5. Закупівельна та збутова політика

В умовах перехідної економіки організація i технологія закупівельної роботи в Україні докорінно змінюються. На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі управління економікою, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності суб'єктів, що господарюють, жорсткої регламентації постачання товарів, відсутності самостійності, ініціативи, завзятості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин між постачальниками i споживачами. З'явилася воля вибору у встановленні господарських зв'язків i разом з нею матеріальна відповідальність за помилки i прорахунки в ході ринкової діяльності.

Зараз у сфері закупівель відбуваються революційні процеси. Кинуто виклик традиційному пошуку товару за мінімальною ціною й усе більше уваги приділяється зниженню загальних витрат, під якими розуміється закупівельна ціна плюс усі витрати підприємства, необхідні для перетворення конкретного товару або послуги в кінцевий продукт. За цих умов підвищується актуальність управління закупівельною діяльністю.

Практично нове ставлення до функції постачання реалізується через формування політики закупівель . Політика закупівель виробляється на підставі аналізу двох аспектів: важливості передбачуваної закупівлі для діяльності підприємства й особливостей ринку постачань. Керівництво постачанням, спираючись на вищезгадані фактори, оцінює позиції свого підприємства стосовно постачальників шляхом систематичного аналізу можливостей потенційних постачальників i вимог з боку свого підприємства. На підставі аналізу створюється нa6ip варіантів поведінки фірми стосовно постачальників у конкретних ринкових зонах. Відділ постачання за тої чи іншої стратегії виконує свою постійну задачу i виявляє нові джерела постачань

Під поняттям « закупівельна політика» стосовно до підприємств торгівлі слід розуміти сукупність заходів, що включає розробку програми закупівель, планування умов постачань, встановлення контактів з постачальниками, планування доставки товарів_} що спрямована на реалізацію стратегії розвитку зв'язків підприємства з ринками постачальників i досягнення цілей i задач закупівельної д1яльності підприємства.

На наш погляд, основними задачами закупівельної діяльності торговельного підприємства в сучасних умовах е:

• забезпечення безупинного, стабільного i ритмічного потоку товарів i надання послуг, необхідних для роботи підприємства;

• забезпечення відповідності обсягу i структури закупівель товарів обсягу в структурі споживчого

попиту;

• підтримка i підвищення якості товарів i наданих послуг;

• пошук i розвиток відносин з компетентними постачальниками;

При цьому цілі та задачі управління закупівлями повинні відповідати головним цілям i задачам підприємства. Таким чином, управління закупівельною діяльністю підприємства повинне здійснюватися в рамках його загальної стратегії.

Сутність закупівлі товарів спрямована на зв'язки між господарськими одиницями, у яких закуповуються необхідні товари. Оскільки тут мова йде про партнера по ринку i важливість для загальної справи орієнтування в закупівлі на один ринок, можна говорити також про інструменти маркетингу по закупівлі. Маркетинг закупівель є інструментом для одержання конкурентних переваг уже на стадії роботи з постачальниками за рахунок придбання товарів, здатних задовольняти потреби кінцевих покупців. 3 цієї причини пропонується класифікувати інструменти маркетингу закупівель, керуючись інструментарієм політики збуту, на 4 сфери

• програма закупівлі;

• ціни й умови закупівлі;

• партнер по закупівлі;

• зв'язки по закупівлі.

Інструменти маркетингу щодо придбання утворюють ядро управління за-купівлями, тобто є основним об'єктом закупівельної політики . Однак товари, після того як вони попадають від постачальників у розпорядження підприємства, перед продажем підлягають збереженню. Тому i ЇXHЄ збереження при надходженні може належати до сутності закупівельної політики. Крім того, товари можуть підлягати переміщенню зі складів до місць використання, тоді закупівельна політика охоплює i транспортування товарів. Щоб закупівельна політика могла дійсно бути політикою як такою, повинні дотримуватися обліку i погодженості інтересів закупівля i збереження. Наприклад, збільшення кількості закупівель веде найчастіше до підвищення рівня запасів, що з6epiгaються. Тому необхідно приймати загальні рішення, пов'язані із закупівлею товарів і їхнім збереженням до використання.

Отже, сутність управління закупівельною діяльністю підприємства торгівлі охоплює широку сферу — від управління діяльністю на ринку закупівель i укладання договорів з постачальниками до створення i збереження запасів безпосередньо на підприємстві.

Сьогодні виявляється істотний розрив між теорією i практикою прийняття рішень у розглянутій сфері в галузі торгівлі, i виник він, на наш погляд, з наступних причин.

Насамперед необхідно визначити розрізненість теоретичних розробок в галузі закупівельної політики за визначеними функціональними сферами. Найбільша увага приділялася теоретичним i прикладним дослідженням з оп-тимізації товарних запасів. Основні дослідження в цьому напрямку були спря-мовані на постановку, формалізацію i дослідження задач оптимізації ритмічності постачань товарів i товарних запасів, на розробку методів нормування товарних запасів i розрахунку страхових запасів. При цьому успішне ведення закупівельної діяльності часто пов'язували лише з визначенням оптимальної величини закупівельної партії товару. Значним недоліком даного підходу, на наш погляд, була підвищена увага до розробки математично « чистих» моделей прийняття рішень, що мали незначну практичну цінність.

Дослідження в галузі встановлення ефективних господарських зв'язків між підприємствами торгівлі i постачальниками в умовах планової економіки вводились лише до розробки методичних вказівок з оптимального прикріплення споживачів до постачальників, що носили рекомендаційний характер , i тільки недавно стали привертати увагу сучасних дослідників . В окремий напрямок також були виділені дослідження в галузі управління транспортними перевезеннями.

Спроба інтеграції перерахованих функцій для підвищення ефективності загального функціонування підприємства була почата лише в рамках логістики.

На підставі вищевикладеного можна зробити висновок про актуальність i необхідність розробки для підприємств торгівлі ефективної закупівельної політики з дотриманням принципу системності i цілісності.

Процес управління закупівельною діяльністю підприємства проходить з дотриманням визначених етапів, представлених на рис. 2. існує три види ситуацій здійснення закупівель, запропонованих для підприємств промисловості, які е, однак, справедливими i для підприємств торгівлі: повторна закупівля без змін, повторна закупівля зі змінами i нова закупівля.

Повторна закупівля без змін — це ситуація, за якої підприємство здійснює повторне замовлення товарів, запаси яких уже виснажилися, не вносячи в нього ніяких змін. У цьому випадку підприємство-покупець обирає постачальників з наявного в нього списку залежно від того, наскільки задовольнили його раніше зроблені закупівлі. Повторна закупівля зі змінами — це ситуація, за якої підприємство-покупець при здійсненні замовлень хоче внести в нього зміни, що стосуються характеристик товару, цін i інших умов постачання, чи взагалі замінити частину

постачальників. Ситуація закупівлі з'являється в тому випадку, коли підприємство закуповує товар уперше.

Розглянемо порядок управління закупівельною політикою підприємств торгівлі відповідно до запропонованих етапів.

Визначення потреб. Як було відзначено, детальне вивчення потреб споживачів є основою i вихідним пунктом ефективної торговельної діяльності. Тому першим кроком для підприємств роздрібної торгівлі повинне стати чітке визначення того, яким саме товарним асортиментом воно буде займатися.

Під товарним асортиментом розуміється нa6ip зв'язаних між собою товарів, об’єднання яких при продажу здатне принести підприємству додатковий ефект.

Для одержання зазначеного додаткового ефекту підприємство повинно прийняти ряд стратегічних рішень щодо структури асортиментного портфеля. Найрозповсюдженішим є підхід, відповідно до якого першорядне значення варто приділяти плануванню балансу широти i глибини асортименту. Під широтою асортименту розуміють число товарних груп i підгруп, що входять до формованого асортиментного переліку, а під глибиною — число різновидів товарів за окремими споживчими чи якісними ознаками (фасонах, моделях, розмірах i іншим показниках).

Асортиментний портфель підприємства вже обумовлює його приналежність до визначеного сегмента ринку. При визначені майбутнього ринку збуту необхідно переконатися в тому, що сегмент, про який йде мова, i в майбутньому матиме високий потенціал для розвитку.

При виборі сфери діяльності мова йде про стратегічну оцінку перспектив. що визначає комерційну діяльність. Крім того, при визначені кола покупців необхідно, проаналізувати кон'юнктуру (конкурентну ситуацію для підприємців) ринку. Якщо на визначеному сегменті ринку здійснює діяльність велика кількість підприємств, то жорстка конкуренція там ускладнює досягнення успіху. В цьому випадку необхідно зважити можливість роботи в іншому сегменті ринку, в якому конкурентна ситуація не така сувора.

Подальшим не менш важливим етапом є складання кошторису закупівель. Для цього можуть бути застосовані наступні схеми: бюджетний план, метод відкритих замовлень i список моделей у запасі. Задачі бюджетного плану визначення конкретних цілей по закупівлях товарів (у вартісних одиницях) i фінансових показників. Використання бюджетного планування дозволяє до-сягти прогнозованого рівня збуту й оборотності запасів. Метод відкритих за-мовлень дає можливість контролювати поточні закупівлі, а список моделей у запасі дозволяє одержати інформацію про закупівлі визначених товарів у рамках категорій. За основу розрахунків береться прогноз обсягів продажів.

Виходячи з вищевикладеного, своєчасне i точне виявлення потреб е істотною передумовою для можливостей своєчасних закупівель необхідних товарів у необхідних кількостях i потрібній якості. Якщо оцінка в потребі у товарах буде завищена, то внаслідок цього можуть виникнути « поклади», тобто запаси товарів на складі, реалізація яких є утрудненою. Занижена оцінка потреби призводить до того, що замовляється занадто мало товарів, що веде до зниження обороту. Це може спонукати покупців звернутися до конкурента, тобто виникають втрати збуту. Аналогічна ситуація виникає у випадку, коли пропоновані товари не відповідають вимогам якості.

Для визначення потреби в закуповуваних товарах можуть бути використані:

• регулярні опитування, що можуть проводитися серед деяких груп покупців;

• доповіді власних співробітників (наприклад, продавців, відряджених);

• статистика зі збуту (статистика з продажу), що дає довідки про попередній оборот, а також про оборот за окремими трупами товарів або товарами;

• звіти про поточні залишки товарів на складі;

• інформація про сезонні коливання попиту на ті чи інші товари;

Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політиці підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Канали розподілу товарів

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподіли;

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значна увага приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача.

Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що із метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові декілька послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

Методи збуту товарів

Не по-дурному вище було розглянуте поняття каналу збуту продукції. З цим поняттям співвідносяться поняття протяжності і ширини каналу збуту.

Протяжність каналу збуту - це число учасників збутового процесу, тобто число посередників у всьому збутовому ланцюжку. Розрізняють декілька рівнів протяжності, найпростіші з який такі: виробник - роздрібні продавець - споживач і виробник - оптовий продавець - роздрібний продавець - споживач. Сюди включається поняття оптового методу збуту.

Ширина каналу збуту - це кількість незалежних об'єктів збутового процесу у визначене його стадії, наприклад кількість оптових продавців товару.

У свою чергу, виготовлювач самий підбирає споживача, а значить самий повинний визначати асортимент і обсяги виробленої для ринку продукції виходячи з кон'юнктури, що укладається.

Роздрібна торгівля

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі- продажі, оскільки споживачі одержують потрібні йому товари в обмін на свої грошові прибутки.

Отже, збутова політика підприємства також спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості, пристосовуючись збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі, саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.