3. Процесс — Результат:

Показывает, что человека привлекает в работе — процесс или результат.

На процесс в речи указывают глаголы несовершенного вида, на результат — глаголы совершенного вида.

Для этого можно спросить, «Как вы организуете свою работу», «Что нужно, чтобы успешно пройти испытательный срок» и т. п. Или просто слушать, когда человек просто что-то рассказывает о себе, работе.

Ориентация на результат важна, например, в активных продажах, в разработке программного обеспечения, в управлении; ориентация на процесс — в работе секретаря, делопроизводителя.

4. Процедуры — Возможности:

метапрограмма характеризует, каким путем идет человек в работе, решении задач. Если человек предпочитает использовать типовой путь решения задачи, значит человеку характерна склонность к процедурам, если предпочитает искать новые решения, использовать разные подходы при решении типовых задач — склонности к возможностям.

Процедуры важны в таких видах деятельности, где необходимо четко соблюдать технологию, следовать установленным правилам, где на выходе должен получиться продукт высокой степени стандартизации. Возможности востребованы в деятельности, в которой необходим творческий подход, высокая степень изменчивости внешней среды.

Для анализа можно задать вопросы:

• Что вам больше всего нравилось в содержательной части работы?

• Что вы считаете самым большим своим достижением?

При анализе обращать внимание о чем говорит кандидат — о системе работы, установленных правилах, постоянстве (процедуры) или о инновациях, творчестве, возможности пробовать новые варианты действий (возможности).

Например, в ответе кандидат указывает, что ему удалось привлечь много дополнительных клиентов за счет того, что он придумал новую систему скидок. Он ориентирован на возможности.

5. Сходство — Различие:

6. Склонность к позиционированию себя в рабочих отношениях: «Одиночка» - «Менеджер» - «Командный игрок»

	Одиночка	Командный игрок	Менеджер
Возможности	Способен к самостоятельной работе. Реже склонен перекладывать ответственность на других. Ориентирован на индивидуальный результат.	Хорошо взаимодействует с другими. Склонен к созданию позитивного микроклимата. Нуждается в одобрении. Заинтересован в результате команды в целом.	Лидер. Готов принимать на себе ответственность за действие команды в целом.
Угрозы	Могут возникать конфликты, связанные с разделением зоны ответственности. Нуждается в одиночестве, чтобы все обдумать, если такой возможности не получает, может испытывать сильный стресс.	В ситуации работы в изоляции от коллектива может быть сильно демотивирован. При отсутствии положительного подкрепления извне разочаровываются. Может быть склонен к размыванию зоны ответственности. Может не справляться со стрессовой ситуацией в одиночку.	При отсутствии должных навыков управления людьми может превращаться в деспота. При отсутствии подчиненных может стать неформальным лидером, борющимся за власть с руководителем.
Рекомендации	Оптимальны вакансии, где может быть выделен четкий индивидуальный результат. Может работать успешно вне офиса или в удаленном офисе. Важно оценивать индивидуальный результат.	Оптимальна работа в офисе или в «полях» при условии частых встреч с коллегами, руководителем. Желательно наличие четкой системы взаимодействия с коллегами в процессе выполнения работы. Важно, чтобы оценивался его вклад в общий результат команды.	Обучение навыкам менеджмента, использовать как наставника, куратора, коучера.

Вопросы для выявления метапрограммы:

1. Опишите свое самое большое достижение.

2. Опишите свой самый интересный рабочий проект.

3. Опишите рабочую ситуацию, о которой вам наиболее приятно вспоминать.

4. Опишите свой опыт работы на предыдущем месте.

Пример:

Ответы соискателей:

• На предыдущем месте работы я придумал новую систему работы с дистрибьюторами, которая дала мне рост объема продаж на 45%. Кстати, потом эту систему применяли и другие сотрудники нашего отдела. А я получил большой бонус и стал «сотрудником года». - Это типичный ответ одиночки. Основной акцент делается на личное достижение и на собственные успехи, успехи команды воспринимаются как что-то существующее в стороне.

• На предыдущем месте работы я придумал новую систему работы с дистрибьюторами для всего отдела. Мне удалось убедить всех, что это оптимально для нашего бизнеса, и внедрить систему для всех своих коллег в отделе. У нашего отдела объем продаж увеличился на 35%, а у меня — на 45%, поскольку я начал применять ее первым, поэтому стал «сотрудником года», но у всех по итогам года были отличные бонусы. - Это ответ менеджера. Он позиционирует себя как лидер, который продуцирует идеи для всей команды. Его интересуют как личные достижения, так и достижения команды в целом.

• На предыдущем месте работы была не самая удачная система работы с дистрибьюторами. Многие, и я в том числе, считали, что надо что-то менять. Мы все думали над этим, но окончательная идея пришла в голову мне. Мы внедрили новую систему работы с дистрибьюторами и объем продаж у нашего отдела вырос в среднем на 35%, а у меня — на 45% и я стал «сотрудником года». - Это ответ командного игрока. Такой сотрудник мотивирован совместной работой, постоянным взаимодействием с клиентом.