Фирмы, специализирующие на сборе и анализе коммерческой информации
Четыре основных информационных продукта кредит-бюро:
Общая справка на конкретную компанию
Кредитная справка по компании
Платежная справка
Маркетинговая справка
Сотрудники нашей компании
Сотрудники третьих организаций, имеющие интересующую информацию
Опрос наших клиентов о фирмах-конкурентах
Использование подбора персонала
Покупка и анализ изделий, товаров конкурентов
Применение метода “Таинственный покупатель”
Приобретение пакета акций конкурирующей компании
Специальные разведывательные мероприятия
Разведывательные мероприятия по краже коммуникаций и секретов компании-конкурента
записывание разговоров в офисе за счет вибрации стекл
установка подслушивающих устройств
компьютерное хакерство
дальняя фотосъемка
незаконная выемка документации
экзотические приемы получения информации
Получения нужной информации от персонала компании-конкурента
Подкуп персонала конкурента
Переманивание персонала конкурента
Секс-шпионаж
Самостоятельное внедрение своего человека в компанию конкурента
Внедрение агента через “серое” кредит бюро
В РФ деловыми портретами фирм торгуют торгово-промышленные палаты
Систематизация информации о конкурентах и ее анализ
Существует стандартное досье на конкурентный товар и фирму
Для анализа информации о конкуренте используется:
Инструментарий SWOT-анализа
Анализ конкурентной компании на базе концепции 4р
Конкурентоспособность нового товара: сущность, факторы, определяющие конкурентоспособность. Методика оценки конкурентоспособности. Формы позиционирования товара и фирмы на рынке.
Конкурентоспособность товара – это способность товара к коммерчески выгодной реализации на запланированном рынке в запланированном времени, обусловлено эксплуатационными и качественными характеристиками нашего товара.
Факторы, определяющие конкурентные показатели:
степень удовлетворения покупателей нашим товаром (СУП – степень удовлетворения потребностей)
доступность цены товара для покупателя
сроки и надежность поставок товара покупателю (особенно важно на промышленном рынке)
удобство приобретения товара (особенно важно на потребительском рынке)
имидж фирмы и её товара в глазах покупателя
объем и эффективность рекламной компании
объем и качество послепродажного сервиса по товару
Методика оценки СУП и расчет конкурентоспособности на базе этого показателя
В основе оценки СУП лежит идеальная модель товара для покупателя определенного сегмента рынка.
1 этап: Состав идеальной модели:
Характеристика товара, в котором заинтересован покупатель данного сегмента.
3 группы:
нормативные параметры по товару (совокупность ограничений, действующих на рынке, не выполнение хотя бы одного из которых в товаре, делает товар полностью неконкурентоспособным). В развитых странах очень жесткое отношение к нормативным параметрам.
Эксплуатационные параметры по товару.
Параметры назначения по товару (отражают основную потребительскую функцию)
Параметры надежности по товару (как долго товар выполняет свою функцию без ремонта)
Параметры эргономичности, безопасности по товару
Параметры экологичности по товару и его упаковки (насколько товар и упаковка безвредны для окружающей среды). Основная проблема – отходы по истечению срока его эксплуатации. Сегодня особая проблема – упаковка. В Европе практически введен новый налог на утилизацию отходов от товаров (относиться к сложной бытовой технике)
Параметры дизайна, стиля
Экономические параметры или цена потребления товара. Стоимость товара за весь срок эксплуатации или в привязке к календарному периоду
Коэффициент значимости каждой характеристики для покупателя
Значение каждого параметра товара
2 Этап: Расчет уровня нашего товара относительно идеальной модели по каждому параметру.
Yi+=(в oм i / в им i) * К зн i * 100% (уровень нашего товара относительно идеальной модели по i-ому параметру)
в oм i – значение i-ого параметра в оцениваемой модели, в им i – в идеальной модели.
Yi-=(в им i / в oм i) * К зн i * 100%
СУП = sum Yi
Если значение нашего товара лучше, чем в идеальной модели, то их соотношение мы принимаем = 1.СУП не может быть больше 100%
Отражает на сколько % наш товар отвечает потребностям покупателя данного сегмента.
По вышеописанной методике рассчитывается СУП по товарам наиболее опасных конкурентов, и отбираем тот конкурентный аналог, у которого СУП – max.
K = (СУП нашего товара / СУП товара конкурента) * 100% (коэф. конкурентоспособности наиболее опасного конкурента)
Конкурентов нужно оценивать еще на стадии товарного замысла, нужно учитывать лаг времени.
Нужно подбирать аналоги за несколько предшествующих лет, рассчитывать СУП по ним относительно идеальной модели, после чего эти данные наносятся на график (СУП/ года)
3. Полномасштабная оценка конкурентоспособности может быть проедена только на этапе реального выхода с товаром на рынок.
3 этап: Расчет по элементам маркетингового комплекса.
Если среди наших конкурентов есть зарубежный, то нужно посчитать коэффициент имиджа страны изготовителя:
Дф – коэф. доверия к фирме изготовителя и конкретному бренду
Сп - коэф. сервиса при поставке товара (распадается на несколько частных коэф.)
Сп.о. - коэф. сервиса при потреблении товара (распадается на несколько частных коэф.)
Апр - коэф., учитывающий активность продвижения на рынке
Р - коэф., учитывающий каналы и методы распространения товара
Ур - коэф. ценовой политики
Все эти расчеты проводятся для того, чтобы принимать решения, нацеленные на повышение конкурентоспособности нашего товара.
Достигнув определённых конкурентных преимуществ, необходимо осуществить позиционирование нашего товара на рынке.
Позиционирование – это обеспечение устойчивого положения на рынке и в сознании покупателя.
Нужно объяснить покупателю, за какие достоинства нужно покупать наш товар.
Моделирование конкурентоспособности продукции имеет целью создание цифровой математической модели, заменяющей реальную продукцию в процессе ее изучения. Задачами моделирования конкурентоспособности продукции являются:
выделение наиболее значимых факторов, оказывающих влияние на конкурентоспособность продукции предприятия;
их агрегирование в единую цифровую модель;
определение и оценка конкурентоспособности продукции предприятия на рынке;
выделение закономерностей изменения отдельных параметров продукции и ее конкурентоспособности.
Достоинствами предлагаемого подхода являются следующие обстоятельства:
это одна из первых попыток математического моделирования конкурентоспособности продукции;
авторы четко указывают, что «на рынке должны быть товары высокого, среднего и низкого качества. Высокое качество товара вовсе не гарантирует его высокую конкурентную способность — доходы потребителей могут быть столь невысокими, что предпочтение будет отдано товару с очень низкими потребительскими свойствами, невысоким качеством и с невысокой ценой»[
Рис. 1. Механизм формирования конкурентоспособности продукции
Конкурентоспособность товара - критерий целесообразности выхода фирмы на товарные рынки, представляющий собой сумму характеристик товара, ориентированных на удовлетворение потребительского (платежеспособность) спроса.
Конкурентоспособность - способность товара или услуги выдержать сравнение с аналогичными товарами и услугами других производителей при сохранении среднерыночной цены.
Оценка конкурентоспособности товара - расчет способности продукции быть более привлекательной для потребителя по сравнению с другими изделиями аналогичного вида или назначения благодаря лучшему соответствию своих качественных и стоимостных характеристик требованиям определенного рынка и потребительским оценкам.
Показатели конкурентоспособности - система критериев количественной оценки состояния конкурентоспособности товара или группы товаров одного класса.
Опрос покупателя как метод исследования рынка. Технология анкетного опроса покупателя.
Методы исследования потребностей покупателя:
Опрос – метод сбора первичной информации, основанный на непосредственном (интервью) или опосредованном (анкета) социально-психологическом взаимодействии между исследователем (маркетологом) и респондентом (покупателем).
Различают опросы:
В зависимости от чистоты проведения. Одноразовый и панельный.
Потребительская панель – группа реальных или потенциальных покупателей товаров фирмы, с которыми подписывается контракт на периодическое проведение опросов.
В зависимости от применяемого инструментария, опрос делится на анкетный и интервью.
Технология анкетного опроса:
Прессовая анкета. Размещение в печатных СМИ. Прессовая анкета должна содержать: обратный адрес, контактный тлф., ограничение срока присылки. Если анкета размещена в ежедневной газете, её месторасположения не принципиально, если в дорогом журнале, то под неё необходимо откупать целый лист. Хорошим считается результат при возврате 5% от тиража.
Раздаточная анкета. Попадает к респонденту непосредственно из рук маркетолога в:
Местах продажи товара
Выставках и ярмарках, в которых участвует компания
Работа с анкетой по месту жительства
При работе с раздаточной анкетой необходимо обеспечить условия для её заполнения. Раздаточная анкета является оперативным методом сбора информации, однако даёт содержательно низкое качество информации. Можно добиться высокого процента возвращаемости.
Почтовая анкета. Рассылается и возвращается по почте.
3а. Факсовая анкета. Хороший результат – возврат 30% от рассылки.
. 4. Торговая анкета
Анкета включается в упаковку вместе с продаваемым товаром. Эта анкета на 100% посвящена тому товару, в упаковку которого вложена. Как правило, эти анкеты заполняются теми покупателями, которые остались недовольны. Фирма либо устанавливает определённый срок с начала акции, либо устанавливает норматив. Анкета сопровождается конвертом с обратным адресом и маркой.
5. Электронная анкета
анкета, рассылаемая и возвращаемая по электронной почте (спам)
анкета, совмещённая с веб страницей компании.
Стандартная структура маркетинговой анкеты
имиджевой элемент анкеты
- логотип компании
- фирменный лозунг, отражающий миссию
- удачно подобранная цитата, связанная с целью проводимого опроса
обращение к респонденту. При формулировке в расчёт обычно принимаются пол, возраст, социальный статус, национальная принадлежность
преамбула (вводная часть). Объясняет цель опроса, как грамотно заполнить анкету, создает мотивацию к заполнению (если раздаточная, то сувениры с логотипом; если прессовая, то купоны на скидку).
рабочее поле. Вопросы, ответы на которые нас интересуют
Вопросы:
- в зависимости от содержания:
вопросы о фактах или структурирующие вопросы (отсылка согласно предыдущему ответу)
вопросы о мнениях (субъективное мнение респондента относительно товара и условий его приобретения).
вопросы о знаниях или вопросы фильтры (задача – отсечь мнения, которые нас не интересуют)
- в зависимости от формы постановки:
открытые вопросы (дают новую нетривиальную информацию, их сложно обрабатывать; 1-2 наиболее важных)
закрытые вопросы (менее информативны, легко обрабатывать)
Специальные формы постановки закрытых вопросов
Используется шкала Лайкерта (варианты ответов от самого положительного до самого негативного через несколько промежуточных ступеней)
Метод семантического дифференциала (даётся только два противоположных ответа)
Метод ранжирования (используется для определения количественных предпочтений покупателя в отношении различных характеристик товара или условий его приобретения)
Правила формулирования и расположение подсказок
Все подсказки должны быть примерно одинаковой величины и выдержаны на одном уровне конкретики
Наиболее вероятные варианты ответов нужно располагать в конце
Все варианты должны быть на одной странице
Не нужно комбинировать в одном вопросе несколько идей
Заключение (Объективка). Вопросы социальной направленности, ответы на которые помогают сегментировать рынок фирмы, анкета должна быть максимально анонимной.
Опрос покупателя как метод исследования рынка. Опрос методом интервью. Телефонный опрос. Фокусная группа.
Методы исследования потребностей покупателя:
Опрос – метод сбора первичной информации, основанный на непосредственном (интервью) или опосредованном (анкета) социально-психологическом взаимодействии между исследователем (маркетологом) и респондентом (покупателем).
Различают опросы:
В зависимости от чистоты проведения. Одноразовый и панельный.
Потребительская панель – группа реальных или потенциальных покупателей товаров фирмы, с которыми подписывается контракт на периодическое проведение опросов.
В зависимости от применяемого инструментария, опрос делится на анкетный и интервью.
1. Прямое интервью
Важно: маркетолог последовательно работает с одним респондентом без телефона. Важно – выбор места и времени (интервьюирование на территории компании в рабочее время или на выставке, в местах продаж, по месту жительства, на улицах города)
Подбор интервьюера по полу и возрасту. Мужчины не должна опрашивать женщин (обратное неверно), молодые не должны опрашивать пожилых.
Внешний вид (одежда официальная, без парадности). Иногда нужно быть в стиле опрашиваемого.
Выбор способа фиксирования информации (диктофон, нельзя использовать скрытые диктофоны!!!, заполнение специального бланка, использование протоколиста, использование полевого кодирования (вариантов ответов), запись по памяти)
Критерии при отборе интервьюеров
Коммуникабельность
Разносторонне развитие (а лучше профессионал психолог-социолог)
Умение хорошо говорить и слушать собеседника
Знание иностранных языков
Интервьюер должен иметь фирменное удостоверение и паспорт
Большинство интервьюеров – женщины
Маркетологи часто представляются социологами. Иногда сборщики информации легендируются (они представляются покупателями, якобы студенты собирают материалы для учебы).
2. Интервью по телефону в активном и пассивном режиме
Пассивное интервью – респондент делает звонок, активное – интервьюер сам звонит (нужен список телефонов), чаще всего разговоры записываются на специальное устройство2. инт. по тел.
пассивное (пробные продажи, в упаковке № t, необх высказать мнение о товаре и приводятся вопросы, пок-ль респонд. звонит маркетологу).
активное (маркетолог обзванив. по t пок-лей, !список tt, звонить 2-ды).
3. Групповое интервью. Работа с фокусной группой.
Фокус-группа – групповая дискуссия, проводимая модератором по заранее проработанному сценарию в небольшой группе типичных представителей изучаемой совокупности.
3 типа фокусных групп
С представителями потребительской панели
Инициативная фокус-группа (на выставке)
Заказ фокус-группы специализированной маркетинговой компании
Технология проведения фокусной группы
Для проведения фокусной группы, обычно пишется сценарий, элементами которого могут быть:
Тестирование концепции еще не существующего товара или услуги
Демонстрация товара в действии (при демонстрации можно использовать два приема: hall-test много людей из одного сегмента рынка тестируют в специальном помещении товар или его элементы, а затем отвечают на вопросы. Home test в домашней обстановке). Hall test проще, но достоверность меньше.
Показ видеоматериалов о товаре
Тестирование вариантов названия товара
Тестирование рекламных материалов
Моделирование ситуации, связанной с приобретением товара (место, цена, сервис)
Подбор группы опрашиваемых
Для классической фокус-группы – 6-12 человек. Группа однородна, гомогенна (т.е. 1 сегмент рынка).
2 Подбор помещения: изолированное помещение, без третьих лиц и отвлекающих моментов. Круглый (овальный) стол – одинаковый статус всех участников. В фокус-группе возможно аналогия “правила воронки”, используемого в анкетах.
Правило воронки в анкете: наиболее сложные и важные вопросы – в центре рабочего поля, более простые – в начале и конце.
Норма продолжительности – 1-1,5 часа.
Состав группы маркетологов.
Ведущий интервьюер, модератор
Техническая группа, обеспечивающая запись (желательно с видеокамеры с нескольких позиций)
Подсадные утки (маркетологи, участвующие в интервью под видом опрашиваемого)
Вознаграждение участников. В зависимости от типа группы, если с представителями потребительской панели - по контракту, если инициативные – хорошие сувениры с фирменной символикой, купоны на скидку.
4. Глубинное интервью
Специальные психологические техники, которые позволяют выявить скрытые мотивы для принятия решений в отношении товара.
Наблюдение за покупателем. Маркетинговый эксперимент. Исследование методом «Таинственный покупатель».
Методы исследования потребностей покупателя:
Опрос – метод сбора первичной информации, основанный на непосредственном (интервью) или опосредованном (анкета) социально-психологическом взаимодействии между исследователем (маркетологом) и респондентом (покупателем).
Различают опросы:
В зависимости от чистоты проведения. Одноразовый и панельный.
Потребительская панель – группа реальных или потенциальных покупателей товаров фирмы, с которыми подписывается контракт на периодическое проведение опросов.
В зависимости от применяемого инструментария, опрос делится на анкетный и интервью.
Наблюдение
Наблюдение – метод сбора первичной информации об изучаемом объекте, основанный на непосредственном созерцании и регистрации фактов, касающихся изучаемого объекта.
Наблюдению могут быть прямыми (фиксируется само поведение покупателя), непрямыми (анализ результатов того или иного поведения покупателя), скрытым (покупатель не знает, что за ним наблюдают), открытым (покупатель информирован), структурированным (заранее намеченная программа), неструктурированным (фиксируются все факты).
Инструментарий наблюдателя.
Анализ «горячих» данных о структуре и объемах продаж товаров разной марки (т.н. аудит розничной торговли)
Отчеты продавцов розничной торговли о наиболее интересных фактах наблюдения за покупателями
Маркетолог в торговом зале под видом продавца
--“—под видом покупателя
Использование видео и аудиозаписывающей аппаратуры
Сбор и анализ информации, полученной в ходе оказания сервисных услуг
Наблюдение как метод чаще всего используется крупными предприятиями розничной торговли, а также в процессе оказания сервисных услуг.
Этапы процесса наблюдения
Формирование цели и задач исследования
Установка объекта и предмета исследования
Обеспечения доступа к среде исследования
Выбор способов наблюдения
Подбор наблюдателей
Осуществление наблюдения
Обработка данных и формулирование выводов и рекомендаций.
Главный плюс - дает факты
Минусы: Невысокая репрезентативность; Высокая трудоемкость; Возможно искажение поведение из-за наблюдателя; Неверная интерпретация фактов; Отсутствие возможности выявить скрытые мотивы принятия решений
Эксперимент
Эксперимент – способ получения информации количественном и качественном изменении показателей деятельности фирмы в результате воздействия на покупателя некоторых контролируемых и управляемых факторов.
Неконтролируемые факторы: объем продаж, объем прибыли, доля на рынке
Контролируемые факторы: цена, качество, условия продаж
Этапы проведения эксперимента:
Выдвижение и теоретическое обоснование некой гипотезы
Формулировка цели эксперимента
Сбор информации
Составление программы эксперимента
Компания по пропаганде эксперимента
Проведение эксперимента:
1 часть: внесение изменений в определённые факторы (элементы маркетингово комплекса)
2 часть: отслеживание изменений в результирующих факторах
Контроль чистоты эксперимента
Повтор эксперимента
Формулировка результатов и рекомендаций
Эксперимент – очень хорошее средство для выявления скрытых барьеров в восприятии товара
Метод «таинственный покупатель» Таинственный покупатель – метод, в котором оценивают качество обслуживания потребителей с помощью специалистов в роли подставных покупателей.
Чаще всего используют торговые организации, а также компании оказывающие услуги населению.
Этапы метода Таинственный покупатель
подготовка программы
определение задач и целей (оценка качества обслуживания клиентов, оценка конкурентоспособности собственных услуг)
составление бюджета программы
разработка опросной анкеты (после визита таинственный покупатель заполняет специальную анкету, где выставляет рейтинг по удобству расположения, оценку парковки, интерьера магазина, качество внутримагазинной рекламы, квалификации и вежливости продавцов)
разработка легенды (схемы поведения) ТП
подбор ТП и проведение тренингов с ними
разработка схемы контроля работы ТП
определение схемы сбора и обработки анкет
проведение программы
оценка результатов (обработка анкет, анализ результатов)
разработка рекомендаций
Покупательское поведение в зависимости от психологического типа личности. (Покупательское поведение в зависимости от образа жизни. Стратификация покупателей по общественным классам.
1. Сегментация покупателей в зависимости от психологического типа личности
Абстрактно-логическое мышление |
Сангвиник (реалист) треугольник |
Флегматик (аналитик) квадрат |
Образно-интуитивное мышление |
Меланхолик (идеалист) круг |
Холерик (синтезатор) зигзаг |
|
Индуктивный способ познания |
Дедуктивный способ познания |
Сангвиник (треугольник)
Доминанта – стремление к вертикальной карьере.
Плюс – обладают ярко выраженными организаторскими способностями
Минус – неразборчивы в выборе путей достижения целей, любят приукрашивать полученный результат.
Как покупатель, сангвиник стремится купить престижный товар в престижном месте.
Внешние признаки:
Одежда: стремятся одеваться модно, всегда в соответствии с ситуацией. Чист и опрятен.
Пластика: движения умеренные, нарочито властные.
Речь: задаёт четкие, ясные вопросы относительно товара. Реакция на слова продавца может быть язвительной.
Дополнительный признак: Импульсивный покупатель, быстро принимает решение в отношении товара.
Рекомендации по продаже:
Предлагайте новую, модную модель
На нём, как покупателе, желательно сосредоточиться полностью
Предпочитает устный рассказ о товаре
При общении демонстрируйте максимальный оптимизм
Представляя товар назовите хотя бы один реальный недостаток
Начиная переговоры полезно завысить цену на товар
Не тяните с вопросом относительно приобретения товара
Флегматик (квадрат)
Доминанта – стремление к горизонтальной карьере в жизни (добиться максимума в выбранной профессии).
Плюс – лучший тип линейного исполнителя, ярко выраженные аналитические способности
Минус – неэффективен в быстро и качественно меняющейся обстановке
Как покупатель стремится к максимальному качеству по минимальной цене
Внешние признаки:
Одежда: одевается качественно и добротно, но не по последней моде. Чист и опрятен.
Пластика: движения неторопливы, очень расчетливы.
Речь: задаёт много почти профессиональных вопросов относительно почти любого товара
Дополнительный признак: Неимпульсивный покупатель, редко приобретает товар сразу.
Рекомендации по продаже:
Предлагайте вариант с оптимальным соотношением «цена-качество»
Копируйте строгий деловой стиль поведения флегматика
Не мешайте детально знакомиться с предлагаемым товаром
Предпочитает письменные материалы о товаре
Не следует приукрашивать продаваемый товар
Не огорчайтесь, если покупка не совершена сразу. Если по соотношению «цена-качество» товар лучший – квадрат вернётся и купит
Меланхолик (круг)
Доминанта – более всего ценит хорошие, бесконфликтные отношения с окружающими людьми.
Плюс – лучший коммуникатор в любом коллективе, наибольших успехов добивается в профессиях «человек-человек».
Минус – не умеет принимать непопулярные, хотя и эффективные решения.
Как покупатель, он покупает не столько товар, сколько продавца.
Внешние признаки:
Одежда: любит удобную, функциональную одежду, не любит официальных форм одежды. Не всегда опрятен и аккуратен.
Пластика: неторопливые, очень предупредительные движения.
Речь: в ходе обсуждения товара любит беседы на сторонние темы; как правило первый вступает в контакт с продавцом.
Дополнительный признак: Любит приходить за товаром не один
Рекомендации по продаже:
Предлагайте очень популярные в настоящий момент марки товара (принцип принятия решения – «я как все»). Если представляется возможность – сошлитесь, что сами пользуетесь товаром.
Не критикуйте товары конкурента.
Не избегайте бесед на сторонние темы.
Если меланхолик придёт к вам возвращать товар – отнеситесь к этому серьёзно.
Холерик (зигзаг)
Доминанта – более всего ценятся свои собственные идеи
Плюс – личность, способная решить трудную, нетривиальную задачу
Минус – трудноуправляемая личность, не терпит рутины.
Как покупатель, более всего ценит всё новое, нетривиальное. Рассматривает товар, как объект для творчества.
Внешние признаки:
Одежда: в молодые годы это установка на ультрамоду, как средство самовыражения, в зрелом возрасте часто пренебрегает одеждой, внешним видом, иногда вплоть до неряшливости.
Пластика: быстрый темп перемещения в пространстве, яркая мимика и жестикуляция.
Речь: первым вступает в контакт с продавцом, практически сразу начинает давать оценку товару.
Дополнительный признак: Самый импульсивный покупатель.
Рекомендации по продаже:
Предлагайте новейшие модели, технически сложные варианты, неординарные варианты товара.
Продемонстрируйте холерику все возможности товара.
Подчеркните, что не каждый покупатель сможет по достоинству оценить данный товар.
Необходимо предлагать полный комплект по товару.
Сошлитесь, что в создании товара принимала участие известная личность или что покупатель товара – знаменитость.
Прямоугольник – переходное состояние чел. личности, в который мы попадаем в случае резких изменений в нашей жизни. Соответственно, основной доминантой является чувство неуверенности.
Внешние признаки:
Одежда, внешний вид: не в соответствии с ситуацией
Пластика: робкие, неуверенные движения
Речь: задаёт неясные, путанные вопросы относительно приобретаемого товара, невнимательно выслушивает ответы продавца, кидается от одного вида товара к другому
Рекомендации по продаже:
Наберитесь терпения
Вежливо, но твердо прозондируйте фин. возможности клиента и готовность к совершению покупки
Можно слегка приукрасить предлагаемый товар
Достигнув запродажи возьмите под контроль дальнейший ход сделки (запродажа – получение устного согласия на приобретение товара)
Часто на след. день такой клиент возвращает купленный товар
Дополнительные комментарии:
Статистика: Сангвиники – 20%; Меланхолики – 30%; Холерики – 5%; Флегматики – 45% (может переходить в прагматика)
Базовые психотипы могут эволюционировать по жизни (кроме зигзага)
Если условия внешней жизни входят в пост. противоречие с базовым психотипом – возможные след. негативные последствия:
Злоупотребление алкоголем, наркотиками; Сумасшествие; Попытки суицида
Из переходных психотипов формируется дно общества
Сегментирование в зависимости от образа жизни человека