Максимальное вовлечение потенциального потребителя.

Роль рекламы неизбежно меняется. Её важнейшей функцией становится не стремление воздействовать на "всех", а привлечение интереса , тщательный анализ, определение и объединение сравнительно небольшого числа тех, кто является оптимальным потенциальным потребителем рекламируемой продукции или услуги как в ближайшем, так и в отдаленном будущем.

Мы называем такую энергичную маркетинговую деятельность "наведением мостов". она завершает процесс продажи с помощью дополнительных факторов, аргументов, преимуществ, стимулов, которые не были включены в предварительную рекламу из-за недостатка места, времени или способностей. Повышенное внимание к работе по "наведению мостов" должно - и будет - занимать все более значительное место в маркетинговой деятельности самых прогрессивных компаний.

Как же выглядит идеальный "мост", который приведет вашего потенциального потребителя от рекламы или другой формы сообщения к конечной продаже ? он сооружается из тех же компонентов, что используются в работе по сбыту в прямом маркетинге.

1. Активизация. Первым шагом должно стать вовлечение потенциального потребителя в диалог с двусторонней связью. В вашу рекламу следует включить мотив, побуждающий заинтересованного потенциального потребителя откликнуться на неё.

1. Информация. Затем следует передача последующей приветливой , дружеской, убедительной, детальной информации о товаре - всего того, что вам хотелось бы рассказать своим потенциальным клиентам, но что не уместилось в 30-секундную рекламу или для чего не хватило места в рекламном объявлении, которое для привлечения внимания читателя было занято огромным фотоснимком.

1. Убеждение. Одной информации всегда недостаточно. В идеале ваши последующие действия должны быть направлены на то, чтобы взять читателя за руку и провести его или её на уровне эмоций от насущной проблемы к конечной пользе - посредством длинного письма, энергичной брошюры, буклета, обращения по факсу или рекламной видеокассеты (копирование которой обходится сегодня всего в 1,5 доллара).

1. Движущая сила. Занимающиеся прямым маркетингом на своем тяжелом опыте уже уяснили, что одним из величайших врагов успешной торговли является тенденция людей к инерции и промедлению.

Крайний срок, скидка первым клиентам, приз для тех, кто сразу принимает решение купить. Двигатель, заставляющий потребителя действовать сейчас.

5. Завершение. Участники прямого маркетинга стараются сделать совершение заказа возможно более легким. Они с большей тщательностью разработали четкую, простую, привлекательную, дружескую форму заказа. Эквивалентом в розничной торговле может служить торговый клерк, понимающий, что именно пожелал приобрести клиент в результате целенаправленных действий рекламодателя, и готовый предоставить это быстро, приятно и корректно.

Ниже мы приводим наиболее распространенные изъяны в проявлении любви к потенциальному потребителю или уважения к товару, с которыми нам пришлось столкнуться.

1. Отсутствует письмо ( или в лучшем случае, оно выполнено на любительском уровне).

1. Трудночитаемая печать.

1. Задержка ответа.

1. Неясные или неадекватные варианты покупки.

Нет ничего важнее, чем пестование и обращение в свою веру ваших наилучших потенциальных потребителей, укрепление отношений с теми, кто взял на себя труд сказать вам : "Вот и я. Помогите мне".

Диаграмму потенциального участия возможных потребностей \ клиентов (Схема 9).

										10
										9
										8
										7
										6	Шкала мотивации
										5	покупателя
										4	( Уникальность товара +
										3	эмоциональная значимость)
										2
										1
10	9	8	7	6	5	4	3	2	1
						Шкала ценности клиента

(Общие затраты на указанное число лет)

Шкала мотивации покупателя показывает, насколько сильно ваш потенциальный потребитель или клиент заинтересован в покупке вашего товара.

С точки зрения максимаркетинга, идеальная реклама должна быть двухфункциональной , создавая желаемый имидж и одновременно развивая убедительные аргументы для левого полушария мозга, генерируя отклик на предложение.

Новый маркетинг работает наиболее эффективно, если заинтересованные потенциальные потребители получают умело подготовленный последующий рекламный и пропагандистский материал.

"Наведение мостов" требует единого стратегического подхода, включающего как рекламу, так и послерекламное сообщение.

Этот специальный работник должен отвечать за то, чтобы потенциальный потребитель чувствовал себя особым и действительно любимым.

Наилучшая реклама - сегодня и здесь - отнюдь не та, что в равной степени направлена потенциальным потребителям и непотребителям. Это скорее первый шаг в продолжительном общении, с помощью которого сначала выбираются заинтересованные потенциальные потребители , а затем в соответствии с принципами максимаркетинга начинается процесс превращения их в испытателей и, наконец, в постоянных покупателей вашей продукции.