Диаграмма 9
Интересы оператора и владельца в отношении длительности договора оказываются прямо противоположными. Чем сильнее позиции владельца, тем короче срок действия контракта. В России практика заключения договоров на управление с локальными операторами (например, с «Гелиопарком» в Сочи или с ЮМАКО в Москве) показывает, что срок действия такого документа составляет 1 год (с последующей пролонгацией).
Диаграмма 9 показывает, что зарубежный оператор в подавляющем большинстве случаев подписывает договор на срок от 10 до 25 лет - такова практика делового оборота в этой области. Заключение договоров на срок меньше 5 лет, равно как и превышающий 30 лет, является скорее исключением, чем правилом. При этом «краткосрочные» контракты (до 10 лет) встречаются в два раза чаще, чем «долгосрочные», что иллюстрирует тенденцию к укреплению позиций владельцев в процессе переговоров.
Снижение средних сроков договора с 19 до 15 лет также дает основание предположить, что услуга профессионального управления становится более гибкой по отношению к интересам владельца.
Структура ежегодных выплат оператору, составляющих его вознаграждение за услуги управления (диаграмма 10), включает два основных платежа: базовый (management fee) и премиальный (incentive fee). Базовый платеж представляет собой заранее согласованный с владельцем гостиницы процент от выручки, генерируемой отелем. Как показывает комментарий к диаграмме, установилась практика, согласно которой величина базового платежа составляет в среднем 2,2% с оборота управляемой гостиницы в год (показатель действителен только для гостиниц, с которыми заключен договор на управление).
Соответственно, ставка базового вознаграждения оператору также становится предметом первоочередного торга во время переговоров владельца с будущим управляющим гостиницы. Результаты переговорного процесса отражены в диаграмме:
Базовые комиссионные
|
|
||||||||||||||||||
Диаграмма 10
- операторы вынуждены идти на уменьшение базовой ставки до 2,2% в среднем;
- операторы «компенсируют» потери от снижения базовых ставок за счет включения в договор других выплат: лицензионные платежи, платежи за использование торговой марки, маркетинговые выплаты, оплата бронирований и т.д. Они рассчитываются в процентах от выручки (как маркетинговые выплаты) или в виде фиксированной суммы, уплачиваемой как первоначальный взнос (за использование торговой марки). Этот вид контрактов имеет широкое распространение (применяется в 34,5% всех случаев);
- часть платежей, увеличивающих сумму вознаграждения оператора, выплачивается один раз при заключении договора на управление (в первый год работы отеля). Это вступительные взносы и плата за использование торговой марки оператора.
Кроме перечисленных вознаграждений, оператор получает за свои услуги и другие суммы. Это так называемые премиальные платежи (incentive fee), которые начисляются не с оборота гостиницы, как в уже описанных случаях, а с показателя валовой прибыли (Gross Operating Profit, или GOP) гостиницы. Здесь следует упомянуть, что такое валовая прибыль гостиничного предприятия.
Согласно методике расчетов, принятой в международной гостиничной практике, в гостинице выделяются доходообразующие отделы или департаменты и департаменты поддержки, которые непосредственно не создают доходов, но необходимы для нормального функционирования предприятия. Для составления баланса прибылей и убытков гостиницы сначала рассчитываются доходы и расходы по центрам прибыли, а итог - департаментальная прибыль - суммируется, и из него вычитаются издержки, связанные с эксплуатацией всего гостиничного комплекса. Это расходы на общее управление, на маркетинг, коммунальные платежи, техническое обслуживание здания, базовые выплаты оператору и т.д. Остаток и будет валовой прибылью гостиницы. То есть GOP представляет собой фактически прибыль до налогообложения, расчетов по кредиту и амортизационных выплат. Ее величина реально зависит от усилий оператора, а все прочие выплаты из GOP - налоги, размеры страховые платежи, расчеты по кредитам и т.д. - не входят в сферу ответственности управляющей компании.
Сам факт получения валовой прибыли говорит об успешной работе отеля, поэтому оператор включает в контракт на управление пункт, согласно которому, помимо базового вознаграждения, он имеет право на премию. Эта премия представляет собой ежегодно начисляемый платеж, величина которого рассчитывается как согласованный процент от суммы GOP. Следует упомянуть, что в международной практике показатель GOP представляют не только в виде абсолютного значения, но и как процент от выручки гостиницы, который составляет около 35-45% и редко превышает 50%.
Владелец гостиницы заинтересован в том, чтобы GOP был максимальным как в абсолютном, так и в относительном выражении, и в целом ему выгодно связать вознаграждение оператора с показателем валовой прибыли.
Включение Incentive fee в контракт - сегодня обычная практика. Только 3,4% контрактов не содержали такого условия, при этом отсутствие премиальных платежей может компенсироваться более высокой базовой ставкой.
Обычно размер премиальных платежей составляет 10% от GOP. Операторы идут навстречу владельцам, устанавливая «плавающую» шкалу, по которой для расчета суммы премиального вознаграждения применяют не фиксированный, а меняющийся процент. Он может быть привязан к какому-то обговоренному ранее объему GOP. Например, если GOP составляет 45-50% от выручки, премия оператора будет определяться из расчета 15% от GOP, а если меньше - то по более низкой шкале.
Прогрессивная шкала применяется сегодня в 65,3% всех контрактов, причем в абсолютном большинстве случаев применяется плавающая шкала, не ограничивающая размер премий оператора.
Гарантированные выплаты. Пункт о гарантиях оператора становится в последнее время камнем преткновения всего переговорного процесса между владельцем и управляющей компанией (наряду с инвестициями в проект), поскольку владелец хочет, чтобы оператор разделил с ним риски по проекту, в чем, конечно, оператор заинтересован гораздо меньше. Гарантии, касаются, прежде всего, размеров прибыли, получаемой владельцем. Эта величина определяется, как правило, в процентном соотношении к выручке. Следовательно, включение пункта о гарантиях в договор снижает риски владельца, увеличивая риски оператора, который может потерять отель, если не выполнит условия, закрепленные в договоре.
Обычный аргумент операторов, отказывающихся включать пункт о гарантиях в договор, сводится к методике начисления премиальных платежей: оператор, не генерирующий достаточного количества валовой прибыли, остается без премиального вознаграждения. Как показывает исследование, пока эта аргументация срабатывает, поскольку менее 25% договоров включают пункт о гарантиях оператора в текст. При этом оператор компенсирует потери более высокими ставками комиссионных платежей и более жесткими условиями договора.
Отчисления на резерв. Обсуждение пункта о формировании резерва на замену мебели и оборудования в гостинице, переходящей под управление международного оператора (так называемый резерв на FF&E - Furniture, Fixtures & Equipment) представляет существенное условие договора собственника отеля и управляющей компании.
С точки зрения оператора, наличие резерва, из которого впоследствии будет финансироваться реновация отеля - это важное условие, которое позволяет рассчитывать на сохранение конкурентоспособности объекта будущего управления.
С точки зрения владельца, накопление резерва - это дополнительные затраты, существенно уменьшающие прибыль от эксплуатации гостиницы. Практика показывает, что в России значительное количество потенциальных собственников гостиничных предприятий живет реалиями только сегодняшнего дня, предпочитая не загадывать далеко вперед. С этой точки зрения переговоры по объемам отчислений на капитальный ремонт, срок которого наступает обычно после 10 лет эксплуатации гостиницы, проходят непросто.
В Европе, как следует из диаграммы 11 уже сложилась определенная практика - владельцы отелей признают необходимость отчислений на формирование резерва, и рассчитывают примерные объемы этих отчислений. Такие отчисления присутствуют в 96,6% контрактов.
Резерв на замену мебели и оборудования (EE&F Reserve).
|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
