1. Поиск покупателя.
Способы нахождения клиентов:
1) опрос нынешних клиентов;
2) покупка базы данных;
3) случайный отбор;
4) изучение справочной литературы;
5) Интернет;
6) журналы, газеты;
7) выставки, презентации, конференции и т.п.
8) обращение в консалтинговые фирмы;
9) написание статьи для специалистов и получение от них информации;
10) заказ дипломной работы.
2. Подготовка к контакту.
1. Определение цели контакта:
- определение перспективности клиента
-сбор информации
- заключение сделки
2. Определение формы контакта:
- визит
-письмо
- звонок
3. Определение времени контакта.
4. Составление досье на клиента:
- название клиента и его адрес;
- вид бизнеса, его размера;
- состав центра закупки
- основные требования к клиентам;
- консультанты
- собственный рынок клиента;
- финансирование покупки.
3. Контакт, презентация и демонстрация.
Существует 3 подхода при проведении презентации:
Консервативный – когда говорится заранее выученный материал коммерческого предложения (использовать при телефонных продажах).
Подход формулирования – презентация строится на ранее выявленных нуждах, ценностях, стилях поведения покупателя.
Подход направленный на удовлетворение потребности, которая выявляется во время презентации.
Типы выгод, которые необходимо донести до клиента в период презентаций:
Стандартные выгоды – выгоды связанные с товаром или услугой и могут быть заявлены конкурентом (например, предоставление скидки на большие объемы заказа).
Выгоды, предоставляемые фирмой – выгоды, которые получает клиент именно потому, что он имеет дело с данной фирмой (например, осуществление ежедневных поставок товара).
Дифференцированные – выгоды, являющиеся специфическими для товаров и услуг и которые ее отличают от конкурентов.
Для выявления преимуществ фирмы необходимо составить лист анализа преимуществ
Заказчик продукт (услуга)
Что привлекает клиента |
Особенности (какие особенности продукта или услуги наилучшим образом отражают эти качества) |
Выгоды (какие выгоды может извлечь из этих особенностей, чтобы максимально привлечь клиента) |
Доказательства (какой довод можно привести для того чтобы доказать что эти выгоды будут получены) |
|
|
|
|
4. Устранение разногласий или возражений
На этом этапе необходимо устранить следующие разногласия или возражения:
возражение по поводу характерной особенности товара и услуги;
возражение по поводу цены;
возражение, связанное с привязанностью к уже имеющемуся поставщику;
возражение, связанное с задержкой принятие решения;
скрытое возражение
5. Заключение сделки.
Способы заключения сделки:
а) Пробное – способ проверить правильно ли выбрано время, осуществляется в виде вопроса продавца.
б) Альтернативное – продавец предлагает выбрать один из двух положительных ответов.
в) заключение сделки на основе подведенных итогов.
г) сделка с уступкой.
д) сделка заключаемая на основе коммерческого предложения.
е) сделка на прямую, т.е. просто спросить клиента о том, что нужно сделать продавцу, чтобы клиент заключил сделку.
6. Сопровождение сделки – проверить как выполняются поставки, нет ли претензий у клиента.
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
ГОУ ВПО «Магнитогорский государственный технический университет им Г. И. Носова»
УТВЕРЖДАЮ
Зав. кафедрой ЭиМ, к.э.н., доц.
___________________В.И. Кеба
«____» ________________ 2008г.
ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 1
Направление: 080100 «Экономика»
Специальность: 080111 «Маркетинг»
Кафедра ЭиМ дисциплина ДС. Ф. 04 «Маркетинговые коммуникации»
Часов по ГОС ВПО (ОС МГТУ) 240 час.
Экзаменатор: к.п.н., доц. И.А. Субач
1. Основные требования и подходы к разработке медиаплана.
2. Паблик рилейшнз: цели, функции и направления деятельности.
3. По данным о динамике и структуре затрат на РМ компании «БЛИК» (млн. долл. США):
№ |
Виды затрат на РМ |
1993 г. |
1994 г. |
1995 г. |
1996 г. |
1 |
Прямая почтовая реклама |
1,5 |
2,0 |
1,7 |
1,2 |
2 |
Радиореклама |
3,7 |
4,0 |
3,2 |
5,6 |
3 |
Выставки и презентации |
12,8 |
12,6 |
11,0 |
8,5 |
4 |
Наружная реклама |
1,5 |
2,0 |
3,1 |
5,0 |
Проанализировать динамику каждого вида и общих затрат на РМ. Оценить общий характер РК. Оценить динамику структурных различий и сделать выводы об изменении рекламной политики компании.
___________________И.А. Субач
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
ГОУ ВПО «Магнитогорский государственный технический университет им Г. И. Носова»
УТВЕРЖДАЮ
Зав. кафедрой ЭиМ, к.э.н., доц.
___________________В.И. Кеба
«____» ________________ 2008г.
ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 2
Направление: 080100 «Экономика»
Специальность: 080111 «Маркетинг»
Кафедра ЭиМ дисциплина ДС. Ф. 04 «Маркетинговые коммуникации»
Часов по ГОС ВПО (ОС МГТУ) 240 час.
Экзаменатор: к.п.н., доц. И.А. Субач
1. Носители рекламной информации.
2. Различия между паблик рилейшнз, пропагандой и рекламой.
3. Для оценки эффективности прямой почтовой рекламы было организовано две группы рынков – пробная (жителям района раскладывались рекламные листки в почтовые ящики) и контрольная (жителям другого района их не получали). Затраты на рекламу составили 70 млн. руб. Были получены следующие данные:
|
Объем сбыта, млн. руб. |
|
Вид рынков |
До эксперимента |
После эксперимента |
Пробный |
2000 |
2100 |
Контрольный |
1000 |
1030 |
Оцените экономический эффект проведенной рекламной кампании.
___________________И.А. Субач
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
ГОУ ВПО «Магнитогорский государственный технический университет им Г. И. Носова»
УТВЕРЖДАЮ
Зав. кафедрой ЭиМ, к.э.н., доц.
___________________В.И. Кеба
«____» ________________ 2008г.
ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 3
Направление: 080100 «Экономика»
Специальность: 080111 «Маркетинг»
Кафедра ЭиМ дисциплина ДС. Ф. 04 «Маркетинговые коммуникации»
Часов по ГОС ВПО (ОС МГТУ) 240 час.
Экзаменатор: к.п.н., доц. И.А. Субач
1. методы формирования и статьи рекламного бюджета.