12. Прием выхода на новые рынки с товарами высшего качества.

При выходе на новый рынок сначала можно предложить товар самого высокого качества по самым высоким ценам. Такой маневр будет оправданным, даже если эти дорогие модели не принесут прибыли: в сознании потенциальных покупателей укоренится мысль о высоком качестве товара. В дальнейшем можно будет снизить цены и предложить по умеренным ценам товары, качество которых уже известно.

13. Особенности продаж госорганам

Они являются весьма специфическими клиентами. С одной стороны, их цели, задачи и бюджет четко определены, но, с другой стороны, бюрократический аппарат организационно не приспособлен к оперативному принятию решений о закупке.

Менеджеров, специализирующихся на продажах в государственные органы, в России чрезвычайно мало. Поэтому, если ваша компания заинтересована в данном направлении продаж, то специалистов в этой области скорее всего придется "растить" самим.

С точки зрения целей данной главы под госорганами правильнее понимать исполнительные органы власти (правительства, администрации, муниципалитеты и т. п.) страны, региона, города и входящие в их состав министерства, ведомства, комитеты и т. п.

Их текущие потребности предсказуемы, так как они определены в статьях бюджета, а потенциальные потребности формируются под воздействием политических решений руководства, которые являются следствием решений вышестоящего руководства.

Цикл продажи таким клиентам практически всегда составляет не менее полугода, а обычно и года, причем независимо от вида продукции. Лояльность такого клиента всегда целиком и полностью построена на личных связях с ключевыми чиновниками. Если в государственном органе "меняется власть", то скорее всего с данным клиентом вам придется начать работать заново.

Чем привлекательны продажи госорганам - тем же, чем и продажи крупным клиентам вообще. В первую очередь объемом заказа. Государство предпочитает покупать сразу и много, потому что представляет интересы большого числа конечных потребителей.

Иногда продажа государственному органу может усилить имидж вашей компании. Понятно, что если государственный орган выбрал вас в качестве поставщика, то, возможно, потребители будут полагать, что теперь вы будете повышать качество своей продукции, а госорган будет вам в этом способствовать.

Независимо от вашего опыта, возможных связей и текущей рыночной ситуации, если вы хотите продать что-либо государственному клиенту, вы должны иметь практически идеальное "резюме" компании:

То же относится и к вашим товарам и услугам:

• соответствие ГОСТам;

• наличие необходимых сертификатов;

• наличие необходимой документации (если таковая должна быть);

• гарантии сервисного обслуживания и т. п.

Кроме того, от вас в обязательном порядке потребуют:

• копию устава;

• копию учредительных документов;

• различные формы отчетности.

Также, возможно, вам придется взять на себя следующие обязательства (особенно в том случае, если выбор поставщика производится на конкурсной основе):

• предоставить заказчику отсрочку в оплате, например на полгода (это значит, что раньше, чем через полгода, заказчик и не вспомнит, что он вам что-то должен);

• внести залог в размере 3-10 % от суммы контракта, который вам не вернут, на случай, если после выбора вас в качестве поставщика вы откажетесь заключать договор с госзаказчиком;

• взять на себя доставку продукции до конечного потребителя;

• гарантия неизменности цен в течение всего срока проведения конкурса и т. п.

Подводя краткий итог, можно отметить, что чиновник в первую очередь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В частности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона.

Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как "джи-ар-менед-жер"). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает "взаимоотношения с правительством". Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще.

В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похожим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения:

• возраст 40-55 лет - большинство чиновников, влияющих на принятие решений или принимающих их, попадают в этот возрастной диапазон;

• опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли (для федеральных министерств) или в соответствующем регионе (для других госорганов) на крупном предприятии или в государственных органах;

• желательно наличие научной степени и других званий и регалий - это высоко ценится данными клиентами;

• желательно членство в профильных ассоциациях, участие в качестве эксперта в рабочих группах - это тоже ценится.