2. Порядок ведення переговорного процесу

Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:

взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;

їх обговорення (висунення аргументів на підтримку своїх поглядів і пропозицій, їх обгрунтування);

узгодження позицій і розробка домовленостей.

Перший етап – взаємне уточнення позицій учасників переговорного процесу – дуже важливий, оскільки для розробки домовленостей, перш за все, необхідно з’ясувати точки зору одне одного і обговорити їх. Поквапливість тут вкрай небажана, оскільки відношення до самого процесу переговорів у ділових людей різне. Американці полюбляють відразу приймати рішення, без обмірковувань. Японці ж не люблять квапитись. На відміну від спритних американців, японці впевнені, що успіх переговорів залежить від кількості годин, витрачених на детальну підготовку. Тому при переговорах з ними потрібно бути готовими до тривалих пауз, які вони роблять, щоб виключити найменшу загрозу розходження думок у своєму колі.

Другий етап – обговорення позицій і точок зору учасників – спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Він особливо важливий, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблеми шляхом торгу.

При обговоренні позицій особливе значення має аргументація. Вона може використовуватись для жорсткого відстоювання своїх позицій. Висуваючи аргументи в ході дискусії, пропонуючи оцінки та пропозиції, сторони таким чином вказують на те, що, за їх думкою, не може ввійти до заключного документу. Аргументи учасників переговорів спрямовані в основному на те, щоб обгрунтувати власну позицію і заперечити позицію партнера. Успішний підбір аргументації – не тривіальна справа. У кожної професійної групи своя мова та спосіб мислення. Ефективні для економістів аргументи можуть здатися незрозумілими для інженерів і робітників.

Дієвість аргументації залежить не тільки від рівня взаєморозуміння партнерів, їх знань, але й від їх відношення до особи, з якою розмовляють. Добрі відносини з партнером – це створення клімату співробітництва, і, що не менш важливо, узгодження умов, при яких можна досягнути взаєморозуміння. Ось дві поради:

уникайте швидких, легких поступок. Якщо якась вимога була для вас неочікуваною, краще відповісти “ні”, ніж “так”. Завжди простіше і краще дати згоду пізніше, ніж взяти свою обіцянку назад. Крім того, те, що для вас не грає особливої ролі, для партнера може мати велике значення; під час переговорів суттєвим є сам факт поступки, тому намагайтесь свої поступки “продавати” окремо.

Основним результатом аргументації повинно бути визначення межі можливої домовленості. Таким чином, переговори вступають в третій етап – етап узгодження позицій. В залежності від проблем, які обговорюються, під узгодженням позицій розуміють компромісну концепцію (як варіант вирішення проблеми) або коло питань з числа тих, що розглядалися під час переговорів, і які можуть увійти у запропонований підсумковий документ.

Це ще не сама угода, а тільки загальні контури. Тут можна виявити дві фази узгодження позицій: спочатку загальна формула, потім деталізація, під якою слід розуміти редагування тексту і розробку остаточного варіанта підсумкового документа.