4.1. Резюме проекту

Резюме - це стислий, достатньо чіткий огляд основного змісту бізнес-плану і цілей, які ставить перед собою підприємець. Хоча цей розділ знаходиться на початку бізнес-плану, рекомендується писати його останнім.

Резюме має займати не більше однієї - двох сторінок і включати:

- головну ціль;

- повне найменування підприємства;

- основну бізнес-ідею;

- необхідний обсяг грошових коштів;

- напрямки вкладених коштів і графік їх повернення;

- основні характеристики комерційної ефективності проекту;

- загальний висновок по проекту.

Викладіть Вашу ідею переконливо і чітко, в одному реченні, так, щоб можна було відразу уявити собі те, що Ви пропонуєте.

Визначте Ваші цілі. Головною метою будь-якого бізнесу, у більшості випадків, є отримання прибутку за рахунок пропозиції ринку конкурентоспроможної продукції, видів послуг, нових технологій і т. д. Поточні цілі повинні бути конкретними, вимірними і досяжними. Вони виражаються в термінах часу, рівня зростання обороту або зниження витрат і рентабельності (прибутковості): що і скільки, до якого терміну, з яким прибутком?

Наприклад, цілі людини, що займається виготовленням виробів з лози, на найближчі півроку можна сформулювати наступним чином:

- збільшити обсяг виробництва в порівнянні з попереднім періодом на ... % (Виготовляти кожен місяць не менше ... виробів);

- знизити собівартість продукції за рахунок кількості вироблених виробів на ...%;

- отримувати щомісячний прибуток у розмірі ... гривень.

4.2. Опис підприємства та галузі (цільового ринку)

Першою частиною даного розділу є опис підприємства. Для опису підприємства необхідно враховувати початкові умови.

На рисунку 1 представлено види бізнес-планів за об’єктами бізнесу.

Рисунок 1 – Класифікація бізнес-планів за об’єктами бізнесу

Отже, виходячи з рис. 1 видно, розробки бізнес-плану підприємства може бути у двох варіантах:

1. існуючого (діючого);

2. нового (start-up).

Для існуючих підприємств необхідно висвітлити наступні питання:

• історія підприємства, відомості про розвиток за минулий час, опис поточної ситуації;

• основні власники та їх роль у заснуванні та діяльності підприємства;

• показники фінансової ефективності підприємства за останні три роки;

• основні досягнення підприємства;

• продукція, що випускається;

• переваги підприємства перед конкурентами;

• обсяг виробництва продукції або послуг;

• частка підприємства на ринку і тенденції її зміни;

• сезонність;

• основні споживачі (клієнти);

• географія ринку збуту;

• основні конкуренти і їх сильні сторони;

• рівень технології;

• аналіз витрат.

Для новостворюваного підприємства (start-up) перелік питань, які необхідно охопити є значно меншим, через відсутність у підприємства історії на ринку, тому характеристика підприємства здійснюється наступним чином:

• характеристика товару;

• передбачувані ринки збуту;

• перелік цілей проекту (обсяг продажів, частка ринку);

• організаційно-правова форма підприємства;

• місце розташування компанії;

• короткі відомості про конкурентів;

• короткі відомості про учасників проекту;

• кошти, за рахунок яких передбачається здійснити проект.

У другій частині даного розділу бізнес-плану необхідно висвітлити ряд параметрів, які найбільш повно характеризують специфіку галузі та цільового ринку, на якому працює (працюватиме) компанія.

Опис галузі включає:

1. Визначення галузі.

2. Стан та стадія життєвого циклу галузі. Ділова активність у галузі.

3. Новації, зміни і тенденції в галузі.

4. Ідея проекту в контексті розвитку галузі:

• стадія життєвого циклу технології, використовуваної в проекті;

• існуючі альтернативні технології;

• ймовірність появи нових технологій.

Після визначення цільового ринку, проводиться його аналіз, що включає в себе:

1. розмір ринку (потенційна ємність, географія, суцільний або фрагментований ринок і т.д.);

2. тенденції і напрямки розвитку ринку, стійкість інтересів і орієнтирів у основної частини споживачів (їх інертність, прихильність до яких-небудь конкретних продуктів і торгових марок);

3. очікуваний в майбутньому зростання, стагнація або зменшення ринку (прогноз);

4. специфічні особливості ринку збуту (доступність, високі вхідні бар'єри, високій рівень конкуренції, динамічність і т.д.);

5. опис конкретного ринкового сегмента і ринкової ніші компанії (детальний опис її конкурентних переваг та параметрів диференціації);

6. плани, що стосуються розширення ринку, виходу на інші ринки, диверсифікації виробництва, об'єднання ринків і т.д.

1. Опис цільових споживачів передбачає:

- виявлення основних його характеристик;

- виявлення мотивів придбання товару;

- виявлення способів придбання і використання ним товару;

- виявлення основних вимог, що пред'являються до товару.

2. Аналіз цільового сегменту включає:

• якісний опис, історія становлення та специфіка цільового сегмента;

• динаміка цін, обсягів попиту та пропозиції за останні кілька років;

• нормативно-правове регулювання та обмеження;

• оцінка ємності ринку;

• прогнози змін.

Сегментування ринку полягає в поділі загальної сукупності споживачів на певні групи покупців (сегменти), що розрізняються за цілою низкою ознак і мають подібні споживчі запити і переваги.

Ознаками сегментації для ринків споживчих товарів можуть бути:

- географічний - континенти, країни, регіони, міста;

- економічний - рівень економічного розвитку країни, темпи приросту ВВП, доходи на душу населення, рівень споживання і накопичення, рівень інфляції, індекс цін, житлові умови, можливості використання кредиту;

- соціально-демографічний - вік, стать, наявність і розмір сім'ї, етап життєвого циклу сім'ї, професія, рівень доходу, релігійні переконання, раса, національність;

- психографічні - соціальний шар, стиль життя, тип особистості;

- поведінкові - привід для здійснення покупки, статус користувача, шукані вигоди, інтенсивності споживання, ступінь прихильності, ставлення до товару.

На рис. 2. представлено приклад сегментації ринку жіночого одягу.

Ознаки:

1. Географічний

Загальне населення міста Одеса

2. Соціально-демографічний: стать

Жінки

Чоловіки

вік

до 15 років

16-19 років

20-34 роки

35-49 років

50-64 роки

старші 65

3. Соціально-економічний

Середній дохід

до 2000

2001-3500

3500 і більше

4. Психографічний:

тип особистості

супер новатори

нова-тори

помірні новатори

помірні консерватори

консерватори

- Відібрана цільова аудиторія, сукупність 4 сегментів споживачів

Рисунок 2 – Приклад сегментації ринку жіночого одягу за споживачами

Розрахунок ємності (споживчого потенціалу) ринку здійснюється за формулою:

Е = [П * НП - ВВВОЗ + ВВИВ + (-)  Т] * ПЛ * КД

(1)

де:

Е - місткість ринку (натуральних. од. або грошових од..);

П - число споживачів у вибраних сегментах (чол., шт.);

НП - норма споживання даного товару споживачем (шт., т, м або грн.);

ВВВОЗ - кількість товару, що ввозиться на ринок з інших регіонів;

ВВИВ - кількість товару, що вивозиться на інші регіональні ринки;

  Т - зміна товарних запасів в системі торгівлі (+ дефіцит запасів, - понад норму);

ПЛ ¬ - платоспроможність (частка споживачів, що володіють достатньою платоспроможністю, щоб купити даний товар за даною ціною);

КД - ринкова квота розглянутого підприємства (частка), визначається після стадії аналізу конкуренції.

Якщо місткість ринку вказує на кількість споживачів, які можуть купити даний товар (мають відповідні потреби і платоспроможні), то попит показує, скільки їх готові до покупки (не тільки можуть, але хочуть і психологічно готові).

Попит розраховується по формулі:

С = Е * КС

(2)

де:

С - величина попиту (нат. од. або гр. од.);

КС - коефіцієнт, що показує, яка частка споживачів, що розглядаються при розрахунку ємності, готова до покупки. КС в реальних дослідженнях і на стадії попередніх досліджень виявляється за допомогою пробних опитувань споживачів або експертних опитувань фахівців з продажу даного товару.

Результати розрахунків попиту по сегментах споживачів і рокам (з урахуванням коефіцієнта готовності, різновидів попиту, наявності коливань в попиті), на базі яких буде формуватися пропозиція підприємства по попиту можна звести в таблицю запропонованої форми (таблиця 3).

Таблиця 3 – Можливі пропозиції щодо попиту товару на період ________ рр.

Обмежений ринок	Сегменти ринку	Підсегменти ринку	Величина попиту
			2013	2014	2015	Всього:
м. Одеса	Жінки 16-19 років з доходом 2001-3500 грн.	Суперноватори
		Новатори
	Жінки 16-19 років з доходом 3501 грн. і більше	Суперноватори
		Новатори
	Всього:

Дана інформація, може бути представлена в іншій зручній для Вас формі.

3. Інформація про конкурентів (продукція, ціноутворення, просування, розповсюдження). Їх сильні і слабкі сторони, найбільш вдалі маркетингові рішення.

Конкурентний аналіз може бути проведений з використанням різних методик. Його основне призначення - об'єктивна оцінка конкурентоспроможності компанії та її продукції в порівнянні з прямими конкурентами і продуктами-замінниками. На підставі результату конкурентного аналізу будується вже конкурентна (ділова) стратегія компанії.

Аналіз конкурентів і конкуренції повинен відповісти на наступні питання:

1. Які присутні на ринку конкуренти?

2. Які сильні та слабкі сторони конкурентів?

3. Припустити динаміку ринкової долі підприємства.

Сильні і слабкі сторони конкурентів слід оцінювати на основі власних спостережень і відомостей про конкурентів, отриманих офіційним шляхом. Аналіз варто проводити по факторах конкурентоздатності. Вибирати слід ті фактори, які, на Вашу думку, найбільш яскраво відбивають сильні і слабкі сторони конкурентів. Аналіз сильних і слабких сторін конкурентів може бути проведений на основі матриці конкурентів, яка представлена в таблиці 4.

Таблиця 4 - Аналіз сильних і слабких сторін конкурентів

Фактори конкурентоспроможності	Створюване підприємство	Головні конкуренти
		а	в	с
1. Товар
1.1 Якість
1.2 Техніко-економічні показники
1.3 Престиж торгової марки
1.4 Рівень після продажного обслуговування
1.5 Гарантійний строк
1.6 Багатоваріантність використання
…
2. Ціна
2.1 Ціна продажу
2.2 Строки платежу
2.3 Наявність і % знижок
…
3. Канали збуту
3.1 Форми збуту
-пряма доставка; -оптові посередники; -торгові представники
3.2 Ступінь охоплення ринку
3.3 Система транспортування
…
4. Просування каналу на ринок
4.1 Реклама
- для споживачів; - для торгових посередників
4.2 Індивідуальний продаж
…
5. Фінанси
5.1 Рівень платоспроможності
…
6. Виробництво
6.1 Рівень оснащення виробництва
6.2 Використання виробничих потужностей
6.3 Гнучкість переходу на випуск нової продукції
6.4 Наявність кваліфікованих робітників
…
7. Технологія
7.1 Технологія випуску продукції
7.2 Отримання патентів та винаходів
7.3 Потужність інженерно-конструкторської бази
…
Загальна кількість балів

В результаті проведеного аналізу робляться висновки про конкурентоздатність Вашої продукції (послуги) на ринку.

4. Прогноз обсягу продажів у натуральному вираженні і його обґрунтування.

Аналіз цільового сегменту споживачів та конкурентний аналіз допоможуть спрогнозувати потенційні об’єми продажів продукції (послуги). Прогноз об’єму продажу слід виконувати з урахування ринкових факторів попиту на запропоновану продукцію чи послугу. Одним із таких факторів може бути сезонність попиту. Дану інформацію можна представити у вигляді таблиці 5.

Таблиця 5 - Прогнозні об’єми продажів по сегментам ринку

Сегменти ринку за споживачами	Од. виміру.	… рік						… рік
		I кв.	II кв.	IIIкв.	IV кв.	I п/р	II п/р
Продукція А: споживач X споживач У і т.д.
Всього:
Продукція В: споживач Z і т.д.
Всього:

Інформація може бути представлена в іншій зручній формі.