4. Особ-ти поведения покупателей ср-тв пр-ва.

Особ-ти поведения покупателей-организаций:

1. создают специализ-е подразделения, осуществляющие покупку т-в, укомплектованные профессионалами;

2. предпочитают коллективный хар-р принятия решений о покупке;

3. предусматривается ответственность лиц, принимающих решения о покупке перед пред-ем за ее эффек-ть;

4. проверки обоснованности цен;

5. проводит технико-экон-е обоснование принимаемых реш-й о покупке (сравнение цен, качест-х хар-к);

6. используют рез-ты исслед-я р-ка для принятия реш-й о покупке/закупке;

7. покупатели активны в поиске постав-в, направляют заказы нескольким постав-м, проводит ан-з предложений, осущ-ют выбор;

8. широко применяют кейс-метод при принятии реш-й о покупке (изучение опыта потребления и др.);

9. установление и поддержание отнош-й с постав-ми, осознают необ-ть и поддерживают концепцию мк взаимодействия;

10. в ряде случаев потреб-ли используют обратный М.

5. Изучение спроса на прод-ю птн.

При из-ии спроса на ТПН целесооб-но:

1. придавать особое значение сегментации покуп-й и потреб-й по отраслевому признаку, по применяемой технологии, по V покупок, по стабильности потребления, по типу собственности;

2. постоянно и внимательно изучать факторы, предопределяющие спрос на ср-ва пр-ва, следить за их динамикой. Такими фак-ми явл.: Ур-нь развития пр-ва в области потребителя; Ур-нь развития пр-ва в отраслях поставщика; тенденции потребления ТНП; при пр-ве к-х исп-ся пр-я пред-я; развитие НТП в собственном пр-ве, у потребителей, у постав-в; материально-технич-я база собств-ая, конкур-в, постав-в;

3. придавать особое значение изучению нормативных док-в, регламентирующих деят-ть пред-я;

4. формировать, анал-ть базу научно-технич-й инф-ции, касающейся пр-ции, выпускаемой пред-ем;

5. постоянно изучать применяемые технологии при пр-ве пр-ции и их использование (и постащиков в т.ч.);

6. тщательно изучать стат. отчетность по пр-ву, сбыту и МТС;

7. формировать и анализировать нормативную базу, регулирующую расход мат. рес-в;

8. анал-ть портфель заказов на пр-ю пред-я;

9. анализ-ть условия размещения заказов на собственном пред-тии и у конкур-в;

10. анализ-ть фактич-е данные по V сбыта;

11. внимательно изучать инф-ю всех каналов сбыта;

6. Емкость рынка средств пр-ва и методич-е особ-ти ее опред-я.

Емкость – возможный объем продаж дан тов при сложившейся конъюнктуре рынка, обусловл платежесп спросом организаций, нуждающ в этом товаре. Различают показатели фактич (рассчит на основании отчетн данных о рез-ах деят-ти в прошл периоде), плановой (прогнозной) (предполаг освоение в буд) и потенц емкости рынка (макс емкость, для достиж кот необход самая благопр конъюнктура рынка и выс маркет-я активность организ-и). Использование потенциала рынка = Ефактич/Епотенц. Этапы планир-я емкости: 1) опред-е фактич емкости внутр рынка за отчетн год в нат выраж-и: Е факт внутр = Vпр-ва всей страны + Импорт – Экспорт + Запасы на нач(изгот-ли, торговля) – Запасы на кон. (изгот-ли, торговля) 2) исчисление собствен фактич доли организ-и на внутр рынке в отчетн году в %: доля = Продажи организ-и на внутр рынке / Емкость внутр * 100; 3) анализ фактич данных о продаже своей прод-и за ряд лет. Изуч-ся динамика и тенденц измен-я объемов продаж. 4) изучение факторов спроса. 5) разработка плана продаж на внутр рынке и показателя своей доли на этом рынке с учетом предпринимаемых маркетинг усилий, а также прогнозируемого поведения конкур-ов и возможного их влияния на продажи организации. Фактич емкость мир рынка = сумма импорта дан тов всеми странами за отчетн пер.