Заключение

Промышленный шпионаж и экономическая разведка сегодня являются неотъемлемой частью бизнеса как на западе, так и у нас. При этом уровень их воздействия возрастает из года в год и совершенствуется, исходя из роста информационных технологий и средств их применения. Поэтому для того, чтобы заниматься успешным бизнесом, явно недостаточно обеспечить чисто физическую защиту и охрану. Построение надежной системы защиты информации - дело сложное и дорогое. Однако за этим - будущее цивилизованного бизнеса.

Расчеты

Задание 1: Рассчитать уравнение тренда на основе данных таблицы 1. С использованием полученного уравнения составить прогноз объема спроса на циркулярные пилы на T+1 год.

Таблица 1

Объем реализации циркулярных пил фирмой «Мастер» за последние 10 лет, шт.

год	вариант
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	4150	4490	5120	5450	3150	4200	5600	5200	3500	4300
2	4020	5120	5050	5340	3430	4350	5340	5090	3670	4180
3	4310	5087	4830	5220	3790	4420	5280	5120	3610	4080
4	4390	5321	4710	5380	4030	4400	5030	4990	3720	3890
5	4510	5496	4790	5260	4160	4530	4780	4710	3830	3620
6	4460	5760	4720	5110	4220	4670	4890	4600	3910	3450
7	4680	5620	4680	5090	4500	4830	4760	4670	3870	3310
8	4730	5870	4610	4960	4780	4790	4610	4560	4000	3080
9	4810	5430	4550	4820	5010	4880	4450	4500	4090	2890
10	4790	5760	4460	4800	5170	5010	4400	4310	4120	2600

При анализе тренда независимой переменной является время, а зависимой – уровень временного ряда:

, где

t – время,

- оценка уровня временного ряда.

Если тренд является линейным, то для вычисления параметров уравнения применяется метод наименьших квадратов:

где ;

;

T – общее число наблюдений во временном ряду (длина временного ряда);

- наблюденное значение временного ряда за период t.

После определения параметров уравнения можно приступать к прогнозированию с использованием следующей формулы:

где Т – последний год в ряду наблюдений;

k – количество лет вперед, на которые необходимо получить прогноз.

Вариант 3:

B₁ = (5120*1+5050*2+4830*3+4710*4+4790*5+4720*6+4680*7+4610*8+4550*9-14960) / (285-9*12:9) = 196450:273 = 719

B₀ = 5120+5050+4830+4710+4790+4720+4680+4610+4550/9 – 719*2 = 3842

y’ = 3842 + 719t - уровень тренда

y’_t+k = 3842 + 719*(9+1)

y’_t+k = 3872 + 7190 =11032 – тренд T + 1 год.

Задание 2: Сегментация рынка деревообрабатывающих станков

Для выполнения сегментации потребителей на российском рынке деревообрабатывающих станков, я использую 7-шаговый метод.

Фирма предполагает производить деревообрабатывающие станки для компаний производственного назначения.

Основные требования и потребности покупателей на этом рынке:

Таблица 2

Сегмент	Основные характеристики, особенности, требования
Любители (Средняя мощность станка – 2.2 кВт Средняя частота вращения – 3 800 об/мин)	1.продольное строгание; 2.строгание под углом и по ребру; 3.продольное и поперечное распиливание; 4.продольное распиливание под углом; 4.фугование. 5.Деревообрабатывающие фирмы будут использовать станок для: 5.1.Строительства; 5.2.сдачи в аренду; 5.3.Изготовления рам и дверей; 5.4.индивидуального использования.
Профессионалы (Средняя мощность станка – 2.9 кВт Средняя частота вращения – 4 500 об/мин)

Проанализировав поведение, потребности, требования, проблемы, особенности потребителей, отнесенных к разным сегментам, оцениваем, что возможности объединения сегментов и дробление на более мелкие нет.

Задание 3: Маркетинговые исследования сегмента рынка деревообрабатывающих станков

Маркетологи фирмы «Мастер» выделили и выбрали для возможной дальнейшей работы с ними три сегмента рынка деревообрабатывающих станков:

- «строители» - небольшие фирмы или индивидуальные предприниматели, осуществляющие постройку загородных домов, коттеджей, дач и т.п.;

- «пилорамы» - фирмы, осуществляющие обработку лесоматериалов и предлагающие среди прочего ассортимента материалы сложного профиля (плинтус, раскладку, вагонку, балясины), струганную доску и др.;

- «мебельщики» - это небольшие фирмы, занимающиеся производством нестандартной мебели.

Эти сегменты анализируются фирмой. На основании данного анализа и оценки их потенциала в конце работы мною будет сделан вывод, какие из сегментов следует выбрать в качестве целевых, как на них работать, то есть формируется товарная политика фирмы.

На сегменте «строители» проводится маркетинговое исследование с целью приближения характеристик станков фирмы «Мастер» к требованиям потребителей. Для этого проводится выяснение реальных мнений и требований потенциальных покупателей к техническим характеристикам и возможностям станка.

Для исследования сегмента «строители» в качестве метода сбора данных выбрано анкетирование. Анкетный опрос проводится в магазинах, торгующих строительным инструментом, в том числе продающих деревообрабатывающие станки фирмы «Мастер».

Для проведения анкетирования с магазином нужно заключить соответствующее соглашение на проведение такого опроса. Составить плакат объясняющий цель проводимого опроса и содержащий обращение к покупателям с просьбой принять активное участие в опросе. Анкетные листы должен раздать специально обученный сотрудник фирмы «Мастер» или магазина.

В результате опроса участники дали следующие ответы, представленные в таблице П.1

Таблица П. 1

Код ответившего

Цель использования станка

Необходимая мощность, кВт, до

Необходимая частота вращения вала, об/мин

Какие функции нужны (отмечены +)

Продольное строгание

Строгание под углом и по ребру

Продольное и поперечное распиливание, макс. толщина, мм

Продольное распиливание под углом

A

Индивид.строительство

1,5

3200

+

+

+

B

Строит.фирма

2,2

4000

+

+

+

+

C

Строит.фирма

2,2

4000

+

+

+

+

D

Строит.фирма

2,2

3200

+

+

+

+

E

Строит.фирма

2,2

5000

+

+

+

+

F

Строит.фирма

2,9

4000

+

+

+

+

G

Строит.фирма

2,2

3200

+

+

+

H

Фирма по изготовл. рам, дверей, лестниц и др.

2,9

5000

+

+

+

+

I

Строит.фирма

2,2

4000

+

+

+

+

J

Строит.фирма

1,5

3200

+

+

+

K

Строит.фирма

2,2

3200

+

+

+

+

L

Индивид.предприниматель

2,2

3200

+

+

+

+

Код ответившего

Какие функции нужны (отмечены +)

Желательный вес станка (если имеет значение), кг, до

Длина рабочего стола, мм, не менее

Возможность изготовления профилей

Фугование

Фрезерование

Сверление отверстий

Выборка четверти

A

+

+

+

+

+

70

800

B

+

140

1200

C

+

+

110

1200

D

+

110

1200

E

+

110

1200

F

+

+

170

1600

G

+

+

140

1200

H

+

+

+

Значения не имеет

1600

I

+

+

110

800

J

70

800

K

+

+

110

1200

L

+

+

110

1200

1. Текст плаката и сам плакат, привлекающий внимание и стимулирующий участие потенциальных покупателей в проводимом анкетном опросе:

Заполнив небольшую анкету, Вы сообщите нам, как стать лучше для Вас!

2. На основании данных таблиц проверяем, все ли ответы логически соответствуют возможным ответам представителей сегмента «строители». Отбраковываем нелогичные и несоответствующие сегменту ответы. Получаем, что фирма F (из-за веса станка- 170 кг) является отбраковкой.

3. По оставшимся после отбраковки данным анализируем, насколько сильно различаются по указанным показателям ответы, приведенные в таблицах. Есть необходимость делить сегмент «строители» на более мелкие сегменты. Разбиваем сегмент на 2 подсегмента и выполняем расчеты по двум моделям отдельно.

Назовем первый сегмент – средний. Среднее значение требуемой мощности станка для этого сегмента равно 2, средняя длина рабочего стола равна 1160, средний вес станка равен 113 кг. Наиболее необходимые сегменту функции это: продольное строгание, продольное и поперечное распиливание, продольное распиливание под углом, строгание под углом и по ребру, фугование, выборка четверти.

Второй сегмент – профессиональный. Среднее значение требуемой мощности для этого сегмента равно 2, средняя длина рабочего стола равна 1200, средний вес станка равен 70 кг. Наиболее необходимые сегменту функции это: продольное строгание, продольное и поперечное распиливание, продольное распиливание под углом, строгание, фугование, выборка четверти, возможность изготовления профилей, фрезерование, сверление отверстий.

Задание 4: расчет цены изделия на основе затрат

Экономические показатели модели, разработанной фирмой «Мастер» для сегмента «мебельщики», приведены ниже.

Вариант 3:

Себестоимость производства 1 станка = 17 000

Ожидаемый объем продаж в планированном году = 70

Маркетинговые расходы (общая сумма) = 38500

Желаемая норма прибыли = 32%

17000*70 + 38500 = 1228500 – затраты

(1228500 + 32%) / 70 = 23166 – средняя цена одного станка.

Задание 5: Выбор ценовой политики фирмы на основе исследования сегмента «пилорамы»

Целью проведения исследования на сегменте «пилорамы» является поиск путей повышения прибыльности фирмы-производителя за счет выбора ценовой политики.

Для изучения сегмента «пилорамы» агентами фирмы «Мастер» выполнен анализ справочных изданий, а также проведен опрос продавцов на строительных рынках Москвы и Подмосковья. В результате выявлен ряд основных фирм, производящих и поставляющих струганную доску, вагонку, плинтус, обналичку, штапик, балясины, рамный профиль и другие строительные материалы из дерева. Всего в результате предварительного исследования выявлено N фирм, находящихся как в Подмосковье и Москве, так и в других городах европейской части России. На эти фирмы разосланы рекламные проспекты с информацией о характеристиках и особенностях разработанной фирмой «Мастер» модели деревообрабатывающего станка и предложения купить его в течение ближайшего года по определенной цене Ц1. Из опрошенных фирм N1 ответили о своем желании купить станок. Тогда на оставшиеся N – N1 фирм еще раз были разосланы предложения о покупке станка при условии снижения его цены до Ц2 . На данное предложение положительно откликнулись еще N2 фирм. Таким образом, по цене Ц2 всего N1 + N2 фирм из опрошенных купят по станку. Маркетологи фирмы «Мастер» считают, что при условии продолжения работы по поиску возможных клиентов и после проведения рекламной кампании число фирм, оповещенных о производимых ею деревообрабатывающих станках, может достичь К, Поскольку полученная выборка принята репрезентативной, то по поведению входящих в нее фирм можно судить о поведении всего рынка. Поэтому процент положительных ответов покупателей при каждой цене можно перенести на весь потенциальный рынок (К фирм). Ниже приведены экономические показатели для деревообрабатывающего станка, предназначенного сегменту «пилорамы», а также данные, полученные в результате исследования этого сегмента.

Вариант 3:

Объем выборки (число опрошенных фирм), N – 100

Число положительных ответов о покупке: N1 = 15; N2= 3

Емкость рынка на текущий год, К – 1200

Цены станка, ден. ед.: Ц1= 26000; Ц2 = 24500

Постоянные издержки производства станков, тыс. ден. ед. – 1600

Средние переменные производственные издержки, ден. ед. – 12000

Маркетинговые расходы на 1 станок, ден. ед. – 200

При Ц1=26000 процент положительных ответов потенциальных покупателей – 15%

При Ц2=24500 процент положительных ответов потенциальных покупателей – 3%

Расчеты возможной прибыли при каждой из двух цен производятся по следующим формулам:

Q₁ = 15/100*1200 = 180

ВВ_{1 =} 26000*180 = 4680000

П₁ = вв₁ – ви = 4680000 – 3796000 = 884000

Q₂ = (15+3)/100*1200 = 216

ВВ₂ = 24500*216 = 5292000

П₂ = вв₂ – ви = 5292000 – 4235200 = 1056800

Таблица 6

Цена	Ц1=26000	Ц2=24500
Процент положительных ответов потенциальных покупателей	15%	3%
Объем реализации на рынке Q, шт.	180	216
Ожидаемая валовая выручка, ден. ед.	4680000	5292000
Валовые издержки, ден.ед.	3796000	4235200
Ожидаемая прибыль, ден.ед.	884000	1056800

3. Коэффициент ценовой эластичности спроса на станки по сегменту «пилорамы» считается по формуле:

e_p = ((216-180)/(216+180)) / ((24500-26000)/(24500+26000)) = -4,5

Коэффициент эластичности ниже 1 это значит, что спрос не эластичный, то есть снижении цены приведет к уменьшению валовой выручки от реализации, и без обоснованной необходимости цену снижать не рекомендуется.

Задание 6: Оценка конкурентных позиций фирмы

Конкурентоспособность фирмы определяется ее потенциалом, достаточным, чтобы удержать или расширить занимаемую ею долю рынка в условиях конкурентной борьбы.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно конкурентов. Конкурентоспособность фирмы или товара – понятие относительное, особенно в динамике. Она зависит от конкретных условий, складывающихся на том или ином рынке (состояние рынка, его доступность, вид товара, условия продаж и платежа). Иногда бывает достаточно предложить более льготные условия платежа, чтобы товар получил широкое распространение.

Вместе с тем конкурентоспособность – понятие комплексное, предполагающее несколько уровней конкурентного превосходства. Чтобы обеспечить достойное (лидирующее) положение фирмы на рынке, важной стратегической задачей становится опережение конкурентов в разработке и освоении новых товаров, новой технологии, нового дизайна, нового уровня издержек производства, новых цен, нововведений в системе распределения и сбыта. Тем самым достигается сразу несколько параметров конкурентного превосходства.

Для сегмента рынка деревообрабатывающих станков «мебельщики» фирма «Мастер» разработала универсальный станок для обработки различных видов древесины, в том числе ценных пород, изготовления из нее изделий сложного профиля. Станок обеспечивает высокую чистоту обработки поверхности, отличается высокой надежностью. Кроме станков, разработанных фирмой «Мастер», сегменту «мебельщики» на рынке уже предлагаются похожие по характеристикам станки фирмами «Помощник» и «Омега».

Таблица 5

Факторы конкурентоспособности	Фирмы
	«Мастер» г. Москва (проект)		Конкуренты
			«Помощник», г. Йошкар-Ола	«Омега», Московск. обл.
1. Ожидаемая доля фирм в плановом году, %	10		40	50
2. Скорость роста рынка станков по сегменту	1,2
3. Конкурентная стратегия	Сегментация и повышение качества	Минимизация издержек			Сегментация и повышение качества
Оценка комплекса маркетинга: Продукт 4. Качество и технические характеристики - скорость вращения вала, об/мин (качество обработки)	4000	3500			4000
- потребляемая мощность, кВт	2,2	2,0			2,3
- надежность (количество отказов в течение первого года эксплуатации на 1000 станков)	4 (установлено на основе испытаний образцов)	7			5
- число выполняемых операций	12	10			14
- удобство в работе (оценка экспертов по 10-балльной шкале)	8	9			9
5. Габариты, мм	800х600х550	800х600х600			850х600х700
6. Престиж торговой марки					Зарегистрирован товарный знак
7. Организация сервисного обслуживания	Гарантийная мастерская в г. Москве	Пункт гарантийного и сервисного обслуживания в Московской обл.			Гарантийная мастерская в Моск. обл., выезд мастера на предприятие заказчика
8. Гарантийный срок службы, лет	2	1,5			3
Цена 9. Цена продаж, ден. ед.	23166	18500			20500
10. Возможный процент скидки при покупке более 1 станка конечному покупателю		2			3
11. Скидка торговле за реализацию более 100 станков в год, %		2
Каналы сбыта 12. Форма сбыта	прямая дост. - через магазины строительного инструмента - через строительные рынки	прямая доставка - строительные рынки			прямая доставка - через магазины строительного инструмента - через строительные рынки - через магазины хозтовары
13. Размещение складских помещений	Склад фирмы, г. Москва	Арендованный склад в Московской области			Склад на территории фирмы, Моск. обл.
Продвижение продукта на рынке 14. Реклама	- рассылка проспектов - в отраслевых журналах - газета «Товары и цены»	- на строительных рынках - газета «Товары и цены»			-в отраслевых журналах - газета «Товары и цены» - на строительных рынках
15. Поддержка сбыта		- скидки торговым посредникам за высокий объем продаж - скидки покупателям за приобретение более 1 станка			- демонстрация на выставке- ярмарке строительного оборудования - скидки покупателям за приобретение более 1 станка

1. Дополнили таблицу 7 данными о цене станка фирмы «Мастер», рассчитанной в п.4.1

Ц. = 23 166 ден. ед.

2. На основе данных таблицы 7 выполняем сравнительный анализ моделей конкурирующих фирм для сегмента «мебельщики».

Вывод о преимуществах и недостатках модели фирмы «Мастер» по основным позициям таблицы 7.

Преимущества:

скорость вращения вала – 4 000 об/мин;

потребляемая мощность - 2,2 кВт;

надежность ( количество отказов в течение первого года эксплуатации на 1000 станков)- 4 ;

организация сервисного обслуживания :гарантийная мастерская в г. Москве;

гарантийный срок – 2 года;

размещение складских помещений: склад фирмы г. Москва;

реклама: рассылка проспектов.

Недостатки:

ожидаемая доля фирмы в плановом году – 10 %;

удобство в работе (оценка экспертов по 10-больной шкале) – 8 ;

отсутствует поддержка сбыта.

Чтобы упрочнить конкурентную позицию фирмы на данном сегменте, нужно внести изменения в комплекс маркетинга фирмы «Мастер» для сегмента «мебельщики»: 1) увеличить долю фирмы в плановом году; 2) улучшить качество продукта; 3) разработать поддержку сбыта.

С учетом цен конкурентов, цену фирмы «Мастер» следует понизить, ориентировочно до Ц=20 300 ден.ед.

R = (прибыль/на закупку)*100

R= (884000/(23166*70))*100 = 45 %

Рентабельность выпуска станков при планируемом объеме их реализации фирмой «Мастер» будет равна R=45%

Задание 7: Разработка товарной политики и формирование производственной программы фирмы

1. Выполненный в задании 1 прогноз спроса на циркулярные пилы является основой для составления плана производства по этому изделию. Руководство фирмы «Мастер» принимает решение установить объем производства циркулярных пил равным прогнозному объему спроса на них.

2. Проведенный маркетинговый анализ покупателей деревообрабатывающих станков фирмы «Мастер» позволил выделить три основных сегмента: 1) «строители» - строительные фирмы, выполняющие постройку дач, коттеджей и т.д.; 2) «пилорамы» - фирмы, производящие пиломатериалы; 3) «мебельщики» - фирмы, занимающиеся производством нестандартной мебели. Одним из элементов формирования товарной политики фирмы «Мастер» является выбор в качестве целевых всех или части из указанных сегментов и разработка принципов работы на них.

Основные экономические показатели моделей станков, разработанных фирмой «Мастер» для указанных сегментов, привести в таблице 8.

Таблица 8

Модель для сегмента №	1 (строители)	2 (пилорамы)	3 (мебельщики)
Цена, ден. ед.	16 500	24500	20300
Себестоимость станка, включая маркетинговые расходы, ден. ед.	12 200	19607	17550
Ожидаемый объем продаж в плановом году, шт.	250	216	70

3. Оцените потенциал каждого из трех сегментов. Для этого заполните таблицу 9. Результаты представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Сравнительный анализ значимости сегментов рынка

Сегмент	1	2	3
Ожидаемая валовая выручка, ден. ед.	4 125000	5292000	1421000
Издержки производства и маркетинговые расходы, ден. ед.	3050000	4235200	1228500
Ожидаемая прибыль, ден. ед.	1 075 000	1056800	192500
Рентабельность производства и реализации станков	35	37	45

4. С учетом информации о деятельности конкурирующих фирм (таблица 7) на основании данных таблицы 9 выбираем целевой сегмент фирмы «Мастер» на рынке деревообрабатывающих станков, которые определяют ее товарную политику. В качестве целевых фирма может выбрать сегменты: строители и пилорамы, так как мощность станка и частота вращения вала приблизительно такие же как и в таблице 5 у фирмы «Мастер».

5. Составьте производственную программу фирмы «Мастер» на плановый год. Для рынка деревообрабатывающих станков включите в программу модели для тех сегментов, которые Вы выбрали в качестве целевых. Заполните таблицу 10.

Таблица 10

Производственная программа фирмы «Мастер»

Производство циркулярных пил
Объем производства, шт.	70
Себестоимость производства и реализации 1 изделия, ден. ед.	1150
Цена 1 изделия, ден. ед.	1500
Выручка от реализации, ден. ед.	105000
Прибыль, ден. ед.	24500
Производство деревообрабатывающих станков
Модель для сегмента	1	2
Объем производства, шт.	250	216
Себестоимость производства и реализации 1 изделия, ден. ед.	16500	24500
Цена 1 изделия, ден. ед.	12200	19607
Выручка от реализации, ден. ед.	4125000	5292000
Прибыль, ден. ед.	1075000	1056888
Общая прибыль фирмы	2131888