанії зведено до функції обрання директорів компанії, які потім керують компанією від імені її власників (акціонерів). Акціонери мають право брати участь у голосуванні щодо внесення змін в статут, обирати й відзивати директорів, а також погоджувати найбільш важливі рішення, які можуть призвести до ліквідації компанії (злиття або продажі). Більше того, акціонери американських компаній не мають ніякого впливу на поточні справи компанії. Вони не визначають рівень дивідендів, не відіграють ніякої ролі щодо прийняття на роботу або звільнення менеджерів.

Загальні збори акціонерів, які повинні відбуватися щорічно, як правило, є церемоніальними діями, що проводяться, скоріш за все, тільки для процедурних міркувань, ніж у реальної необхідності. Фактично, у рамках англо-американської моделі корпоративного управління право акціонерів здійснювати вплив на поточні справи компанії зводиться до виборів і, коли буде потреба, до зміщення директорів.

Що стосується Ради директорів, то загальновизнаними є такі її функції: нагляд за процедурами обрання та переобрання членів Ради директорів і керівництва, оцінка їхньої діяльності; оцінка стратегії компанії; оцінка фінансової діяльності компанії та розподіл її фондів; перевірка виконання норм поводження компанії та соціальних зобов'язань компанії; забезпечення відповідності діяльності компанії нормам законодавства.

Головний керуючий в американських компаніях (головний менеджер), як правило, є ключовою фігурою всього процесу управління. Він приймає всі основні рішення, спираючись на підлеглих йому менеджерів. Часто в компаніях формально існує комітет з управління (правління), але його члени призначаються головним керуючим, який здійснює керівництво ними. Практика домінування головного керуючого не тільки щодо прийняття менеджерських рішень, але і як члена Ради директорів (яким він завжди є) одержала велике поширення в американських компаніях, що істотно відрізняє її від системи управління в німецьких компаніях.

2. У ході створення бізнес-плану для іноземного інвестора необхідно слідувати або національній методиці іноземного інвестора, або одній з міжнародних методик бізнес-планування. Найбільш бажаною в цьому плані є методика UNIDO, так як містить в собі прийняті в світовій спільноті стандарти планування фінансових показників і форм фінансової звітності (МСФЗ). При розробці бізнес-планів інвестиційних проектів, що для іноземних інвесторів важливі такі характеристики макрооточення інвестиційного проекту, як політична стабільність і передбачуваність дій уряду, стабільність економічної політики, історичний інвестиційний досвід та інші зовнішні чинники. Також слід взяти до уваги особливості ділового середовища країни інвестора. У розвинених країнах, таких як США і Японія проблеми, пов'язані з технологіями й фінансами, в певному сенсі, другорядні - вважається, що їх можна легко вирішити. Провідну позицію займає управлінська команда, так як інвестори з цих країн вкладають гроші не в технології, а в людей. Тому на першому місці в цих країнах знаходиться людський капітал [7].

В американських виданнях з бізнес-планування бізнес-план розглядається в основному як інструмент управління, який містить плани керівника господарства на майбутнє та шляхи їх реалізації. Так, координатор російсько-американського проекту приватизації фермерських господарств Б. Білер у книзі “Планування у сільському господарстві: практичне керівництво з бізнес-планування” зазначає, що бізнес-план – це документ, що складає нинішній або майбутній власник, який детально обумовлює основи бізнесу, вид продукції або послуг, коло споживачів, конкуренцію, тип виробництва і систему збуту, а також менеджмент, фінансування та інші значущі аспекти існуючого або майбутнього підприємства [17, с. 110].

В США для підприємця початок власної справи означає різке зниження рівня життя в перший період часу, порівняно з рівнем при продовженні роботи в чужій фірмі. Американський керівник зазнає настільки потужного тиску конкуренції та ринкових механізмів, що фактично перебуває в них під контролем. Його діяльність визначається тим, наскільки правильно він здатен оцінити вплив цих факторів на його підприємство, і меншою мірою залежить від особистих прагнень і симпатій. Відповідно, у США використовують термін «менеджмент» замість «управління» [13, с. 39].

Бухгалтерський облік у США – інструмент для кращого розуміння свого бізнесу і пошуку шляхів збільшення його прибутковості. При цьому основним питанням, яке хвилює західного підприємця, є живучість і стійкість бізнесу. Вона визначається насамперед співвідношенням між вартістю активів і сумарними зобов’язаннями між витратами і доходами.

Також важливою проблемою американця є гарантія того, що в касі завжди буде готівка. При цьому йдеться не про протиставлення готівкових і безготівкових грошей, якого в Америці немає, а про різницю між тим, що вам заплатили, і тим, що ще тільки мають заплатити.

Наступним питанням є віддача від капіталу. Якщо гроші вкладені у свою справу, то американець не відчуває морального задоволення без упевненості, що вони дають більший дохід, ніж якби вони були поміщені в банк, витрачені на акції чи «запущені» на зростання яким-небудь іншим із загальнодоступних способів.

Дохід в абсолютному виразі хвилює американця менше, ніж три вищеперелічені обставини. Крім того, багато підприємців цікавляться своєю часткою ринку, яка має непрямий стосунок до живучості бізнесу, навіть більше, ніж доходами. Відповідно розставляються пріоритети й у бізнес-плані.

Американський підприємець-початківець перебуває в унікальних умовах у тому розумінні, що йому надається всіляка підтримка з боку держави. Це, у першу чергу, інформаційне обслуговування і консультації.

По структурі американскі бізнес-плани повинні складатись з таких розділів [18] (Табл. 2.):

Таблиця 2.

Структура типового американського бізнес-плану

Розділи	Підрозділи	Підпункти
1.0 Executive Summary	1.1 Objectives 1.2 Mission 1.3 Keys to Success
2.0 Company Summary	2.1 Company Ownership 2.2 Company History (для діючих компаній) or Start-up Plan (для нових компанй) 2.3 Company Locations and Facilities
3.0 Products and Services	3.1 Product and Service Description 3.2 Competitive Comparison 3.3 Sales Literature 3.4 Sourcing and Fulfillment 3.5 Technology 3.6 Future Products and Services
4.0 Market Analysis Summary	4.1 Market Segmentation
	4.2 Target Market Segment Strategy	4.2.1 Market Needs 4.2.2 Market Trends 4.2.3 Market Growth
	4.3 Industry Analysis	4.3.1 Industry Participants 4.3.2 Distribution Patterns 4.3.3 Competition and Buying Patterns 4.3.4 Main Competitors
5.0 Strategy and Implementation Summary	5.1 Strategy Pyramids
	5.2 Value Proposition
	5.3 Competitive Edge
	5.4 Marketing Strategy	5.4.1 Positioning Statements 5.4.2 Pricing Strategy 5.4.3 Promotion Strategy 5.4.4 Distribution Patterns 5.4.5 Marketing Programs
	5.5 Sales Strategy	5.5.1 Sales Forecast 5.5.2 Sales Programs
	5.6 Strategic Alliances
	5.7 Milestones
6.0 Web Plan Summary	6.1 Website Marketing Strategy 6.2 Development Requirements
7.0 Management Summary	7.1 Organizational Structure 7.2 Management Team 7.3 Management Team Gaps 7.4 Personnel Plan
8.0 Financial Plan	8.1 Important Assumptions 8.2 Key Financial Indicators 8.3 Break-even Analysis 8.4 Projected Profit and Loss 8.5 Projected Cash Flow 8.6 Projected Balance Sheet 8.7 Business Ratios 8.8 Long-term Plan
9. Appendix (Include Documents)	9.1. Financial Statements 9.2. Sources and Uses of Cash 9.3. Resumes 9.4. Designs/Sketches 9.5. Pictures 9.6. Business License Application 9.7. Patent Information 9.8. Tax Information from last three years, etc.

3. Пошук інвестора у тому числі й іноземного слід починати паралельно з розробкою самого бізнес-плану. В той же час, щоб познайомитись з інвестором необхідно вже мати готовий огляд бізнесу на 10 сторінок та відеопрезентацію. Якщо підприємтво визначилося з тим, що специфіка проекту передбачає найліпший результат від американського інвестора (спеціалізація, то треба враховувати такі особливості пошуку саме американських інвесторів:

- на доброму рівні знати англійську мову;

- джерелами інвестицій можуть бути венчурні фонди (розглядають проекти не менше 1 млн. дол.), бізнес-ангели (інвестують тільки у знайомий для них бізнес), бізнес-інкубатори (допомагають налагодити зв’язки з потенційними інвесторами);

- консалтингові компанії можуть допомогти налагодити зв’язки з потенційними інвесторами, проте ціна послуг міжнародних консалтингових компаній занадто велика, а відсоток успіху вітчизняних консалтингових компаній дуже низький;

- американські компаніям пропонувати бізнес-проекти нема сенсу, бо їм легше купити ідею і впроваджувати самим;

- перш ніж пропонувати ідею необхідно перевірити надійність адресату та перестрахуватися патентною заявкою в USPTO (патентній організації США);

- треба бути готовим до участі в з’їздах, форумах та конференціях бізнес-ангелів та закордонних поїздках до майбутніх партнерів, бо у пошуці інвестора велику роль відіграють рекомендації і власні контакти;

- зареєструвати свій проект на сайтах по наданню інвестицій і чим більше сайтів буде охоплено, тим вірогідніше знайти інвестора;

- багато контактів в інтернеті, що представляють себе за бізнес-ангела – посередники, які в тім можуть вивести на реального інвестора.

Інформацйними мережами для пошуку американського інвестора можуть бути:

- журнали: INC., Forbes - де можна знайти імена інвесторів та назви венчурних фондів;

- торгово-промислові палати України та США, куди з одного боку можна подати заявку на пошук інвестора, а з іншого - проаналізувати перелік контактів з американської сторони;

- http://www.angelinvestmentnetwork.co.uk/home - мережа бізнес-ангелів у Великобританії;

- http://farminers.com/ru/projects/ - академія стартапів Росії, з якої можна вийти на контакти в Силіконовій долині;

- http://www.startups.co/ - американський акселератор інвесторів та проектів;

- http://habrahabr.ru/company/glavstart/, http://plugandplayrussia.com/, http://glavstart.ru/ - міжнародний акселератор інвесторів та проектів зі зв’язками в Силіконовій долині, представник в Росії - Аркадій Морейніс.

- http://texdrive.com/ - акселератор бізнес-проектів у Москві в технопарку «Строгіно»;

- http://www.antiventurecapital.com/angel%20investor%20sources.html – перелік американських сайтів венчурних фірм та акселераторів за регіональним принципом.

4. При проведенні переговорного процесу з майбутніми інвесторами з США необхідно враховувати особливості ділового менталітету американців.

Якщо американці влаштовують ділову зустріч, то вона неодмінно спрямована на рішення задач, а не на дружні  бесіди. Компанії належить подбати про те, щоб інформація про неї і необхідна документація була поширена до початку ведення переговорів, щоб уникнути втрати часу. Американці воліють мати достовірні дані про тих, з ким вступають у контакт (зокрема, вони наполягають на наданні інформації про учасників переговорів: хто, де і ким працює), дані про утворення, друковані праці, винаходи, учені ступені і т.д. У США будь-яка ділова зустріч досить насичена, має конкретну мету і рідко триває довше години. Американці відразу приступають до справи і відкритого обговорення, щоб постаратися знайти загальні інтереси і виробити стратегію для співробітництва [16].

Для того щоб успішно вести переговори з партнерами зі США і залишить про себе найбільш сприятливе враження, необхідно засвоїти, що американському бізнесові не властива «сімейна дружність». Самі американці звичайно не наймають у свою фірму членів родин або друзів і не вступають з ними в ділові відносини. Головне, що цікавить американців - це чесні угоди або взаємовигідні відносини - як вони самі їх називають. Довіра в Штатах не ґрунтується на дружбі або зв'язках, а створюється за допомогою чесної гри, тверезого ділового досвіду і доброї волі. Потрібно пам'ятати, що для американців не існує ніяких особливих умов угод і комерційних таємниць. Будь-які натяки можуть викликати недовіру партнерів. Ніхто так не боїться людей з «підмоченою» репутацією, як американці.

Репутація компанії буде будуватися на відкритих угодах із усіма партнерами. Насамперед, необхідно домогтися довіри американців. Для цього необхідно довести, що компанія міцна стабільна як у фінансовому, так і професійних відношеннях. Крім того, важливо показати, що в бізнесі - компанію цікавлять не тільки гроші, але і соціальна відповідальність  (турбота про роботу, про суспільство), що тепер вважається основною вимогою до бізнесу в Америці. Адже соціально безвідповідальна діяльність може навіть привести на лаву підсудних. Тому американські компанії беруть на своє  утримання малозабезпечених, беруть участь у проектах по благоустрою  міста, лобіюють міський уряд з метою поліпшення життєвих умов малозабезпечених прошарків населення міста і т.п.

Особливості поводження ділових американців обумовлюються рисами національного характеру, системою утворення і представленнями про домінуюче положення США у світі. Система американського виховання улаштована таким чином, щоб розвити в громадянах почуття незалежності, самостійності, уміння змагатися і вигравати скрізь і в усьому. Успіх найчастіше виміряється кількістю зароблених грошей. Життя американця - розклад, що складають на щодня  і строго йому випливають. Тому американці дуже пунктуальні і на ділові зустрічі ніколи не спізнюються. Час же подібних зустрічей і переговорів строго обмежене - не більш години. При цьому американці переконані, що їхній партнер повинний керуватися тими ж правилами..

На ділових переговорах для американців характерний гарний настрой, енергійність, а також  зовнішній прояв дружелюбності. Вони цінують жарти і добре на них реагують.

Кожен окремий  американець, що займає в компанії високе положення, має велику волю в прийнятті остаточних рішень, чим представники інших країн. Тому зазвичай американські партнери намагаються  нав'язати свої правила гри, виявляючи визначену агресивність. Потрібно пам'ятати про три правила на переговорах: аналізувати - розділяти обов'язку - перевіряти виконання. Звичайно переговори проходять один на один. Пропозиції обговорюються з загального питання, а потім поступово переходять до деталей, Деталі в США дуже важливі, тому що для американців не існує ніяких дріб'язків при організації будь-якої справи. На формальності інвестори не будуть витрачати часу. Вони відразу перейдуть до суті питання, виявляючи при цьому здоровий прагматизм. Намагатися уникати, щоб у розмові не виникало пауз. Американці в будь-який момент готові задати цілу низку прямолінійних питань. На переговорах американці мають звичку підганяти, вони можуть постійно просити прискорити відповідь на їхню пропозицію або поквапитися з ухваленням рішення. Для американця головне успіх - адже за успіхом випливає новий успіх.

Вам варто відноситися до них, як  до ділових партнерів, а не просто як до дам. У США в діловій атмосфері не прийнята  надмірна галантність, тому належить уникати питань особистого характеру, не намагатися з'ясувати,  сімейдий стан ділового-партнера жінки.

Американці спілкуються один з одним по імені незалежно від віку і положення. На перший погляд це додає спілкуванню або переговорам з американцями дружній характер і неформальної атмосфери. Найчастіше так воно і буває.

Якщо представники компанії одержують від американця запрошення до нього в будинок - це гарний знак. У цьому випадку  варто принести подарунок - сувенір або пляшку вина. Хоча ділові подарунки  тут не прийняті, вони можуть бути сприйняті як хабар, а з цим в Америці не жартують. За столом частіше п'ють коктейлі і пиво. Можна поговорити з американцями про родину, захоплення, спорт, але зайвим будуть релігійні або політичні дискусії. Якщо американські партнери проявляють довіру, може послідувати запрошення у фірму, або відпочинок за містом або навіть на курорті. Причому витрати в таких випадках несе американська фірма.

Американці є прихильниками здорового способу життя і раціонального харчування. Люди середнього  і старшого віку намагаються вести до мінімуму продукти, що містять холестерин, віддають перевагу фруктам і овочам. Хоча традиційна американська їжа користується великою популярністю. Паління американці не вітають.

США є представником монохроних культур. Важливою психологічною установкою в бізнесі американців є послідовність і концентрація на одній справі в кожен даний момент.  До часу американці відносяться серйозно. Точність і пунктуальність розглядається як чеснота й обов'язковий атрибут серйозного   бізнесу. Одночасне заняття декількома питаннями вважається поганим тоном, невмінням себе організувати. Для американців  час - це гроші в повному  розумінні слова. Загалом, орієнтованому на множення прибутку, час - дорогоцінний і навіть рідкий товар. Американці люди дієві, неробство для них нестерпно. Для США характерний максимальний ступінь індивідуалізму. Американці відверто висловлюють критичні зауваження свої колегам. Працівники на службі просуваються і наймаються винятково тільки зі своїми особистими достоїнствами. В організаціях на роботі керування орієнтоване на особистість, а не на групу. Кожен американець у своїй роботі орієнтований на особистий успіх і кар'єру.

Для США характерний низький ступінь дистанції влади. У роботі ієрархія не сприймається як природний стан або єдиний можливий базовий принцип побудови організаційної структури. Ієрархія - це усього лише тимчасова рольова нерівність, потрібне для зручності керування, що підвищує його ефективність. Тому керівник, ледь вийшовши з офісу, звичайно перестає бути босом для підлеглих і перетворюється на звичайного Джона, Піта і т.п. У зв'язку з цим кращий бос - це освітчений і наділений додатковими ресурсами (як адміністративно-фінансовими, зв'язаними з посадою, так і особистими талантами і здібностями) демократ. Сприйняття ієрархії як тимчасової рольової нерівності обумовлює інший характер взаємодій  бос-підлеглий.

США є країною з мужньою культурою з такими характерними рисами: кар'єра і матеріальне благополуччя є основними показниками успіху; акцент, навіть серед друзів робиться на змагальність і високі результати; американці фактично живуть в ім'я роботи (а  не працюють для того, щоб жити); гарний керівник повинний не радитися з колективом, а вирішувати питання самостійно; на роботі вітається напористість, самовпевненість, цепкість, пробивна здатність. У керівнику поважають силу, швидкість рішень, масштабність підходів, твердість. Високо цінується уміння гарно себе подати. Гучні, повторювані в різних ситуаціях нескінченні розповіді про власні успіхи, про те як багато ви зробили для компанії, тут звична частина ритуалу, важливий елемент  характерної культури. Акцент і мотивація вчинків і розповідей - подальша успішна кар'єра. Американці вважають, що робота повинна бути цікавою, приємною, і по можливості необтяжливою.

Американці систематично планують своє майбутнє, працюють у фіксований час,  при розмові рідко перебивають, поважають офіційність. Американські менеджери будуть демонструвати і здобувати технічні уміння, спиратися насамперед  на факти і логіку, а не на почуття й емоції, вони будуть орієнтуватися на угоду, концентрувати свою увагу на підлеглих, на безпосередніх результатах і задачах.

Американські бізнесмени мають репутацію самих твердих ділових людей у світі, проте, з ними в багатьох відносинах легше мати справу. Це викликано тим, що їхня філософія проста. Їх ціль - заробити якнайбільше   і якнайшвидше, використовуючи для досягнення цієї мети такі засоби як завзяту працю, швидкість дій, пристосовництво і владу (у тому числі і владу самих грошей). У прийнятті ділових рішень вони, як правило, не керуються сантиментами і вважають, що долар якщо навіть і не Бог, то, принаймні, Усемогутній. Таке цілеспрямоване прагнення американців до одержання прибутку часто сприймається як безжалісне.

Якщо Ви бажаєте зав'язати з американцями ділові контакти, то Вам належить:

1.    Постаратися якнайшвидше довести свою практичну значимість, уміння добре робити справу. Без реальних доказів такого уміння ви в очах американця якщо не порожнє місце, то, принаймні, людина, що значить досить мало, а тому мати з вами справу не має ніякого змісту.

2.    Не забороняється здаватися раціональним, практичним в усьому, що б ви ні починали. Для американців такі риси характеру представляються навряд чи не  самим головними.

3.    Виявляти впевненість, рішучість, але ні в якому разі не нерозсудливість. Американці досить цінують у людях цілеспрямованість.

4.    Дотримувати «золотої середини». Американцям, як правило, не властиві крайності, максималізм.

5.    Бути прямим, простим, навіть, може бути грубуватим або простодушним (це пробачно). Американцям властиві всі ці якості, і вони раді бачити них в інші.

6.    Бути діловим, не діловитим (різницю між діловим і діловитим вони легко розрізняють). Причому варто спробувати при цьому не здаватися занадто серйозним. Американці  намагаються робити серйозний бізнес з навмисною легкістю.

7.    Бути акуратним, пунктуальним і обов'язковим. Хоча американці не завжди бувають такими, їм подобається бачити ці риси в інші.

8.    Показати себе людиною твердих переконань (нехай не співпадаючих з переконаннями американця), але принциповим, здатним довести свою правоту. Це входить у розряд першорядних цінностей американців.

9.    Поводитися  розкуто, вільно (але не розв'язане), по можливості не демонструвати свої комплекси. Американці або не мають їх зовсім, або вміло ховають від сторонніх.

10.    Засвоїти, що будь-який прояв утриманства не може викликати в американця нічого, крім відрази.

11.    Пам'ятати, що американці не марновірні, їм далека всіляка містика. Підозри про те, що вам властива віра в се це, навряд чи підвищать ваш престиж в очах американців.

12.    Завжди не забувати про компліменти з нагоди і без них, вдячних словах і стійких словосполученнях, вибаченнях і т.д. Інший раз складається враження, що для американців це не тільки данина ввічливості, але і дослідження якомусь ритуалові.

13.    Частіше посміхатися. Американці справжні віртуози посмішок.

14.    Бути готовим до того, що американець забув про ваше існування наступного дня  після теплої, серйозної зустрічі, у продовження якої вам здавалося, що придбали вірного друга на довгі роки.

15.    Виявляти особливу цікавість до родини американця, цікавитися фотографіями дружини і дітей, що незмінно знаходяться при ньому, і, по можливості, захоплюватися ними. Американець розцінить ці знаки уваги до його родини як ознака щирого розташування до нього самому.

16.    Виставляти себе як гарного сім'янина. Це підвищить ваш рейтинг в очах американця, навіть  такого, котрий змінює коханок без кінця і не може підрахувати дітей, розкиданих по всіх американських штатах.

Якщо ви бажаєте зав'язати з американцями ділові контакти, вам НЕ СЛІДУЄ:

1.    Скаржитися на свою країну, у якій ви живете, життя, що ви ведете, уряд, що стоїть у влади і т.д., тому що з погляду  американця, ви самі винуваті в тому, що  так живете, що  у вас такий уряд, що у вас такі закони і т.д.

2.    Пускати пил в очі, попусту тринькати гроші і час. Для американця це крайній прояв дурості.

3.    Здаватися легковірним, що для американців також є властивостями недалеких людей.

4.    Оголювати свою душу, довіряти таємниці. Усе це покажеться американцеві порожнім і нерозумним, тому що не можна бути відвертим з тим, кого недостатньо добре знаєш.

5.    Бути зайво емоційним, метушливим, нестриманим, заливчастим у словах і т.д.

6.    Виявляти мрійність, романтичність, здаватися літаючим  у хмарах.. Американцям такі риси характеру здаються попросту провінційними.

7.    Занадто старатись у тім, що сподобатися, бути  послужливим і т.д. Американцям далекі ці риси.

8.    Хвалити все американське без вибору. Американці тверезі і при усьому своєму патріотизмі цілком реалістично і часом з почуттям гумору дивляться на свої недоліки.

9.    Намагатися перехитрити американця. Успіх ваш у цьому підприємстві може бути тільки тимчасовим. По великому рахунку ця витівка свідомо приречена.

10.    Демонструвати свою перевагу перед американцями в чому б те ні було (знання, уміння що-небудь робити і т.д.) Американці за багато десятиліть своєї історії звикли ушановувати себе в усьому першими. У них на цей рахунок свій «комплекс».

11.    Не слід учити американця. Він, як увічлива людина, вам гаряче подякує, але йому це не сподобається.

12.     Затверджувати, що ви настільки багато працюєте, що вам приходиться працювати у вихідні дні і свята. Це приведе американця до думки, що ви не вмієте відпочивати, ну, а заодно і працювати теж.

13. Соромитися (або гірше того, цуратися) своєї національності і всього з нею зв'язаного (мови, манер, національного костюму і т.д.) Американці - нація емігрантів, і вони, як правило, пам'ятають і навіть часто культивують (багато в чому, щоправда, чисто зовні) усе зв'язане зі своїми предками.

14.     Цікавитися доходами американця. Питання подібного роду американця оцінюють крайнє безтактно.

15. Вважати, що американцям не слід дарувати подарунки, виходячи від того, що вони живуть краще нас. Подарунки люблять одержувати всі, у цьому числі і багаті; кожному подобається, коли  про нього думають, не забувають.

16. Наполягати на випивці. Американці (особливо останнім часом ) несхильні зловживати спиртними напоями.