Задание

Используя рабочий лист 8, укажите потребительские группы своей кампании на горизонтальной оси и группы продуктов навертикальной оси. Рассмотрите каждую из потребительских групп. Подумайте о том бизнесе, который вас с ними объединя­ет. Какие продукты они покупают? Для каждого продукта или группы продуктов, соотнесенных с потребительской группой, поставьте значок X в ту ячейку, где они пересекаются. •

Стратегические Единицы Бизнеса — что они расскажут вам?

Первым и самым очевидным показателем анализа СЕБ будет то, что он покажет все разнообразие вашей стратегии. Если окажется, что ваша матрица содержит много Стратегических Единиц Бизнеса, то это означает, что вы работаете на многих рынках. А если вы обнаружите, что Стратегических Единиц Бизнеса у вас сравнительно мало, то это означает, что вы очень сфокусированы в своем подходе к рынку.

Другие показатели ваших Стратегических Единиц Бизнеса включают в себя:

Специализацию продукта

Ваша матрица содержит СЕБ одной-единственной линии продуктов, но относительно всех потребительских групп.

Специализацию рынка

Ваша матрица содержит в себе СЕБ одной определенной группы потребителей, но относительно всех продуктов.

Избирательную специализацию

Ваша матрица содержит в себе СЕБ для определенного про­дукта относительно определенной группы потребителей.

Полный охват

Ваша матрица содержит СЕБ по всем продуктам относитель­но всех потребительских групп.

Взгляните на получившуюся картину с СЕБ. Заполнили ли вы всю матрицу различными Стратегическими Единицами Бизнеса? Сфокусированы ли вы на определенных продуктах? Являетесь ли вы избирательными в продуктах, которые пред­лагаете определенным рынкам?

Не забывайте, ваша цель — определить, как добиться устой­чивого преимущества перед конкурентами и как увеличить свою компанию. Дабы сделать это, вы должны знать своих по­требителей и быть способным удовлетворить их нужды. Это предпосылка 1 логического уравнения и фокус процесса про­движения от первой к четвертой ступеням. Не все Стратеги­ческие Единицы Бизнеса равны между собой. В некоторых из них вы обладаете большим знанием потребителей и способ­ностью удовлетворить их. Это знание и эта способность дела­ют для вас одну Стратегическую Единицу Бизнеса более силь­ной и плодотворной, нежели другие.

Как узнать это?

Сопоставляя проведенный вами анализ потребителя с проведенным анализом продукта, вы можете идентифици­ровать те сферы, которые проявляют ваши сильные сторо­ны. Вы можете определить, какие СЕБ являются для вас са­мыми сильными.

Задайте себе следующие вопросы:

• Понимаю ли я потребителей в СЕБ?

• Понимаю ли я, как предлагаемые мной продукты могут удовлетворить нужды потребителей?

• Если я не полностью понимаю своих потребителей, могу ли я развить такое понимание?

• Если я развил это понимание, могут ли предлагаемые мною продукты удовлетворить нужды потребителей?

Теперь вы снова переосмысливаете свой бизнес в перспек­тиве потребителя. Все вышеприведенные вопросы относятся к пониманию потребителей и к вашей способности удовлет­ворить их. Если вы не понимаете своих потребителей, то не сможете выиграть сражение с конкурентами в их глазах. А если вы не сможете выиграть такое сражение, у вас нет ника­кой надежды на постоянное устойчивое преимущество перед конкурентами. И без устойчивого преимущества перед конку­рентами рост компании оказывается в свою очередь затруд­ненным, если не сказать невозможным.