Тема 9. Технологии влияния и убеждения в переговорном

процессе.

1.Психология влияния и убеждения в коммуникативном процессе.

2.Модели стереотипного, механического поведения в психологии влияния.

3.Правила и техники влияния в переговорах

Понятие влияния и убеждений в социальной психологии. Теоретические подходы и модели влияния. Теория унифицированных последствий. Поведенческие последствия. Установочные последствия. Когнитивные последствия. Физиологические последствия.

Способы убеждения и влияния в коммуникативном процессе.

Автоматическое и стереотипное мышление как модель жестко фиксированной поведенческой реакции. Эксплуатация механического поведения спекулянтами или профессионалами влияния. Понятие «спусковой крючок» в действии автоматической модели поведения.

Основные правила и техники влияния. Принцип контраста. Правило взаимного обмена. Правило обязательности и последовательности. Принцип социального доказательства. «Феномен плюралистической невежественности». Принцип благорасположения. Принцип дефицита или правило малого.

Рекомендуемая литература

Гаулстон М., Голдберг Ф. Психологические ловушки. СПб.,1996.

Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. - СПб.,1999.

Харрис Ричард. Психология массовых коммуникаций. – СПб., 2001.С.35-71. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.2000.

Василюк Ф.Е. Психология переживания. Анализ преодоления критических ситуаций. М., 1984.

Дементьев И.В. Феномен политического терроризма: концептуальный аспект // СоЦис, 1991, № 11.

Степанов Е.Н. Межрегиональные столкновения и терроризм с позиций конфликтологического подхода.// Массовое сознание и массовые действия. –М.,

1994. – С. 95.

Одесский М., Фельдман Д. Террор как идеологема (к истории развития) // Общественные науки и современность. 1995, № 1, С. 167-175.

Хащенко В.А. Способы разрешения межличностного конфликта в экстремальных условиях жизнедеятельности // Психологический журнал. Т.14.3, 1993, с.38-46.

Дополнительная литература.

Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. М., 1995.

Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М.,1997.

Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М.,1997.

Гришина Н.В. Давайте договоримся. СПб., 1993.

Данакин Н.С., Дятченко Л.Я. Технология разрешения социальных конфликтов // Социологические исследования, 1993, № 9. С.103-112.

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для чайников. Киев- Москва, 1998.

Домбровский П. Учиться вести перговоры// ПолИс.,1991, № 5.

Дэна Д. Преодоления разногласий. СПб., 1994.

Емельянов Ю.Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991.

Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. М., 1997.

Корнелиус Х. Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешить конфликты. М., 1992.

Киянова М.К. Конфликты и переговоры //ЭКО,1993, №2, С.181-190.

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. Ростов-на-Дону – М.,1997.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

Макаров С.Ф. Разрешение конфликта // ЭКО, 1989, № 8.

Мастенбрук В. Развитие переговорных умений в исторической перспективе. // Социальный конфликт, 1994, № 1.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск, 1996.

Сэлэкьюз Дж.Ч. Секреты заключения международных сделок Мастерство ведения переговоров. М.,1994.

Флирт Э., Мастенбрук В. Переговоры // Cоциальный конфликт, 1996 №3., 1996

№ 2.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Минск, 1998.

55