1.Сущность коммерческой деятельности и ее роль для повышения эффективности работы торгового предприятия

В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций. По характеру выполняемых в сфере товарно­го обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида:

-производственные или технологические;

-коммерческие (или чисто торговые)

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стои­мости, т.е. с куплей продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения(изучение покупатель­ского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и поку­пателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.)

Коммерция - слово латинского происхождения ( от латинского «коммерциум», т.е. торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу опе­ративно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершенствование процессов купли - продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спро­са на реализуемые в магазинах товары;

• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

• выбор наиболее эффективных методов розничной про­дажи товаров;

• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприя­тий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, при­меняя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает нали­чие специально устроенных и оборудованных торговых по­мещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассорти­мента и возможности его оперативного изменения в соот­ветствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленно­стью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно от­нести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в пред­приятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям, ,0т руководи­телей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять кон­курентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ори­ентируется на развитие торговли в странах с развитой ры­ночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20 % общего числа рабо­тающего населения. Для западных стран характерен посто­янный приток рабочей силы в сферу торговли при уже до­стигнутых значительных масштабах ее использования. Та­кое положение объясняется тем, что внутри сферы тор­говли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффектив­ность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов из­делий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборо­та торговой фирмы. Создаются и получают широкое рас­пространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет зак­рытия мелких малоэффективных лавок.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, рас­полагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м² и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площа­дью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низ­кие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в сред­нем на 10—20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе — боль­ше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав заня­тых в розничной торговле: сокращается численность тради­ционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов — с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, кон­торских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, — механиков, ремонтников, наладчиков. Вне­дрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кас­сиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменение форм собственности в торговле Республике Беларусь привело к резкому увеличению самостоятель­ности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему де­лу — к помещению магазина, его сохранности, оборудова­нию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи това­ров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В от­личие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозиро­вание спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в рознич­ной торговле изучают специалисты — маркетологи, эконо­мисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или круп­ных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первич­ные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запа­сов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований по­купателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде все­го тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каж­дого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч раз­новидностей. Учет движения такого огромного ассортимен­та возможен лишь с использованием современной компью­терной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродоволь­ственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С по­мощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается ав­томатическое считывание шифра и запись полной характе­ристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефон­ным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передают­ся в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбира и обработки информа­ции обеспечивает полное и оперативное изучение реали­зованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые за­казы высокого качества на поставку товаров в полном соот­ветствии с размерами продажи товаров и имеющимися за­пасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизирован­ные) методы учета внутригрупповой структуры реализо­ванного спроса. Для такого учета используются оператив­ные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются факти­ческая продажа отдельных товаров за большие периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких ме­тодов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по ана­лизу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе мар­кетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента то­варов в магазине. Установление оптимального ассортимен­та магазина находится в прямой зависимости от типа и спе­циализации торгового предприятия. В отечественной роз­ничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах Республики Беларусь, которые происходят одновременно с про­цессами универсализации и специализации торговых пред­приятий, созданием небольших смешанных магазинов (па­латок) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) това­ров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама — двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы — стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель тор­говли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта това­ров должны использоваться различные виды рекламы — от самых простых — оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных — печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи то­варов — важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная про­дажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охваты­вает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рацио­нальных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработки и пред­ставление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку то­варов, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договор­ных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в опте),формирование оптимального ассорти­мента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятель­ность, оказание торговых услуг и другие операции.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появле­нию нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления при­водили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено сверху.

При организации коммерческой деятельности в современных условиях не­обходимо исходить из полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полный хозяйственный расчет, самофинан­сирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного их рас­пределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров по­ставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меня­ют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в ус­ловиях централизованного управления коммерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности «выколачивать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в по­рядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, зани­мающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

При существовании товарного дефицита на первый план в кооперативной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения кооперативных торговых организаций и предприятий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится товарным ресурсам потребительской коопе­рации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и пред­приятий является вовлечением в товарооборот продукции предприятий - изгото­вителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с по­ставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действен­ность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного по­требления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совер­шенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупоч­ной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий ус­пешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рын­ка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и пред­приятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической дея­тельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможно­сти и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выста­вок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуществлять коммерческую деятель­ность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих ра­ботников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалифи­кации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и техно­логии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты хорошо знающие коммер­ческую работу. Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования её технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест(АРМ) коммерческих ра­ботников, компьютеризации управления коммерческими процессами.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммер­ческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечи­вает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассор­тимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступле­ния. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развёрнутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступле­нии товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управле­ния коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета по­ставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движе­ния товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с постав­щиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информацион­ную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

При рыночных отношениях очень резко повышается роль договоров по­ставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоя­тельности договор является основным документом, определяющим права и обя­занности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определен­ные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определённую продук­цию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить её по установленным между поставщиком и покупателем ценам. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он счи­тается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случа­ях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем со­ставления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что доку­мент исходит от стороны по договору. Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или иной период. В частности, могут быть заключены краткосроч­ные, сезонные договоры, а также на разовые поставки(единовременная закупка партии товаров). Для облегчения и ускорения оформления договорных отноше­ний применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров.

Договор поставки ОАО «ЦУМ МИНСК» представлен в приложении А. Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нём следующие обязательные условия:

• ДАТА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА. В договоре указывается год, месяц и число, т.е. точная дата его заключения.

• СТОРОНЫ. Необходимо обозначить точное и полное наименование сторон, а также указать должности, фамилии, имена и отчества представителей сто­рон, подписавших договор и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность).

• КОЛИЧЕСТВО ТОВАРА, ПОДЛЕЖАЩЕГО ПОСТАВКЕ. В договоре должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия. Количество подлежащих поставке товаров устанавливается по соглашению сторон. Как правило, количество товаров указывается в договоре в натураль­ном выражении (т.е. в соответствующих единицах измерения - поштучно, ве­сом, метражом и т.п.) и в денежном выражении, за исключением товаров сложного ассортимента(например, галантерея), для которых объём поставки может быть установлен только в одном денежном выражении (в сумме). При определении количества товара в весовом выражении вес тары в это количе­ство не включается, т.е. указывается вес нетто, если для данного товара не установлен другой порядок.

• АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ. Ассортимент товаров указывается в тексте договора(если ассортимент насчитывает незначительное количество видов или разновидностей) или по товарам сложного ассортимента в прилагаемой к нему спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора. В специ­фикации развернутый ассортимент указывается по родам, видам, сортам, ар­тикулам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам, рисункам, расфасовке и т.п. Развернутый ассортимент товаров может устанавливаться на год, квар­тал. Когда развёрнутый ассортимент устанавливается на год, то он может уточняться покупателем по согласованию с поставщиком, с учетом изменив­шегося спроса населения, в сроки, установленные в договоре. Если ассорти­мент товаров в спецификации установлен на квартал, то поставщик (покупатель) высылает стороне спецификацию в 2-х экземплярах на после­дующий квартал для согласования по установленному порядку.

• СРОКИ ИСПОЛНЕНИЯ. В договоре должен быть указан общий срок его действия, т.е. срок на который договор заключен, а также частные сроки (периоды) поставки товаров. Сроки поставки могут устанавливаться квар­тальные, месячные, декадные и другие с учетом свойств товаров, условий их хранения, потребления и других факторов и необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами по количеству и ассортименту. В ком­мерческой практике рыночных отношений применяется и такой метод, когда в договоре указывается общий срок его действия и общая сумма поставки то­варов, а завоз товаров от поставщика осуществляется в соответствии с по данной заявкой покупателя по мере реализации данного товара и расчета за него. Существенное значение в организации поставок товаров имеет вопрос о порядке восполнения недогрузов(недопоставок) товаров поставщиками и вы­борке покупателями невыбранных (недополученных по договору) товаров. В связи с этим в необходимых случаях следует предусматривать порядок и сро­ки восполнения поставщиком недопоставок товаров, а покупателем получе­ния невыбранного количества товаров в следующем периоде поставки. В ра­нее действовавших административно-правовых документах предусматривал­ся порядок восполнения недогрузов и недовыборки товаров и размер санкций за нарушение этих обязательств.

• ПОРЯДОК ПОСТАВКИ ТОВАРОВ. В договоре следует предусмотреть, в каком порядке поставщик обязан поставлять товары: сдавать их одногороднему покупателю, находящемуся в одном населенном пункте с поставщиком, либо отгружать в адрес покупателя, если он находится в другом населенном пункте, или в адреса других организаций по разнарядке покупателя. В по­следнем случае в договоре следует указывать сроки выдачи разнарядок и их содержание. За несвоевременное представление разнарядок на отгрузку това­ров в договоре могут быть предусмотрены санкции к покупателю. Порядок поставки предусматривает вид используемого транспорта для отгрузки това­ров иногородним и одногородним получателям, организацию централизо­ванной доставки товаров автомобильным транспортом, кем и за чей счет осуществляется погрузка и выгрузка товаров, возмещение транспортных рас­ходов, минимальные нормы отгрузки и другие условия поставок.

• КАЧЕСТВО, КОМПЛЕКТНОСТЬ, УПАКОВКА И МАРКИРОВКА ТО­ВАРОВ. Указанные элементы поставляемого товара относятся к числу суще­ственных условий договора поставки. Поставляемые товары должны соот­ветствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, техниче­ским условиям, иной документации, устанавливающей требования к качеству товаров, образцам (эталонам). В договоре должны указываться номера и ин­дексы сертификатов, стандартов, технических условий, иной документации, устанавливающей качество товаров. Поставка товаров, не соответствующих указанным документам, влечет имущественную ответственность поставщика (изготовителя), выражающуюся в уплате штрафов, предусмотренных дого­вором или другим регулирующим правовым документом. Важным правовым документом, регулирующим вопросы качества реализуемых товаров, безо­пасность жизни и здоровья потребителей, получение необходимой информа­ции о товарах, является закон Республики Беларусь «О защите прав потреби­телей», соответствующие положения которого по качеству товаров должны учитываться в заключаемых договорах поставки товаров. В договоре необхо­димо предусмотреть, в какой таре товар должен быть поставлен, а также как он должен быть упакован внутри тары (в коробках, пачках, обертке или пере­ложен бумагой, соломой, стружкой и т.п.). Если стандартом или технически­ми условиями предусмотрены вид тары и способ упаковки товара, то в дого­воре делается ссылка на стандарт или технические условия. Обязанность предоставить тару лежит на поставщике, если иное условие не предусмотре­но договором. Стоимость упаковки товаров относится на счет поставщика, т.е. стоимость упаковки, как правило, входит в цену товара. Стоимость тары в большинстве случаев оплачивается покупателем, если договором или регу­лирующим документом предусмотрено, что она подлежит оплате сверх цен на товары. Тара, упаковочные и связочные материалы многократного исполь­зования, средства пакетирования, специализированные контейнеры и тара-оборудование подлежат возврату изготовителю (поставщику), иному пред­приятию - тарополучателю или сдаче тарособирающим организациям. Поря­док сдачи и расчетов за сдаваемую тару определяется в договоре или регули­руется специальными нормативными документами. Поставляемые товары, подлежат маркировке в соответствии с требованиями стандартов или техни­ческих условий. Стороны вправе предусмотреть в договоре требования к маркировке, не установленные стандартами или техническими условиями. На поставляемых товарах или их упаковке должны быть помещены товарные знаки, зарегистрированные в установленном порядке. Товарные знаки не по­мещаются на товарах, которые в соответствии со стандартами или техниче­скими условиями не подлежат маркировке. При поставке немаркированных товаров или ненадлежащею маркированных товаров покупатель (получатель) вправе, если иное не предусмотрено договором, замаркировать их (изменить маркировку) за счет изготовителя (поставщика) или потребовать, чтобы маркировку (изменение маркировки) произвел изготовитель (поставщик), либо отказаться от принятия товаров. Порядок и сроки приёмки товаров по каче­ству предусматриваются договором или специальными нормативными до­кументами.

ЦЕНЫ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ. В договоре поставки должны предусматри­ваться цены и порядок расчетов за товары. Цены на товары устанавливаются соглашением сторон. В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые упол­номоченными на то государственными органами. Изменение цены после заклю­чения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных догово­ром, законом либо в установленном законом порядке. Порядок и формы оплаты (расчетов)за реализуемые товары определяются в договоре по соглашению сторон. До перехода к рыночным отношениям оплата за товар поставщиков проводилась, в основном, после его получения покупателем (акцептная форма расчетов). В первоначальный период рыночной перестройки стала применяться предварительная оплата за товар покупателем поставщику, в дальнейшем рас­пространилась частичная предварительная оплата за поставленный товар, когда покупатель оплачивает не менее 50% от суммы поставки и остальную оплату производит после получения и реализации товаров. Указанные формы расчетов объясняются взаимной финансовой неплатежеспособностью оптовых, рознич­ных и промышленных предприятий. Более удобной и предпочтительной в фи­нансовом отношении формой оплаты за поставляемый товар для покупателей является оплата после реализации товара. В этом случае сторонами может быть оговорен срок реализации, после истечения которого покупатель обязан распла­титься с поставщиком. Предприятия должны принимать все необходимые меры к выполнению договоров. В этих целях стороны вправе применять имуществен­ные санкции за нарушение обязательств, предусмотренных договором и законо­дательством. Имущественная ответственность (санкция) применяется как средст­во воздействия на виновную сторону с целью побудить ее к надлежащему, т.е. полному и своевременному, выполнению обязательства. Санкции устанавлива­ются в форме штрафа, неустойки, пени, возмещения убытков. Штраф устанав­ливается в процентном выражении или в определенной денежной сумме за не выполнение или ненадлежащее выполнение того или иного договорного обяза­тельства. Неустойка (единовременный платеж) взыскивается с поставщика за просрочку поставки или недопоставку товаров в процентном выражении к стоимости не поставленных в срок товаров по отдельным наименованиям ас­сортимента. Пеня - это нарастающая неустойка, начисляемая за просрочку вы­полнения обязательств (например, пеня в размере 0,03% за каждый день про­срочки оплаты счета). Помимо взыскания санкций, каждая из сторон вправе тре­бовать от другой стороны возмещения причиненных нарушением договора убытков в части не покрываемой этими санкциями. Например, убытки, нане­сённые покупателем (получателем) в связи с поставкой им товаров ненадлежаще­го качества, а также некомплектных, возмещаются поставщиком сверх суммы штрафа. В случаях, предусмотренных гражданским законодательством, невы­полнение условий договора может повлечь право требовать от стороны, не вы­полнившей обязательства, возмещения упущенной выгоды. Уплата пени, неус­тойки, штрафа и возмещение убытков не освобождает стороны от выполнения обязательств по договору.

При отсутствии в договоре условий о предмете поставки (наименование, количество, ассортимент и качество товаров), сроках поставки, цене на товары договор считается незаключённым.

В настоящее время использование договоров имеет недостатки, не дающие возможность регулировать отношения. Сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как и любая коммерческая деятельность , требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введение в действие помимо Гражданского Кодекса РБ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.