3. Выбор стратегии переговоров

Выбор стратегии переговоров зависит от ваших целей и интересов. Стратегия сотрудничества помогает установить мост взаимопонимания и реализовать заинтересованность сторон в прочных деловых отношениях. Но если другая сторона даже не рассматривает ваши интересы и воспринимает вашу готовность к взаимодействию как слабость, необходимо уметь сочетать стратегию сотрудничества со стратегией соперничества. Изменение стратегии в ходе переговоров возможно, если вы предусмотрели жесткий подход другой стороны еще на стадии подготовки к переговорам, когда определяли свою начальную позицию, пределы возможных уступок и разрабатывали систему аргументов.

Любой технолог переговоров посоветует вам начать пере- говоры с крайней позиции, которая отражает ваши высокие требования. Это делается для того, чтобы проверить, насколько реалистичны ваши притязания с точки зрения другой стороны, и определить «зону торга». Если переговоры готовятся с российским партнером, решение о том, какой будет начальная позиция, принимается с учетом организационной культуры его предприятия или бизнеса. В международных переговорах для этого необходимо знать и общие особенности деловой культуры другой страны.

Экономическая модель решения проблемы торга предполагает, что каждый участник переговоров должен стремиться получить некоторый минимальный результат, позволяющий почувствовать себя «в безопасности», а потом последовательно улучшать его, учитывая требования другой стороны. Автор этого метода, Д. Нэш, считает, что так можно добиться наилучших результатов. Серьезным недостатком такого начала переговоров является то, что ни одна из сторон не может улучшить свой результат, если другая имеет полную информацию о стратегиях оппонента или игнорирует его способности, навыки, властные полномочия и лимит времени.

Предел возможностей сторон или предельно допустимые уступки также планируются на стадии подготовки к переговорам. Уступки могут быть трех видов: те, которые делают для установления атмосферы сотрудничества, при возникновении непредвиденных обстоятельств и для ускоренного заключения сделки. В любом из перечисленных случаев понятие «уступка» означает, что вы получаете что-то взамен. На Ближнем Востоке для демонстрации готовности к дальнейшему сотрудничеству уступки могут делаться в самые последние минуты перед заключением сделки.

Разработка системы аргументов предполагает не только владение навыками результативной коммуникации, но и умение преодолевать психологические трудности решения проблем. Поскольку большинство решений изначально принимаются эмоционально, факты и цифры не всегда убеждают, кроме анализа информации о другой стороне (интересы, требования, фактологический материал из разных источников) необходимы сведения о психологических типах участников, переговорной истории их организации, стилях принятия решений. Знание поведенческих привычек другой стороны также важно для подготовки аргументов. Без этого трудно говорить о тактических приемах, позволяющих реализовать переговорные стратегии.