Выделяют различные типы переговоров в зависимости от целей их участников:

1) переговоры о продлении действующих соглашений, например временного соглашения о прекращении забастовки;

2) переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны;

3) переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны;

4) переговоры о создании новых условий. Их цель — формирование новых отношений, заключение новых соглашений;

5) переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

регулятивная и координационная (объединяющая усилия конф;ликтантов по урегулированию конфликта);

контролирующая (например, по поводу выполнения соглашений);

отвлекающая внимание (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

пропагандистская (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

затягивающая (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его).

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

1) компромисс — когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок;

2) асимметричное решение — уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий меньше выгод от переговоров, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет большие потери от продолжения конфликта. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон;

3) нахождение принципиально нового решения, которое делает исходное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри в начале 80-х гг. XX в. Этот способ основывается на анализе истинных интересов сторон и возможен при их обоюдном сотрудничестве. Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например включением данной проблемы в более широкий контекст.

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовка к переговорам, процесс ведения переговоров, оценка переговоров и анализ их результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

1. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: орга­низационному и содержательному.

К организационным аспектам подготовки относят: формирование состава делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы, которая будет решаться; формирование общего подхода к переговорам (концепции) и собственной позиции (состоящей из предложений и их аргументации) на них; определение возможных вариантов решения.

2. Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

На этом этапе происходит:

■ уточнение интересов, концепций и позиций участников;

■ обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

■ согласование позиций и выработка договоренностей.

Технология ведения переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципы их реализации. Она включает способы подачи позиции, принципы и так­тические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

1) открытие позиции (характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера);

2) закрытие позиции (критикуется позиция оппонента без сравнения со своей позицией);

3) подчеркивание общности в позициях (проводится сравнение двух или более позиций с подчеркиванием общности);

4) подчеркивание различий в позициях (сравниваются две или более позиции с подчеркиванием различий).

Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиции — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

■ не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

■ внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

■ пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

■ не убеждать оппонента в ошибочности его позиции;

■ при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Если позиция оппонента объективно сильнее, можно применять следующие рекомендации:

■ апеллировать к институциональным принципам (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);

■ апеллировать к длительным «историческим отношениям» с оппонентом;

■ обращаться к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);

■ увязывать разные вопросы в один «пакет». Будучи более слабым в одном, оппонент может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

■ составлять коалицию с сочувствующими занимаемой позиции;

■ обращаться к общественному мнению;

■ обращаться за помощью к посреднику. Существуют универсальные тактические (применяемые на любой стадии переговоров) и специальные (применяемые на конкретной стадии переговоров) приемы ведения переговоров. К универсальным приемам относят:

■ «уход» — связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается неопределенный ответ;

■ «затягивание» применяется, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры, представляет серию различных видов «уходов»;

■ «выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем в зависимости от полученной информации сформулировать свою позицию;

■ «выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности;

■ «выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием;

■ «салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента;

■ «пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете»;

■ «выдвижение требований в последнюю минуту» применяется в конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку;

■ «постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы;

■ «разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

К специальным приемам относят: