2.Креатив и потребности целевой аудитории.

Креативная реклама - это передача рекламного сообщения таким образом, который бы оказывал релевантное влияние. Под релевантностью понимается соответствие потребностям и желаниям аудитории: "это для меня", "меня понимают", "это даст мне выгоду", а под влиянием - формирование отношения и поведения людей: "это ярко", "запоминается", "это то, о чем говорят", "хорошо отпечатывается в памяти".

Продукт и услуга в первую очередь должны воспроизводиться конкретной продающей идеей, основанной на потребностях. Ведь потребитель держит в памяти и размышляет о других вещах - более важных и близких ему - и он не очень-то заинтересован в нашем товаре. Сознание человека можно сравнить с серией концентрических кругов. Внешняя сторона сознания - первый концентрический круг - чаще наполнен раздумьями о том, "что сегодня на обед?" или "будет ли у меня сегодня вечером секс?". В следующем круге могут быть размышления о деньгах, отпуске, развлечениях и т.д. И лишь где-нибудь в двадцать восьмом круге, в отдаленном уголке сознания - наш товар. Однако, наши сообщения должны прорываться через это равнодушие и представлять товар сознанию в нужное время и в нужном месте - т.е.: там и тогда, где и когда потребитель будет настолько близок к возможности совершить покупку, насколько это возможно. Поэтому рекламная идея должна быть достаточна образной, чтобы удивить потребителя и пройти барьер его скуки и повседневных забот.

Новый способ мышления - думать с помощью стратегии. Первое, что следует сделать - выяснить все, что можно о потребителях и как можно точнее подогнать под них коммуникативную стратегию. Чем лучше вы знаете потребителя, тем острее продающее сообщение. В свою очередь это приведет к созданию уникального брэнда или персональному свойству услуги, которые выделят вашу продукцию или услугу среди конкурентов. Коммуникативные стратегии требуют креативного мышления - самого творческого элемента в окончательном комплексе маркетинга.

3.Психографические исследования целевой аудитории.

Все, что надо для создания хорошего креатива - это понимание целевой аудитории. Так ли мы хорошо ее знаем? Кто эти люди? Что их интересует в жизни? Что им близко? Что они любят и не любят? Все это и есть психографика, суть психологии поведения искомых покупателей. На поиск наиболее точных ответов на эти вопросы должны быть направлены усилия маркетологов, менеджеров по исследованиям, с одной стороны, и менеджеров по стратегическому планированию коммуникаций - с другой (т.е. со стороны рекламных агентств).

Здесь на помощь приходят так называемые психографические исследования, описывающие целевую аудиторию не только с точки зрения пола, возраста, занятости, дохода, образования, семейного положения и характерных привычек потребления изучаемого продукта, но и, что для нас самое главное, с точки зрения их отношения к жизни вообще, мировоззрения, общечеловеческих привычек и сугубо индивидуальных склонностей.

Психографика – утверждения, описывающие установки, ожидания, мотивацию, стиль жизни изучаемых людей.

Такое знание своих потребителей наряду с точным пониманием достоинств и недостатков рекламируемого продукта в его конкурентном окружении и является отправными точками для успешной креативной работы. Методика проведения прихографических исследований следующая:

Первый этап. В основу масштабного психографического исследования можно положить известные данные из учебников по психологии, скажем, типологию личности. Обратимся к учебникам и к самим себе. Сгенерируем все возможные суждения о том, как мы сами, наши друзья, родители, знакомые, коллеги живут: отдыхают, проводят рабочее и свободное время, о чем думают, во что верят, к чему стремятся. Имеем на выходе список утверждений, описывающих стиль жизни и типологию личности.

Второй этап. "Идем в народ", дабы проверить все наши мысли. Зададимся целью провести серию фокус-групп, или, если есть время, деньги и терпение, серию глубинных интервью с потребителями своего бренда и конкурентных брендов. С одной стороны, поговорим с ними об их жизни, а с другой, проверим домашнюю заготовку - свои собственные утверждения, выработанные на первом этапе. Выбросим все то, что вообще никак не связано с реальной жизнью людей. Оставим то, что поляризует мнение, то есть обладает дифференцирующей силой. Итак, на выходе имеем группу психографических утверждений, проверенных, дополненных и скорректированных "по мотивам жизни" потребителей нашей целевой группы.

Третий этап. Пилотаж анкеты. Посмотрим, как работает наша группа утверждений на минимальной выборке, скажем, на 100 респондентах. Есть или нет какая-то дифференциация в ответах? Если таковая имеется, и мы видим вразумительный с точки зрения здравой логики результат (то есть мы получаем различные психографические сегменты людей, на каждый из которых можно составить обобщенный портрет), тогда все в порядке. Идем в "поля" и начинаем масштабное психографическое исследование. На выходе получаем ряд архетипов потребителей, то есть ту самую модель, с которой уже можно работать.

4.Рекламная стратегия и идея. Работа над результатами исследований находит свою конкретизацию в рекламных идее и стратегии.

Рекламная идея – облеченные в определенную художественную форму, аргументы и факты, являющиеся основой рекламного сообщения и базой формирования убеждения потребителя о том, что именно данный товар способен в наибольшей степени удовлетворить его потребности. Идея – это концепция характера рекламного воздействия, его содержания и направленности.

Оформление идеи материализуется в разработке сценария или плана, на основе которого создается рекламное сообщение и формируется программа рекламной кампании. Идея может воплощаться в литературной и художественной формах.

«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» – два близких термина. Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке. Рекламная идея задает художественный способ воплощения стратегии; это может быть хорошо запоминающийся и притягательный образ, персонаж, сюжетный ход, слоган, помогающие более эффектно представить потребителю информацию, которая была бы признана главной на этапе разработки рекламной стратегии.

Рекламная стратегия - это то самое направление, в котором будет двигаться компания, создавая рекламный продукт. В глобальном плане разработка рекламной стратегии - это самый главный этап рекламной кампании. Суть рекламной стратегии в том, чтобы донести до потребителя конкретную выгоду, разрешение проблемы или другое преимущество материального или психологического свойства, которое даёт приобретение товара.

Структуру любой стратегии, в общем виде,  можно отразить следующим образом:

Текущая ситуация и ее анализ, определение текущего положения и прошлых аспектов, сильные и слабые стороны, ситуация в которой действуешь с точки зрения возможностей и угроз; собственных ресурсов (для достижения цели), т.е. эта часть отвечает на вопрос: где мы сейчас находимся, кто мы?

Цели, где хотим оказаться исходя из ресурсов, текущей ситуации и ее изменения, т.е. эта часть отвечает на вопрос: где мы хотим находиться, кем мы хотим быть?

Собственно стратегия, как нам достичь цели, перейти из текущего в новое положение, ответ на вопрос: как нам туда добраться?

Контроль: сопоставление плана и фактического положения: измерение, отслеживание, внесение изменений, т.е. эта часть отвечает на вопрос: что мы и как достигли, кем мы стали?

В дальнейшем собственно стратегия переходит в тактику, которая предлагает частные средства достижения цели (что, где, когда, как, сколько); используемые инструменты, затраты на них, последовательность действий, взаимодействия средств и т.п.

Информационное и эмоциональное наполнение. Существует два основных типа творческих рекламных стратегий. Различаются они тем, на что опирается реклама: на реальные утилитарные свойства товара или на его психологически значимые свойства. Первый тип получил название рационалистической рекламы, второй – эмоциональной, или проекционной рекламы. Два этих типа стратегий используют как основной разные (то есть несхожие) каналы сообщения. В первом случае доминирует вербальная информация (рекламный текст), а во втором – невербальная (рекламные образы, музыка, шоу-эффекты и так далее).

Встречается и смешанный тип рекламирования, совмещающий черты обоих типов. Кстати, наиболее удачной считается именно такая реклама, в которой чувства, эмоции крепко связаны с информацией, доводами.