2. Маркетинг закупок в ткуп «Универмаг Беларусь»

Закупками товаров в ТКУП «Универмаг Беларусь» занимается коммерческий отдел. Его структура представлена в приложении А.

В состав коммерческого отдела ТКУП «Универмаг Беларусь» входят следующие подразделения:

- сектор швейных товаров;

- сектор галантереи, парфюмерии;

- сектор хозтоваров;

- сектор трикотажных товаров;

- сектор обуви;

- сектор ткани;

- сектор культтоваров;

- склад №1 Одежда;

- склад №2 Канцелярские и спортивные товары;

- склад №3 Стекло, фарфор;

- склад №4 Обувь;

- склад №5 Ткани;

- склад №6 Трикотаж;

- склад №7 Металлическая посуда;

- склад №8 Металлогалантерея;

- склад №9 Текстильно-басонная и кожаная галантерея;

- склад №10 Парфюмерия;

- склад №11 Радио-, фототовары, часы, электротовары;

- склад №12 Товары сезонного хранения;

- склад №13 Трикотаж, чулочно-носочные изделия;

- пункт приема товаров, не выдержавших гарантийных сроков.

Коммерческая служба подчиняется непосредственно первому замести­телю директора ТКУП «Универмаг Беларусь».

Структура и численность работников коммерческой службы определяется штатным расписанием, утвержденным директором ТКУП «Универмаг Беларусь».

Коммерческий отдел выполняет следующие функции:

1. осуществляет сбор от товарных отделов и отдельных магазинов, входящих в ТКУП «Универмаг Беларусь», заявок на пополнение товарных запасов;

2. организует ритмичный завоз товаров, решает вопросы эффективного использования автотранспорта;

3. принимает соответствующие меры по устранению недостатков в ра­боте торговых предприятий;

4. ведет учет объемов поставки продажи товаров, следит за состоянием товарных запасов;

5. ведет учет и осуществляет контроль за выполнением предваритель­ных заказов;

6. ведет работу по выявлению товаров, не пользующихся спросом у населения, и решает вопросы об их реализации (уценка, расширенная распродажа и т.д.);

7. ведет контроль за соблюдением режимов и сроков хранения скоро­портящихся продуктов;

8. ведет работу по заключению договоров поставки с предприятиями;

9. контролирует работу технического состояния холодильного обору­дования, кассовых аппаратов и весоизмерительных приборов;

10. организует сбор и вывоз порожней тары;

11. ведет оперативный контроль за выполнением плана товарооборота, а также иных показателей финансово-экономической и хозяйствен­ной деятельности предприятия;

12. изучает коммерческую информацию о поставщиках и конкурентах;

13. изучает конъюнктуру рынка;

14. проводит маркетинговые исследования по изучению и выявлению спроса населения на товары.

Первичная информация о спросе насе­ления выявляется непосредственно в товарных отделах и секциях, входящих в состав ТКУП «Универмаг Беларусь». Они обеспечивают получе­ние информации, способствующей правильному формированию ассортимента товаров и своевременному пополнению рынка нужными изделиями в соответст­вии с меняющимися запросами покупателей.

Ведение в отдельных секциях систематической отчетности помогает достоверно получать сведения о поступлениях, продаже и запасах изделий, о наличии изделий, пользующихся повышенным или пониженным спросом у на­селения, а также об отношениях покупателей к товарам новых моделей и марок.

Покупательский спрос изучается при помощи бесед с покупателями, проведением расширенных распродаж, а также путем подсчета товарных чеков и товарных ярлыков.

Рассмотрим ведение коммерческой работы ТКУП «Универмаг Беларусь» и организацию закупок на примере секции «Мужская обувь».

При изучении спроса в секции «Мужская обувь» рассматриваются 3 его вида: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся.

Учет реализованного спроса проводится для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные факторы. Об объеме такого спроса судят по размеру продажи товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах товаров (на первое и пятнадца­тое число каждого месяца) и поступлении товаров. Применение современных компъютерно-кассовых систем позволяет вести ежедневную регистрацию про­данных товаров и формировать отчеты. С повсеместным применением компью­терного учета изучение реализованного спроса стало проще – достаточно от­крыть программу, выделить отчет по поставщикам, указать нужных поставщи­ков и задать необходимый период.

Программа сама сформирует и создаст отчет, в котором указаны следую­щие данные о движении товара: розничная цена, количество полученного и реализованного товара, сколько единиц сдано на склад и возвращено покупате­лями, какое количество осталось в секции.

Также при помощи программы можно просмотреть остатки товара на складе, но отборку товара по характеристикам все равно приходится осуществ­лять при помощи мягких чеков, т.к. в электронной картотеке склада не указы­ваются такие параметры товара, как размер, цветовая гамма, что является недостатком. Ведь продавцам приходится тратить лишнее время на переписы­вание информации о товаре на складах, затем с мягких чеков о реализации то­вара, сверять с картотекой, написанной вручную, и только потом идти на от­борку товара. Все это способствует замедлению оборачиваемости товаров. Для улучшения работы по изучению спроса и более качественной и эффективной отборки товаров со складов можно предложить следующее – вносить в картотеку склада, кроме основных характеристик товара, еще размер и цветовую гамму.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. Огромная роль в формировании ассортимента принадлежит работникам коммерческой службы, которые добиваются успехов, досконально изучая рынок предложений. Специалисты универмага постоянно выезжают на предприятия и отбирают необходимые товары, одновременно дают поставщикам необходимый им системный анализ реализованного и формирующегося спроса, информируют о неходовых товарах. В процессе работы еще не раз согласовываются объемы и сроки поставки изделий. Нередко товароведы стараются довести до промышленников новинки, «подсмотренные» за рубежом. Товароведами ежеквар­тально готовятся конъюнктурные обзоры, на основании которых вносятся предложения промышленным предприятиям по улучшению и обновлению ассортимента.

В секции имеется специальная книга по учету неудовлетворенного спро­са, в которой ведется учет товаров, временно отсутствующих в продаже. Учет ведут работники торгового зала, а анализируют и принимают меры по удовле­творению покупательских потребностей товароведы. Ежедневно книга проверяется и товароведы дают информацию о том или ином временно отсутствую­щем товаре. Образец книги регистрации отсутствующего ассортимента в секции №10 «Мужская обувь» представлен в таблице 12.

Таблица 12. Образец книги регистрации отсутствующего ассортимента в секции №10 «Мужская обувь» ТКУП «Универмаг Беларусь»

Дата записи	Наименование от­сутствующего то­вара (размер, цвет, модель и т.д.)	Запись в журнале для при­нятия мер		Дата посту­пления то­вара в сек­цию	Примечания
		Дата озна­комления	Подпись специалиста (товароведа)
1	2	3	4	5	6
26.08.2008	Полуботинки «Белвест» черные, размер 42, модель 01505/1	26.08.2008	Клок	01.09.2008	Получено 03.09.2008 Покупатель Игнатьев O.A.
02.09.2008	Сапоги рыбацкие г. Кричев, размер 44	03.09.2008	Клок	05.09.2008	Получено 07.09.2008 Покупатель Воронок В.А.
Окончание таблицы 12
1	2	3	4	5	6
09.09.2008	Полуботинки «Марко», размер 43, модель 2840	10.09.2008	Клок	Дана заявка на фабрику	Модель снята с производства
15.09.2008	Полуботинки «Марко», размер 46, модель 2784	17.09.2008	Клок	18.09.2008	Покупатель не явился

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

В универмаге есть городская справка, по которой работники отвечают на телефон­ные звонки о наличии товаров. Работники «справки» соединяют покупателей с секцией, где работники зала непосредственно дают информацию покупателем по телефону о наличии или отсутствии интересующего их товара. Каждый день «справка» дает заявки товароведам об отсутствующем товаре и на основе этих потребностей товароведы формируют отсутствующий ассортимент.

Основная работа по изучению спроса в секции, как и во всем универмаге, приходится на работников торгового зала. Продавцы в процессе общения с по­купателями изучают их требования к ассортименту, качеству товаров, ведут учет реализованного спроса. Не менее важным при этом является формирова­ние спроса продавцами.

Таким образом, в секции проводится определенная работа по изучению спроса и совершенствованию ассортимента мужской обуви. В то же время ас­сортиментная политика универмага носит скорее «оборонительный», чем «на­ступательный» характер. Недостаточно внимания еще уделяется молодежной моде. В то время, как лю­бой универмаг должен удовлетворять потребности любых слоев населения рес­публики, ассортимент секции «Мужская обувь» универмага «Беларусь» в большей степени направлен на удовлетворение потребностей покупателей со средним достатком (средняя цена обуви составляет 100 тыс. руб.).

Работой с поставщиками мужской обуви и организацией хозяйственных связей с ними занимаются товароведы ТКУП «Универмаг Беларусь».

Для формирования товарных ресурсов секции «Мужская обувь» на будущий период в ТКУП «Универмаг Беларусь» проводится анализ объемов товарооборота прошедшего периода.

Наличие конкуренции со стороны других торговых организаций заставляет коммерческую службу ТКУП «Универмаг Беларусь» уделять особое внимание выбору наиболее приемлемых поставщиков, с целью формирования ассортимента, полностью удовлетворяющего спрос населения, а также предоставления дополнительных услуг.

При выборе поставщика товароведы обращают внимание на его устойчивость на рынке товаров народного потребления, изучают ассор­тимент предлагаемых для поставки товаров, качество, цену, услуги представляемые поставщиком при заключении договора поставки, порядок расчета и ус­ловия вывоза товаров. Важным условием при заклю­чении договоров является своевременное выполнение договорных обяза­тельств.

За 9 месяцев 2008 года ТКУП «Универмаг Беларусь» по секции «Мужская обувь» сотрудничало с поставщиками, представленными в таблице 13 и на рисунке 2.

Таблица 13. Поставщики секции «Мужская обувь» ТКУП «Универмаг Беларусь»

Поставщики	Объем поставок, млн. руб.	Удельный вес, %
1. СООО «Марко» (г. Витебск)	1123	34,35
2. СООО «Белвест» (г. Витебск)	718	21,96
3. СП «Отико» (г. Минск)	291	8,90
4. ООО «Сивельга» (г. Минск)	264	8,08
5. Элефас (г. Гродно)	128	3,92
6. Блик (г. Барановичи)	105	3,21
7. Емико (г. Витебстк)	101	3,09
8. Кричев (резиновая обувь)	16	0,49
9. Мозырь (резиновая обувь)	12	0,37
10. Форт (г. Ростов-на-Дону)	98	3,00
11. Енрико (г. Ростов-на-Дону)	94	2,88
12. Крокет (г. Ростов-на-Дону)	72	2,20
13. Планета обуви (г. Ростов-на--Дону)	54	1,65
14. Вито (г. Москва)	50	1,53
15. Енрико Фантини (Китай)	41	1,25
16. Патриот (Китай)	37	1,13
17. Луис Альберти (Китай)	34	1,04
18. Два слона (Китай)	31	0,95
Итого	3269	100,00

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Рассмотрим данные, представленные в таблице 13 и на рисунке 2. Общий объем поставок мужской обуви в ТКУП «Универмаг Беларусь» за 9 месяцев 2008 года составил 3269 млн. руб. 56,31% общего объема поставок приходится на 2 поставщиков мужской обуви – витебские предприятия СООО «Марко» (34,35%) и СООО «Белвест» (21,96%).

Рисунок 2. Структура поставщиков секции «Мужская обувь» ТКУП «Универмаг Беларусь»

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Еще 16,98% общего объема поставок приходится на минские предприятия СП «Отико» (8,90%) и ООО «Сивельга» (8,08%). Отечестевеннная обувь занимает около 75% от общего ассортимента секции, причем удельный вес отечественных производителей за 9 месяцев 2008 года составил 84,37% от общего объема поставок.

В секции «Мужская обувь» также представлена продукция российских и китайских производителей. На 5 российских поставщиков приходится 11,26% общего объема поставок. На китайских поставщиков приходится только 4,37% общего объема поставок.

При этом обувь белорусских производителей поставляется в универмаг «Беларусь» напрямую, без участия посредников, а обувь российских и китайских производителей – через опосредованные хозяйственные связи.

Ассортимент мужской обуви в разрезе цветовой гаммы зависит от сезона года. Так, ассортимент зимней обуви в основном представлен ботинками в черном (около 80% ассортимента) и коричневом цвете (около 20%). Ассортимент весенней и осенней обуви представлен преимущественно полуботинками и туфлями в черном (около 60% ассортимента), коричневом (около 25%), бежевом (около 10%) и бордовом цвете (около 5%). Летний ассортимент в основном представлен полуботинками, туфлями, сандалетами, панталетами в черном (около 40% ассортимента), коричневом (около 25%), бежевом (около 25%) и белом цвете (около 10%).

Рассмотрим выполнение договорных обязательств по объему поставок и ассортименту поставщиками мужской обуви (таблицы 14 и 15).

Таблица 14. Выполнение договорных обязательств по объему поставок основными поставщиками мужской обуви ТКУП «Универмаг Беларусь» за 1 полугодие 2008 года

Поставщики	Объем поставок по договору, млн. руб.	Фактический объем поставок, млн. руб.	% выполнения
1. СООО «Марко» (г. Витебск)	1128	1123	99,56
2. СООО «Белвест» (г. Витебск)	729	718	98,49
3. СП «Отико» (г. Минск)	303	291	96,04
4. ООО «Сивельга» (г. Минск)	264	264	100,00
5. Элефас (г. Гродно)	128	128	100,00
6. Блик (г. Барановичи)	109	105	96,33
7. Емико (г. Витебстк)	101	101	100,00
8. Кричев (резиновая обувь)	16	16	100,00
9. Мозырь (резиновая обувь)	12	12	100,00
10. Форт (г. Ростов-на-Дону)	102	98	96,08
11. Енрико (г. Ростов-на- Дону)	94	94	100,00
12. Крокет (г. Ростов-на-Дону)	72	72	100,00
13. Планета обуви (г. Ростов-на-Дону)	58	54	93,10
14. Вито (г. Москва)	50	50	100,00
15. Енрико Фантини (Китай)	41	41	100,00
16. Патриот (Китай)	39	37	94,87
17. Луис Альберти (Китай)	34	34	100,00
18. Два слона (Китай)	31	31	100,00
Итого	3311	3269	98,73

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Из данных, представленных в таблице 14, следует, что общий процент выполнения договорных обязательств по объему поставок равен 98,73%, т.е. недовыполнение договорных обязательств составило 1,27%.

При этом 100%-ное выполнение договорных обязательств по объему поставок обеспечили ООО «Сивельга», Элефас, Емико, Кричев, Мозырь, Енрико, Крокет, Вито, Енрико Фантини, Луис Альберти и Два слона.

Недовыполнение договорных обязательств наблюдалось по 4 белорусским, 2 российским и 1 китайскому поставщику из списка, приведенного в таблице 14. Недовыполнили договорные обязательства по объему поставок следующие организации:

1) белорусские:

- СП «Отико» - недовыполнение на 3,96%;

- ф-ка «Блик» - недовыполнение на 3,67%;

- СООО «Белвест» - недовыполнение на 1,51%;

- СООО «Марко» - недовыполнение на 0,44%;

2) российские:

- Планета обуви - недовыполнение на 6,90%;

- Форт - недовыполнение на 3,92%;

3) китайские:

- Патриот - недовыполнение на 5,13%.

Недовыполнение плана поставок по вышеперечисленными поставщиками объясняется тем, что выбранный товароведами ТКУП «Универмаг Беларусь» объем поставок той или иной мужской обуви не всегда есть в наличии на складах у поставщика.

Произведем анализ выполнения договоров поставки по ассортименту с помощью таблицы 15.

Таблица 15. Выполнение договорных обязательств по ассортименту поставок основными поставщиками мужской обуви ТКУП «Универмаг Беларусь» за 1 полугодие 2008 года

Поставщики	Объем поставок по ассортименту договора, млн. руб.	Фактический объем поставок в ассортименте договора, млн. руб.	% выполнения
1	2	3	4
1. СООО «Марко» (г. Витебск)	1128	1119	99,20
2. СООО «Белвест» (г. Витебск)	729	710	97,39
3. СП «Отико» (г. Минск)	303	291	96,04
4. ООО «Сивельга» (г. Минск)	264	259	98,11
5. Элефас (г. Гродно)	128	128	100,00
6. Блик (г. Барановичи)	109	105	96,33
Окончание таблицы 15
1	2	3	4
7. Емико (г. Витебстк)	101	101	100,00
8. Кричев (резиновая обувь)	16	16	100,00
9. Мозырь (резиновая обувь)	12	12	100,00
10. Форт (г. Ростов-на-Дону)	102	94	92,16
11. Енрико (г. Ростов-на- Дону)	94	94	100,00
12. Крокет (г. Ростов-на-Дону)	72	72	100,00
13. Планета обуви (г. Ростов-на-Дону)	58	53	91,38
14. Вито (г. Москва)	50	50	100,00
15. Енрико Фантини (Китай)	41	40	97,56
16. Патриот (Китай)	39	37	94,87
17. Луис Альберти (Китай)	34	34	100,00
18. Два слона (Китай)	31	31	100,00
Итого	3311	3246	98,04

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы 15, в целом по поставщикам мужской обуви ТКУП «Универмаг Беларусь» договорные обязательства по ассортименту были недовыполнены на 1,96%. При этом помимо поставщиков, недовыполнивших договорные обязательства по объему поставок, а следовательно и ассортименту, прибавились ООО «Сивельга» (недовыполнение плана поставок по ассортименту на 1,89%), Блик (-3,67%) и Енрико Фантини (-2,44%).

Недовыполнение плана по поставкам объясняется во многом отсутствием заранее оговоренного ассортимента на складах предприятий-поставщиков, в результате чего по согласованию с коммерческой службой ТКУП «Универмаг Беларусь» производится доукомплектовка заказа другими имеющимися на складах ассортиментными позициями.

Коммерческой службе ТКУП «Универмаг Беларусь» следует более тщательно отслеживать недобросовестных поставщиков и принимать соответствующие меры. Необходимо либо уменьшать объем заказов у недобросовестных поставщиков в пользу других, вовремя выполняющих свои обязательства, либо привлекать сторону, нарушающую договор поставки, к ответственности.