Тема 2.

Процесс убеждения, внушения, манипуляции в средствах массовой коммуникации.

Современного потребителя необходимо усиленно нагружать информацией. Каждые 5 лет информация удваивается. Это приводит к необходимости управления информацией. Растет число технических средств – носителей информации. Растет доля образованных людей в мире. Образованный человек отторгает большую часть информации. Отдельную проблему составляет компьютер. С одной стороны это благо, увеличивающее мощь интеллекта, а с другой стороны – происходит привыкание к компьютеру, искажающее психику, эмоциональную сферу. Человек отстраняется от мира людей, обесценивается человеческая жизнь, пользователь ЭВМ заражается ролью Бога. Эмоции становятся плоскими, примитивными, полярными. Это ставит особые задачи перед СМК.

Приемы воздействия.

Манипуляция – вид психического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша, путем скрытого побуждения другого к определенных действий.

Манипуляция начинается с работы с информацией.

1.Прием искажения. Полная ложь при подаче информации. Политика обмана имеет свои законы:

-ложь должна быть дозированной, не переходить пределы, чтобы создавать видимость правдоподобия.

-надо четко знать, что именно хочет услышать аудитория, так как истина менее привлекательна, это создает условие для распространения иллюзий.

-логика коллективного действия, вытекающая из того факта, что общественность теряет интерес ко всей группе, когда раскрывается обман одного из членов группы.

2.Прием частичного искажения информации, подтасовка фактов, смещение по семантическому полю (Когда представители национального движения в Прибалтике освещали борьбу россиян, они рассматривали ее как борьбу против латышей).

3.Прием утаивания информации.

4.Прием особой компановки. Наводит получателя информации на определенные выводы.

5.Предоставление слишком обширной информации. Честно, но в сыром виде, без системы, что исключает возможность использовать эти факты. Нет выводов. Обыденное сознание не справляется с подобной подачей информации.

6.Прием выбора момента подачи информации. Косвенная агитация, через показ видеофильмов.

7.Прием лингвистических ловушек. Выделяются значимые вопросы и значимые ответы. Манипулятор предлагает аудитории определенные слова и выражения, которые становятся ловушками, в рамках которых индивид оценивает происходящие события. (Обязательства, долг, ответственность).

8.Прием личностной депривации. Игнорирование некоторых слов и выражений, описывающих в тех или иных выражениях социальные события, создается иллюзия , что данных событий или объектов нет.

9.Номинация. Специальный набор слов во фразе, создающих отношение к объекту.

10.Прием использования языка участия. При устных выступлениях, для демонстрации разделения позиции аудитории, часто употребляется слово “Мы”. За слушателем остается активная позиция. Предмет разговора является общим для всех присутствующих. Энергия слушающих откликается на самоаргументацию, не оставляя времени на критическую оценку информации.

Характер манипуляций.

Манипуляции маскируют две вещи:

1.Наличие манипуляции.

2.Само воздействие.

Мишени воздействия – участки личности (Никогда личность в целом).

Эксплуатация инстинктов, агрессивных устремлений, потребности в безопасности, в пище, “мы – чувства”- принадлежность к группе. Наиболее продвинутые способы манипуляций – сначала создаются мнения-желания, закрепляют их в массовом сознании, и только потом их эксплуатируют.

Уровни воздействия.

1.Явный уровень. Не сам факт производного воздействия, ни его цель не подвергается сокрытию. Легенда маскирует истинные намерения манипулятора.

2.Скрытый уровень. Выявить можно только с помощью психологического анализа текста. Маскируется наживка или приманка, которая призвана включить манипулятивное поведение.

Часто используется в розыгрышах, лото, разогрев аудиторию, вы расслабляете жертву. Манипулятор озадачен тем, как осилить жертву (Класс Ершова).

Классификация сил или преимуществ манипулятора.

1.Собственные преимущества манипулятора.

-статусные преимущества манипулятора, роль, должность, возраст.

-деловые преимущества, квалификация, аргументы, способности, знания.

2.Преимущества за счет привлечения силы 3-х лиц.

-представительная поддержка (переадресовка интересов),

-конвенциональные преимущества (опираться не на конкретных, а на обобщенных других, традиции, мораль, нормы).

3.Сила, полученная из самого процесса взаимодействия с партнером.

-.динамическая сила.(темп, пауза, инициатива в разговоре),

-позиционные преимущества (эмоциональный фон прежних или актуальных отношений).

-договор-эксплуатация совместных соглашений, ранее заключенных с партнером.

-сила, полученная из слабости партнера, его психологических особенностей. (Хорошим пример является подготовительная работа с журналистами на конференции с Руцким).

Ряд механизмов, способных включить требуемое поведение.

-физическое окружение, само по себе способно включить требуемое поведение. Температура воздуха, окраска стен, психофизиология, запахи (на японских фирмах подается запах цитрусовых). Содержание кислорода в воздухе (Дает ощущение эйфории, используется в игорном бизнесе.)

-пространственные характеристики общения (динамические объекты).

-стандартные социальные ситуации (игры-развлечения, классический пример с дамой, опоздавшей на работу).

Средства запуска автоматизма., как часть технологии манипуляции.

1.Общепсихологические.

а).Прямая актуализация требуемого мотива, путем введения соответствующих раздражителей – провокация, соблазнение.

б).Прием обусловливания: формирования соответствующего поведения, модификация поведения, дрессировка.

2.Социальнопсихологические.

Мотивационное опосредование – эмоциональное переключение социальных каналов поведения:

а)Сдвиг мотива на цели действия. (Алкоголизм – проблема застенчивости).

б)Сдвиг мотива на условия действия (включает соответствующее поведение).

в)Сдвиг мотива на знаки и символы. (Активно используется на ТV).

г)Изменение побудительной силы одного из конкурирующих мотивов:

-путем изменения ценностей:

а)за счет привлечения дополнительного мотива стимула,

б)работа с конкурирующим мотивом (отрицательным по своей силе).

-изменение цены достижения мотива (затраченных ресурсов, времени, услуг, энергии)

а)задают перспективу достижения своими силами,

б)вводятся искусственные затруднения на пути достижения желательного мотива (Том Соэр – окраска забора).

4.Прием управления процессом актуализации и изменение побудительной силы мотива в результате когнитивной обработки информации самим адресатом. Происходит в двух формах:

-изменение оценки вероятного достижения желаемого результата. (С чего начинается работа Кашпировского – чтение писем, смещение оценки вероятности).

-способом приведения к умозаключению.(У Берна в играх).

Проблема жертвы.

Жертва должна взять на себя ответственность за свои действия. В таком случае выигрыш максимален. Передача ответственности происходит в том случае, если у жертвы создается иллюзия свободы в принятом решении. Эту иллюзию необходимо сконструировать. Для этого необходимо выдержать три условия :

1. Создание борьбы мотивов.

2. Предоставить жертве самой выбирать решение.

3. Жертва не должна осознавать факт постороннего вмешательства – тогда есть иллюзия свободы.

Способы отделения ложного сообщения от правдивого (наличие манипуляции).

1.Надо помнить , что ложь всегда внутренне противоречива. В речи манипулятора присутствуют мелкие неточности, неувязки, отсутствуют логически необходимые элементы.

2.Лгущий человек склонен дословно повторять свой рассказ. Говорящий правду – варьирует. Лживый рассказ всегда эмоционально обеднен в части аргументации.

3.Манипулятор всегда презирает свою жертву, это проявляется в намеках на внешность, одежду, на уровень доходов, через агрессию словом.

4.Речь манипулятора напориста, он агрессивен и активен, стремится взять инициативу в свои руки и не в коем случае не отдавать.

5.При разговоре с манипулятором его глаза чаще застывают в пространстве левее лица жертвы. NLP.

6.Мимика и жесты манипулятора неестественны и специфичны – чаще улыбаются, реже кивают головой, меньше жестикулируют, меньше двигают ногами, его взгляд реже обращен в глаза к собеседнику, а все тело находится в скованном состоянии.

7.Лгущий человек всегда говорит громче, делает больше паузы, его ответы на вопросы короткие.

В ряде групп, сект, применяются специальные приемы, применяемые также и в СМК.

1.Контроль окружения (Регуляция общения и отбор информации).

2.Мистическое манипулирование. Культовым институтам придается атмосфера великой тайны и божественности.

3.Требования жестоки: все лежащее за пределами групп грязно, духовно невежественно и должно игнорироваться.

4.Культ исповеди. Не освобождает от чувства вины, а усиливает ее. (Такова особенность построения самой исповеди).

5.Объявление догм культа – абсолютно полной и вечной истины, любая информация – враждебна.

6.Зарядка языка. Разрабатывается специальная терминология, позволяющая быстро и упрощенно отвечать на любые вопросы.

7.Доктрина выше личности. Личный опыт не в состоянии опровергнуть доктрину.

8.Освобождение от существования. Четкая грань между имеющими право на жизнь и не имеющими. (Если вы очищаете мир от инакомыслящих, то вы не несете ответственности за свои действия).

Приемы контроля за отдельными частями психики. (Контроль поведения).

1.Регулирование физической реальности. (Где, с кем проживать, какую пищу есть, как спать).

2.Исключение наличия свободного времени.(Время выстраивается по жесткому графику, без возможности уединения). Чрезмерная нагрузка: физическая и эмоциональная.

3.Выработка покорности и зависимости через систему поощрения и наказания. Разбивка на пары (наставничество). Тотальная слежка.

Сфера контроля информации.

1.Умышленное утаивание информации или ее искажение.

2.Ограничение доступа к некультовым источникам информации.

3.Создание своих источников информации.

Контроль мышления.

1.Принудительное принятие групповой доктрины, как истинной. Доктрина формируется по полюсному признаку.

2.Поощрение только хороших и правильных мыслей.

3.Навязывание специальной терминологии и мыслительных клише.

4.Строгий запрет на критические вопросы о лидере, доктрине, о возможных поисках альтернативных систем веры.

Сфера эмоций.

Приемы контроля.

1.Сужение спектра чувств личности.

2.Выработка и эксплуатация чувства вины.

3.Ритуальное, глубинное признание грехов (самокритика).

4.Чрезмерная эксплуатация страха.

5.Прием бомбардировки любовью (тренинги, поглаживание, прикосновение, прием “падения”, групповое раскачивание).

УБЕЖДЕНИЕ, КАК ПРИЕМ ВОЗДЕЙСТВИЯ.

Убеждение не обладает универсальностью. Как прием психологического воздействия базируется на способности человека к сопоставлению различных точек зрения, стремлении что-либо понять и осознать, сформировать систему отношений к миру.

Для успешного проведения убеждения необходимо, чтобы у аудитории были определенные качества.

1.Психологическая активность – понять и осознать предлагаемую информацию.

2.Определенный житейский опыт с которым будет постоянно сверяться ваша информация.

3.Способность к сопоставлению различных, часто взаимоисключающих точек зрения.

4.Требуется наличие сходного понимания аргументов, жизненных ценностей и смысла ситуации взаимодействия.

Аргументация выстраивается в зависимости от особенностей аудитории.

1.Изменение силы существующих установок-убеждений. Они либо усиливаются, либо ослабляются.

2.Формирование новых установок, почти никогда не используется конверсия или смена существующих установок. Поддаются чаще рационалисты, склонные к логическому мышлению. Для них характерна убеждаемость как свойство личности.

Убеждаемость (общая) – готовность человека принять (отвергнуть) информационное воздействие вне зависимости от установок относительно коммуникатора, его целей, конкретных характеристик канала информации.

Убеждаемость бывает общей и специфической.

Специфическая убеждаемость готовность усвоить информацию, построенную в форме аргументов определенного типа, апеллирование к чувствам, интересам, стилистически определенным образом оформленную. (Сократический метод – “да, да…”.) Специальная убеждаемость ограничивает общую.

Существуют два ряда приемов убеждающего воздействия.

1.Корректные приемы.

а)Использование аргументов имеющих субъективную значимость для аудитории, т.е. тот общий опыт аудитории (социальный, возрастной, национальный).

б)Использование в качестве аргументов неопровержимых основательных фактов.

в)Включение в аргументацию апелляции к положительному психологическому удовлетворению, которое дает принятие вашей информации.

г)Включение в аргументацию негативной апелляции привлекающей ваше внимание к последствиям непринятия вашей позиции. Как им будет плохо, если они не займут данную позицию.

2.Некорректные приемы.

а)Апелляция к характеристике личности того человека, чьи суждения оспариваются, или поддерживаются. (“Сам дурак”).

б)Аргументация к человеческим чувствам (к публике). “Вы не принимаете .., потому что..”.

в)Аргументация основанная на неосведомленности аудитории.

г)Апелляция исходя из невозможного –“этого не может быть”. (Пример газеты “Известия” –если мы об этом не сообщали, значит этого не было.)

д)Апелляция обращенная к силе богатства.

е)Аргументация основанная на применении логического круга. (Вы будете работать на эту зарплату, т.к. хотите служебного роста).

ж)Аргументация в виде умолчания. В расчете на молчаливое согласие.

з)Подача информации в виде мелкого набора раздражающих фркторов – что создает у аудитории ощущение тенденции развития. (Пример со смертностью в различных областях – приводит к ощущению тенденции роста смертности в целом).

Концепция видов информации текста И. Р. Гальперина.

1. Фактуальная информация – то что держит тексты: где, когда, что произошло.

2. Концептуальная информация. Ее труднее всего нащупать, т.к. она отображает позицию автора, через замысел, через содержательную интерпретацию, через вопросы : о чем говорит автор, для чего.

3. Подтекстовая информация. Создает особое настроение, за счет особого словосочетания, набора фраз.

Существует структура убеждающего воздействия при выступлении в аудиториях. Аудиторные приемы используются одновременно.

I.Убеждающие содержательные приемы воздействия:

1.Обсуждаемая проблема. Рассматривать примеры можно в рамках различных техник.

а).Повышение значимости обсуждаемой проблемы, если вы в этом заинтересованы. (Мне кажется, что мы не совсем готовы к обсуждению или решению данной проблемы).

б).Снижение значимости. (Мне не кажется, что данная проблема значима для нас.)

в).Обсуждается не проблема, а ее формальные стороны.(Недостаток экспертов, мало времени, не было консультаций со специалистами).

2.Ваша точка зрения. Также представляется различными тактиками.

а)Сформулировав самый общий подход к рассмотрению проблемы. Это работает не очень эффективно и только в аудитории специалистов.

б)Сообщение своей позиции и аргументации исходя из существа проблемы, вашего сложившегося авторитета, исходя из надсодержательного абстрагирования (Вы представляете свою позицию как проявление более общего принципа, истинность которого никогда не доказывается: “Я никогда не желал зла своему народу”).

2. Точка зрения вашего оппонента. Используются следующие тактики:

а)Опровержение самого принципа подхода к проблеме предложенной вашим оппонентом.

б)Опровержение позиции оппонента с помощью ярлыков, аргументов (вчерашние взгляды, консерватизм), оспаривание его аргументов.

II. Персонифицирование. (Отношенческие приемы воздействия).

1.Вы сами. Постарайтесь себя персонифицировать, утеплите собственный образ. В вас должны увидеть человека, а не только социальную роль.

Тактика достижения положительного образа.

а) сообщение сведений , повышающих доверие к вам. Сообщение о затратах, ресурсах, которые вы вложили на подготовку данного вопроса, подключение семейной информации.

б)защищайтесь от критики в свой адрес, путем приведения фактов либо путем моральных категорий(“Я никогда не врал таким уважаемым людям как вы, тем более в таком вопросе, и вообще я очень честный человек”).

2.Ваш оппонент. Ваша задача переключить внимание с существа вопроса на личность оппонента, на его личностные качества.

Основные тактики:

а)Понижение доверия к оппоненту через факты, либо через ярлыки.

б)Обращения непосредственно к оппоненту с призывами, просьбами, угрозами.(Эффективны выступления на трибуне, непосредственно к присутствующему в зале оппоненту).

3.Аудитория в которой протекает ваш спор. Задача – получить поддержку аудитории. Важно помнить, что мнение аудитории важнее чем мнение оппонента.

Используемые тактики:

а)обращение с просьбами, призывами, требованиями, с принятия необходимого для вас решения, исходя из содержанияпроблемы, либо из чисто формальных признаков. (Это наша проблема, кто ее может решить кроме нас. Раз уж мы собрались, давайте решать).

б)применив угрозу. (Если мы сегодня не решим проблему, завтра у нас будут проблемы).

в)Задобрить слушателей через повышение их самооценки. (Сообщить аудитории, что вы являетесь членом референтной группы).

г)применив обязывание и навязывание. (Вы и только вы можете решать этот вопрос, народ вас для этого и избрал).

д)тактика эмоционального удара .(Мы тут с вами обсуждаем, а у меня дома …..)