Вопрос 2 Формы прямого маркетинга:
Личная (персональная продажа) – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения сделки.
На некоторых этапах принятия решения о покупке особенно на стадии формирования покупательских предпочтений, а так же на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффективной оказывается именно эта форма коммуникаций.
Личная продажа предполагает:
живое непосредственное и взаимное общение продавца и покупателя;
возможность получения объективной информации о потребителях;
концентрацию на заранее определенных целевых рынках.
Но личная продажа является относительно дорогой и малопригодной для информирования широкого круга покупателей. Также личная продажа особенно в розничной торговле, имеет плохую ориентацию у ряда потребителей из-за чрезмерного давления заставляющего покупателя принимать преждевременные решения.
В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:
Торговый агент в процессе продажи контактирует с одним покупателем, при этом успех личной продажи определяется общительностью, знанием психологии покупателя, житейским опытом и профессиональной подготовкой торгового агента.
Торговый агент контактирует с группой потребителей есть возможность опробовать товар и тут же его купить.
Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателей, данная форма используется при реализации дорогостоящих или сложных в техническом плане товаров.
Проведение торговых совещаний (презентации), на которых фирмы продавца, встречаются с несколькими независимыми покупателями.
Проведение торговых семинаров, на которых специалисты фирмы продавца проводят обучение сотрудников по вопросам реализации и эксплуатации товаров-новинок.
Р
исунок
1 – Формы прямого марктеинга
2 Директ-мейл маркетинг (прямая почтовая рассылка по почте) – это рассылка по почте письменных посланий целевой аудитории, при этом общение носит личный персональный характер. Наряду с традиционными письмами, буклетами, листовками используются отправления в электронном формате, то есть лазерные диски, электронная и мобильная почта (рассылка спамов).
Использование этих новых инструментов коммуникаций позволяет значительно снизить сроки поступления обращения к получателю, а в некоторых случаях представляет канал оперативной обратной связи.
При организации прямой почтовой рассылки необходимо применять решения по следующим элементам:
- базы данных (список рассылки);
- содержание письма (обращение к потребителю);
- оформление письма (конверт, письмо, проспект);
- фиксация откликов и доставка заказов.
3 Телефонный маркетинг предполагает установление контакта посредством телефонной связи (с 1967 года номера с префиксом 800). При этом может быть выделена бесплатная телефонная линия с целью осуществления продаж товаров, проведении маркетинговых исследований, технической и информационной поддержки потребителей.
Новым направлением телефонного маркетинга является организация работы call-центров. Call-центры являются субъектами по приему и обработки телефонных звонков с целью осуществления продаж, проведения маркетинговых исследований, обслуживания клиентов, технической поддержки или любой другой деятельности, связанной со спецификой заказчика.
Типы call-центров:
- принимающие звонки (номера с префиксом 800);
- генерирующие исходящие звонки;
- смешанного типа.