Основні стратегії впливу на людину

Одним з безлічі актуальних питань, що концентрує в собі проблема психологічного впливу, є розуміння механізмів і способів зміни суб’єктивного світу особистості, її світогляду і поведінки. Під «психологічним впливом» розуміється «зміна психологічних характеристик особистості, групових норм, суспільної думки чи настрою за рахунок використання психологічних, соціально-психологічних закономірностей» (Кабаченко, 1986).

Очевидно, що результат впливу деякою мірою буде залежати від обраних способів чи стратегій. Якщо ми орієнтовані на швидкий результат, то виберемо спосіб, що не вимагає довгих пояснень і міркувань, більш напористий і строгий. Якщо ж ми працюємо на перспективу, й у нас є час для пояснень, то будемо діяти більш м’яким, ласкавим, дружнім способом, що дозволяє іншому суб’єкту включитися в процес взаємодії творчо.

Вітчизняні психологи пропонують кілька типологій стратегій впливу на людину, основним критерієм у яких є ставлення до партнера по спілкуванню як до суб’єкта чи об’єкта. Уявляється цікавим зупинитися на типології основних стратегій психологічного впливу, яку запропонував Г. А. Ковальов. На його думку, у реальній людській життєдіяльності мають місце три основні стратегії — «імперативна», «маніпулятивна» і «розвиваюча» (Ковальов, 1987).

Імперативна стратегія відповідає «об’єктній», чи «реактивній» парадигмі в психології, відповідно до якої психіка й людина в цілому розглядаються як пасивний об’єкт впливу зовнішніх умов і продукт цих умов. Використання імперативних методів впливу приводить найчастіше лише до зовнішнього короткочасного підпорядкування з боку об’єкта впливу і не торкається глибинних структур його психічної організації. Імперативна стратегія найбільш доречна й ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібним є оперативне прийняття й виконання важливих для збереження системи рішень в умовах дефіциту часу, а також при регламентації ієрархічних відносин у системах «закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія відповідає «суб’єктній» парадигмі, що ґрунтується на твердженні про активність та індивідуальну винахідливість психічного відображення зовнішніх впливів, де суб’єкт сам впливає на психологічну інформацію, що надходить ззовні. Маніпулятивна стратегія реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого стимулювання, що «діють в обхід» психічного контролю, а також так званих маскувальних і конверсійних технік, що блокують систему психологічних захистів чи руйнують її, вибудовуючи натомість нову суб’єктивну просторово-часову організацію, нову модель світу.

Розвиваюча стратегія ґрунтується на «суб’єкт-об’єктній», чи «діалогічній» парадигмі, де психіка виступає як відкрита система, що знаходиться у постійній взаємодії, яка має внутрішній і зовнішній контури регулювання. Психіка в цьому випадку розглядається як багатомірне і «інтерсуб’єктне» за своєю природою утворення. «Розвиваюча стратегія забезпечує, на від­міну від двох інших стратегій, актуалізацію потенціалів власного розвитку кожної зі взаємодіючих між собою систем. Психологічними умовами реалізації такої стратегії впливу є діалог і обопільна відкритість. Це припускає, що дві системи в стані діалогу починають утворювати деякий спільний простір і часову довжину, створювати єдину «подію», у якій вплив (у традиційному, «суб’єкт-об’єктному» значенні цього поняття) перестає існувати, поступаючись місцем просторово-часовій єдності цих систем» (Ковальов, 1987). Діалог, як відкритий з обох боків процес, припускає не тільки досить високий рівень психологічної культури суб’єкта, але і той факт, що діалогу треба учитися, й учитися постійно. Повинні бути організовані умови для такої діалогічної взаємодії.

Психологічні умови реалізації діалогу, за К. Роджерсом: 1) природність і спонтанність у вираженні суб’єктивних почуттів і відчуттів, що виникають між партнерами у кожному окремому моменті їхньої взаємодії; 2) безумовно позитивне ставлення до інших людей і до самого себе, турбота про іншого і прийняття його як рівноправного партнера по спілкуванню; 3) емпатичне розуміння, уміння тонко й адекватно співчувати почуттям, настрою, думкам іншої людини в ході міжособистісних контактів з нею. Останню умову щодо уміння правильно чи активно слухати і співчувати, налаштовуватися на «хвилю» співрозмовника К. Роджерс вважає однією з найбільш потенційних і діючих сил, що впливають на психічні та особистісні зміни в людях (Роджерс, 1993).

Як відзначає Г. А. Ковальов, усі ці механізми забезпечення зов­нішнього діалогу запускаються за наявності стану справжнього внутрішнього діалогу. «Стан занурення в глибинні шари власного внутрішнього світу створює сприятливі умови для безпосеред­нього проникнення у глибинні шари внутрішнього світу інших людей і забезпечує «надійність» психічного зчеплення з ними. Досягнення цього «архетипічного» стану гарантує вільне розкріпачення всіх ув’язнених у людині, часто стримуваних, сутнісних сил і потенцій, дає поштовх процесам саморозвитку, запускає механізми особистісного і творчого росту» (Ковальов, 1987).

Від типології Г. А. Ковальова відштовхується й Є. Л. Доценко, вибудовуючи свою шкалу рівнів настанов на взаємодію від об’єктного полюса до суб’єктного (Доценко, 1997). Об’єктний полюс характеризується ставленням до партнера по спілкуванню як до засобу, об’єкта, знаряддя досягнення власних цілей. Суб’єктний полюс конституює ставлення до партнера по взаємодії як до цінності, і характеризується настановою на діалог і співробітництво. Є. Л. Доценко пропонує п’ять рівнів настанов на взаємодію в міжособистісних відносинах.

1. Домінування. Ставлення до іншого як до речі чи засобу досягнення своїх цілей, ігнорування його інтересів і намірів. Праг­нення володіти, розпоряджатися, здобути необмежену однобічну перевагу. Відкритий, без маскування, імперативний вплив — від насильства, придушення до навіювання, наказу.

2. Маніпуляція. Ставлення до партнера по взаємодії, як до «речі особливого роду» — тенденція до ігнорування його інтересів і намірів. Вплив прихований, з опорою на автоматизми і стереотипи, із залученням більш складного, опосередкованого тиску. Найбільше використовувані способи впливу — провокація, обман, інтрига, натяк.

3. Суперництво. Партнер по взаємодії сприймається як небезпечний і непередбачений, на силу якого треба зважати. Прагнення переграти його, вирвати однобічну перевагу. Інтереси іншого враховуються в тій мірі, у який це диктується задачами боротьби з ним. Засобами ведення боротьби можуть бути окремі види «тонкої» маніпуляції, чергування відкритих і закритих прийомів впливу, «джентльменські» чи тимчасові тактичні угоди.

4. Партнерство. Ставлення до іншого як до рівного, що має право бути таким, який він є, з яким треба рахуватись. Прагнення не допустити втрат для себе, розкриваючи цілі своєї діяльності. Рівноправ­ні, але обережні відносини, узгодження своїх інтересів і намірів, спільна рефлексія. Основні способи впливу будуються на договорі, що служить як засобом об’єднання, так і засобом створення тиску.

5. Співдружність. Ставлення до іншого як до самоцінності. Прагнення до об’єднання, спільної діяльності для досягнення близьких чи збіжних цілей. Основний інструмент взаємодії — вже не договір, а згода (консенсус).

Такі рівні, як домінування і маніпуляція, характеризуються крайньою несиметричністю ставлень, коли один суб’єкт панує над іншим. На іншому «полюсі» знаходяться рівноправні, симетричні відносини співдружності, які дозволяють партнерам об’єднуватися для вирішення проблем, що виникають. Так само сила впливу на іншу людину є більш грубою і примітивною на рівнях домінування і маніпуляції, поступово стаючи усе більш м’якою і непомітною при переході до більш симетричних відносин.

Критерій симетричності використовує й Є. В. Сидоренко (Сидоренко, 1997), розділяючи види впливу на конструктивні і неконструктивні. При неконструктивних видах впливу одна людина прагне уподібнити почуття чи дії іншого своїм планам, задумам, бажанням, почуттям або діям. Особливість конструктивного впливу — у тому, що уподібнення партнерів один одному відбувається з їхньої взаємної згоди. Серед психологічних засобів впливу Є. В. Сидоренко виділяє переконання, контраргументацію і конфронтацію. Вона також відзначає, що, незалежно від виду і способу впливу, він завжди диктується власними потребами людини. І якщо звернутися, наприклад, до ієрархії потреб А. Маслоу, то чим вище рівень задоволення потреб людини (від фізіологічних і потреб безпеки до потреб самоповаги і самоактуалізації), тим більш творчим буде її вплив на іншу людину. Саме на вищому рівні ієрархії потреб люди найповніше розкривають свій потенціал, стають повноцінними творцями власного життя. Чим більш альтруїстичну і духовну з наших потреб ми задовольняємо, тим більше творчим, емпатичним й розвиваючим буде наш вплив на інших людей.

Засоби і механізми маніпулятивного впливу

Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільнотами нерідко зустрічають опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором управлінського впливу відкриваються два шляхи:

1. спробувати змусити виконати нав’язану їм дію, тобто зломити опір (відкрите управління);

2. замаскувати управлінський вплив так, аби він не викликав заперечення (приховане управління).

Застосувати другий спосіб після провалу першого неможливо — намір розгаданий, і адресат насторожі. До другого способу звертаються тоді, коли передбачають опір, і тому відразу роблять ставку на прихованість впливу.

Фактично в кожній групі людей є особа, що впливає на інших, причому часто непомітно, й усі несвідомо підкоряються їй.

Приховане управління здійснюється проти волі адресата і допускає можливу незгоду останнього з тим, що пропонується (інакше ініціатору немає причин приховувати свої наміри).

Маніпуляції можуть здійснюватися як на шкоду тому, ким маніпулюють, так і на користь йому. Чи морально таємно управляти іншою людиною проти її волі? Це залежить від моралі маніпулятора і від ступеня моральності його цілей. Якщо його ціль — одержати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Якщо ж ціль — ненав’язливо, непомітно спрямувати дії того, ким маніпулюють, в потрібне русло, то така маніпуляція не травмує іншу людину й може бути цілком виправдана.

Таким чином, маніпулювання — це вид прихованого управління, зумовлений егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, що завдає збитки (матеріальні чи психологічні) своїй жертві.

Приховане управління може, однак, мати і цілком шляхетні цілі. Наприклад, коли керівник замість наказів непомітно і безболісно керує підлеглим, ненав’язливо спрямовуючи його до дій у потрібному напрямі. У цьому випадку об’єкт управління зберігає свою гідність і свідомість власної волі.

Маніпуляцію часто ототожнюють із впливом. Дійсно, у повсякденному спілкуванні маніпуляція й особистісний вплив бувають так тісно переплетені, що їх важко розрізнити. Тому розглянемо феномен маніпуляції більш докладно, уточнивши її визна­чення, механізми впливу і способи захисту.

Під маніпуляцією звичайно розуміється один з видів психологічного впливу, який використовується для досягнення однобічного виграшу.

При спробі виділити критерії маніпуляції чи іншого виду впливу дуже складно обійтися без морально-етичних категорій, оскільки в життєвому контексті психологія й етика, психологія і моральність практично неподільні. Так, наприклад, підбираючи метафори до поняття «маніпуляція», часто говорять про прагнення «прибрати до рук», «заарканити», «запаморочити», «піймати на гачок» при збереженні ілюзії самостійності рішень і дій у адресата впливу. Після спілкування з маніпулятором у людини залишається відчуття, що її «пошили в дурні», що вона «сама не своя» чи як «вичавлений лимон».

Метафори ж особистісного впливу будуть іншими — це здатність «притягати, як магніт», «заворожувати», «надихати на подвиг», «давати імпульс до прозріння», «сприяти переродженню», «будити від сну». Як бачимо, у всіх випадках використання метафор присутні категорії: «гарне» — «погане», «позитивне» — «негативне». Етичний компонент допомагає нам відрізнити маніпулятивне спілкування від неманіпулятивного. Багато гуманістів називають моральність основним критерієм спілкування людини третього тисячоріччя.

В. Н. Куніцина принципове розходження між маніпулятивним і особистісним впливом пов’язує з наступними трьома критері- ями (табл. 2):

Таблиця 2

РОЗХОДЖЕННЯ МАНІПУЛЯТИВНОГО ТА ОСОБИСТІСНОГО ВПЛИВУ

Маніпулятивний вплив	Особистісний вплив
— скритність і таємний характер намірів (використання іншого як засобу досягнення власної мети);	— щирість і відкритість почуттів, емоцій, намірів і мотивів людини, яка впливає;
— прагнення підкорити своїй волі (одержати однобічний виграш);	— наявність в акті впливу власної доброї волі й особистісних інтересів взаємодіючих людей;
— ефект впливу, що руйнує особистість (у першу чергу негативний ефект позначається на особистості адресата, але опосередковано — на особистості маніпулятора)	— ефект впливу, що збагачує, розвиває (у першу чергу особистість тієї людини, на яку здійснюється вплив)

В І. Шострома, який вважав маніпулювання злом і основним нещастям сучасної людини (див.: Шостром, 1992), останнім часом з’являється усе більше прихильників. Є. Л. Доценко, наприклад, бачить руйнівний ефект маніпуляції в розщепленні особистості партнера по спілкуванню, її невротизації, підвищенні «роботоподібності», піддатливості зовнішньому впливу. Засоби маніпулятивного впливу він групує відповідно до основних ознак маніпуляції.

1. Таємний характер маніпулятивного впливу забезпечується багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох підзадач. Наприклад, відволікання уваги партнера по спілкуванню, зосередженість уваги на необхідному змісті, зниження критичності партнера, підвищення власного рангу в його очах, ізоляція партнера по спілкуванню від інших людей і т. ін.

2. Для психологічного тиску використовується адекватна цілям зброя впливу: перехоплення ініціативи, введення нової теми, скорочення часу для ухвалення рішення, рекламування себе чи натяк на широкі зв’язки і можливості, апеляція до присутнього і т. ін.

3. Проникнення в психологічну сферу відбувається через психологічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою ймовірністю приводить до стандарт­ного результату, будь-то мотиваційна напруженість (прагнення до грошей, слави, успіху, сексуального задоволення) чи якась дія. «Струнами душі» може стати будь-який значимий мотив: переживання з приводу повноти, невисокого зросту, хвороби, гордість об’єкта впливу за власне походження, нетерпимість до якогось типу людей, цікавість, хобі і т. ін. Використовуючи різні інтереси і потреби партнера, одночасно з його побоюваннями, залежністю чи нерозторопністю, маніпулятор може досить тривалий час утримувати партнера по спілкуванню в межах своїх можливостей і впливати на нього.

4. Експлуатація особистісних якостей партнера по спілкуванню являє собою імітацію процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (чи актуалізація) стану конкуренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже існує у внутрішньому світі людини. А там існує дуже багато чого — треба лише зуміти здобути доступ до того чи іншого устремління людини. Як тільки доступ буде здобуто, устремління буде актуалізовано, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтримки. Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою ймовірності досягнення і т. ін.).

Щодо механізмів маніпулятивного впливу, то слід зазначити, що вони однакові за будь-якого психологічного впливу — це, у першу чергу, психічні автоматизми і мотиваційне забезпечення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи маніпулятивний, — це додаткові зусилля з боку відправника впливу. З погляду технології нічого більше зробити не можна, далі енергія впливу повинна працювати сама — від маніпулятора її «проходження» вже не залежить. Вплинути на характер проходження за допомогою інших засобів впливу можна, а провести енергію — ні.

У відношенні позитивного, розвиваючого впливу можна спостерігати те саме. Можна дати людині імпульс до зміни, але не можна за неї зробити цю зміну (її творцем є тільки сама людина). Треба також відзначити, що чим більшою кількістю стереотипів обтяжена свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає на несвободі особистості.

Кінцева спрямованість маніпулятивного впливу диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за вчинене по його напучуванню на свою жертву. Саме ця обставина і визначає негативне ставлення до маніпуляції внаслідок наявності в ній руйнівної складової. Звідси випливає необхідність уміти розпізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.

Маніпуляції у спілкуванні

У діловому, та й у повсякденному спілкуванні маніпуляції — звичайна річ.

Прикладів маніпуляцій існує безліч. Виробляються вони за певними схемами, що однаково діють як у побутовому, так і в діловому спілкуванні.

Існує наукова теорія, що дозволяє пояснити механізм маніпуляції і, отже, навчитися користатися цим прийомом та гідно захиститися від нього.

Е. Берн вважає маніпуляторство (чи витончене удавання) результатом не стільки інтелектуальних зусиль людини, скільки умілого використання нею власних несвідомих ресурсів.

В основі маніпуляції завжди лежить використання слабкостей співрозмовника. Ніхто не бажає показатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожний бажає виглядати гідно, бути великодушним, захисником, відчувати свою перевагу, значимість, дістати похвалу і т. ін.

Маніпуляції дозволяють одержати для себе щось бажане, не виражаючи прямо своєї потреби.

За критерієм «відносини до людей» особистість може бути або актуалізатором, або маніпулятором.

Актуалізатор (той, що рухається до оптимальності) відрізняється більшою незалежністю від нав’язаних схем, щирістю в почуттях, волею вираження, вірою в себе й інших і розумінням себе й інших.

Маніпулятор (комунікатор) відрізняється нещирістю, байдужістю чи недружелюбністю до партнера, прагне до експлуатації й контролювання інших.

Маніпулятор прагне використовувати людей, актуалізатор — взаємодіяти з ними.

Виділяють наступні причини маніпулятивної поведінки, корені яких — у нещирості:

• недовіра;

• неготовність зізнатися в людських слабкостях;

• непередбачуваність життя;

• уникнення інтимності і скрутних станів;

• прагнення догодити усім.

І. Шостром виділив нижченаведені особливості маніпулятора, тобто його характерні риси:

— неправда (фальш, шахрайство) — використання різних прийомів, методів і маневрів, розігрування ролей;

— неусвідомленість дійсного значення життя, обмеженість сприйняття локальними цілями; апатія, нудьга;

— закритість, навмисність, прагнення контролювати си- туацію;

— цинізм (безвір’я) — не довіряє ні собі, ні іншим; поділяє людей на контрольованих і тих, хто контролює.

Можливість маніпулювати людьми криється в них самих, у їхньому нерозумінні самих себе.

Можна назвати чотири джерела маніпулювання:

1. Людьми керують їхні потреби.

2. Кожна людина має якісь слабкості.

3. Кожний характеризується деякими пристрастями.

4. Усі люди звикли діяти за певними правилами, дотримуватись ритуалів.

Усе це може бути використано і використовується маніпуляторами.

Немає такої людської потреби, яку б люди не навчилися використовувати для управління людиною.

Загальновизнаною вважається класифікація потреб людини, запропонована А. Маслоу:

1. фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здоров’я, бажання уникнути болю, секс і т. ін.);

2. потреба в безпеці, впевненості в майбутньому;

3. потреба належати до якоїсь спільноти (родини, компанії друзів, однодумців і т. ін.);

4. потреба у повазі, визнанні;

5. потреба самореалізації.

Разом з тим психологами встановлено величезне значення для психічного здоров’я людини (а це означає — і здоров’я фізичного) позитивних емоцій. Тому буде доцільним враховувати ще одну значну потребу — потребу в позитивних емоціях.

Експлуатація кожної з названих потреб дозволяє маніпулятору впливати на людину.