6.2. Торгово–посреднические операции: понятие,

виды, организационные формы

Если особенности товара дают возможность сбывать его крупными партиями на значительные суммы и он конкуренто-способен на рынке по срокам поставок, то его сбытом могут за-ниматься сами производители и изготовители товара. Контракты на продажу в этом случае могут готовиться сбытовыми отделами предприятий изготовителей и подписываться уполномоченными директорами этих предприятий. Такой сбыт продукции называется прямым.

Но наиболее распространенной формой работы на рынке является опосредованный сбыт через посредников. Любая по-средническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И, несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие пре-имущества:

 посредники, действуя в определенном секторе рынка и специа-лизируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в при-обретении такой продукции;

 посредники вкладывают в сферу обращения собственный капи-тал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачивае-мости производственного капитала;

 посредники могут оказывать содействие в организации транс-портировки грузов, их растомаживании и страховании;

 посредники повышают конкурентоспособность продукции по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

 посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

 специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарообо-рота снизить издержки обращения на единицу продукции;

 при использовании услуг, предоставляемых посредниками, уменьшаются риски.

В условиях цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг используют помощь посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при са-мостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

Всех посредников во ВЭД можно разделить на две большие группы: транспортные и товарные (торгово-посреднические).

К транспортным посредникам относят международных экспедиторов, перевозчиков, посредников в узловых пунктах ПР (порты, железнодорожные станции).

Международный экспедитор - это фирма, имеющая в своем штате сотрудников, компетентных в вопросах организации меж-дународных перевозок. Основная функция международного экс-педитора - проектирование системы доставки груза.

Посредники в крупных транспортных узлах чаще всего не выбираются, их услуги входят в стоимость переработки груза. Исключением является использование порта или ж/д станции в качестве склада, тогда эта услуга оплачивается отдельно.

Железнодорожный транспорт: Погрузочно-разгрузочные работы выполняет грузовая дистанция ПР работ.

Морской транспорт: В торговом мореплавании в силу его особенностей, связанных с посещением судами различных портов, ряд функций по защите интересов судовладельца и оказания содействия судовой администрации принимают на себя судовые агенты.

Стивидор - посредник, оказывающий услуги по погрузке, разгрузке и перегрузке груза, его укладки на транспортные сред-ства и разравниванию (для сыпучих грузов).

Сюрвитор - посредник, исследующий судно и груз с целью выявить их состояние, размер повреждения при аварии, мореход-ность судна и т.п. Может быть привлечен по инициативе судо-владельца, фрахтователя, грузовладельца.

Тальман - посредник, производящий учет груза при погрузке - выгрузке. В тальманском счете отражается фактическое количе-ство груза, погруженное на судно за определенный период вре-мени (сутки, рабочую смену и т.д.)

Шипчандлер - посредник, осуществляющий поставку на судно продовольствие и его техническое снабжение.

К основным формам реализации товаров на внешнем рынке, способствующим оптовой продажи отдельных групп товаров и обеспечивающим размещение производственных заказов, отно-сятся товарные биржи, аукционы, международные торги (рисунок 6.1). К посредникам, способствующим оптовой реализации (закупке) товаров широкого потребления, выполнению предста-вительских и других услуг на договорной основе на внешнем рынке следует отнести простых посредников, поверенных, ко-миссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов, торговых агентов.

Торговые посредники есть в России и за рубежом. К ним также относятся разного рода экспортно-импортные внешнетор-говые организации, торговые дома, фирмы.

При выделении торговых посредников определяющими факторами являются следующие моменты:

1. Лицо, от имени которого действует посредник (от своего или от контрагента).

2. За чей счет действует посредник (т.е. на кого возлагаются расходы и доходы от деятельности).

В зависимости от этих двух факторов выделяют три основ-ных вида посреднических операций.

1. Операции по перепродаже осуществляются от своего имени и за свой счет. К посредникам оказывающим, указанные операции относят:

Рис. 6.1. Формы реализации товаров и виды торговых по-средников на внешнем рынке

Торговые дома - это многопрофильные компании, которые занимаются торгово-посреднической и коммерческой деятельно-стью, а так же нередко и производственной, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. Торговый дом в между-народном понимании - это фирма, включающая в себя сеть тор-говых, складских, производственных и т.п. предприятий.

Дистрибьюторы занимаются продажей товаров, определен-ных в дилерских соглашениях, в которых также указываются: ре-гион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъектуры рынка, рекламу, условия содержания товара на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания.

Через сбытовых посредников (дистрибьюторов) проходит основной объем международной торговли.

2. Агентские операции состоят в том, что одна сторона (принципал) поручает другой стороне, независимой от принципала и именуемой агентом, совершать фактические и юридические действия, связанные с продажей или покупкой товара на огово-ренной территории за счет и от имени принципала.

Агент - это посредник, взаимодействие с которым строится на договоре поручении. Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых соглашениях с принципалом и осу-ществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. Он не участвует в сделке купли-продажи в каче-стве стороны контракта и не покупает продукцию за свой счет. Он действует как представитель принципала в рамках возложенной на него агентским соглашением ответственности (ни чего более того что там написано он делать не может, несет ответственность только перед принципалом).

В западной Европе распространение получили поверенные, которые действуют на основе договора поручения, где прописаны их полномочия относительно коммерческих и технических условий сделок.

Договоры комиссии позволяют посреднику - комиссионеру заключать контракт от своего имени, но за счет поставщиков ко-митентов. В договорах комиссии определяются рамки полномо-чий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др., а также определяются размеры комиссионных возна-граждений.

Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Ко-миссионеры несут ответственность за сохранность товаров коми-тентов и за убытки, вызванные превышением данных им полно-мочий. Как правило, комиссионеры перед продажей товаров должны согласовывать с комитентом цены, сроки поставок, усло-вия кредитов и т. п.

Комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме договоров делькредере, в которых она предусматривается.

Иногда комиссионеры могут и сами выступать в роли поку-пателей и продавцов товаров для их последующей перепродажи. На первом этапе комиссионер покупает у комитента партию то-вара, а на втором этапе комиссионер продает ее третьим лицам.

Договоры консигнации представляют собой разновидность договоров комиссии. Консигнация - это предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для ре-ализации, при этом собственником остается владелиц товара - консигнант.