Технология привлечения приоритетных клиентов

Формируя политику развития клиентской базы за счет потенциальных клиентов банк должен выбрать для себя направления по привлечению клиентов. Это может быть массовое привлечение, точечное или комбинация этих направлений. Всех потенциальных клиентов можно разделить:

• вновь образованные фирмы, которые нуждаются в открытии расчетного счета

• предприятия, которые обслуживаются в других банках, но являются приоритетными для нашего банка

Среди источников информации о потенциальных клиентах следует выделить:

• государственные учреждения, где проходят регистрацию предпринимательские фирмы

• юридические фирмы, занимающиеся регистрацией фирм

• лояльных банку клиентов, которые могут рекомендовать своим партнерам и т.д.

Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам

Причины	Действия
Поскольку клиентский рынок уже поделен и у клиента уже есть обслуживающий банк	особый подход к оказанию услуг и установлению тарифов, а также предложения клиенту новых условий обслуживания
клиентов полностью устраивает качество обслуживания и перечень банковских услуг обслуживающего его банка	информировать клиента о современных банковских технологиях, и как эти технологии помогают клиенту в его деятельности
Клиент слабо представляет в комплексе потенциальную пользу в своей деятельности от предложений банка	Необходимо подготовить подробное коммерческое предложение с указанием всех видов услуг.
Клиент привык к сотрудникам своего банка, которые оперативно решают его вопросы	Менеджеру важно дать почувствовать клиенту серьезные отношения сделать их общение полезным для бизнеса клиента

Техника привлечения клиентов на обслуживание в банк включает в себя:

• прямое привлечение

• через клиентов банка, довольных обслуживанием банка; через участие персональных менеджеров в конференциях, выставках; через информацию в регистрационной палате и других регистрационных органах; через информацию об успешной деятельности компаний, фирм; через службы банка, которые напрямую не связаны с работай с клиентами; через личные связи персонального менеджера.

• косвенное привлечение

• реклама, интернет, дни открытых дверей банка, средства массовой информации, имиджевые воздействия

Методология разработки программы развития клиентской базы

Для достижения стратегических целей банком разрабатываются тактические мероприятия, отражаемые в программном документе «Программа по развитию клиентской базы».

Мероприятия программы на первом этапе процесса разработки включает в себя уже используемые банком способы сохранения клиентов: удовлетворение потребностей конкретных групп клиентов в услугах, обеспечение качественного обслуживания, разработка новых услуг и индивидуальных схем обслуживания, поддержание имиджа и надежности банка

На втором этапе разработки программы включает более радикальные и экономически эффективные методы, которые направлены на повышение привлекательности банковского продукта для клиентов, его бизнеса и внедрения конкурентоспособных банковских услуг.