3. Организация маркетинга закупок

Маркетинг закупок может быть реализован следующим образом:

как функция, исполнение которой возложено на менеджера по закупкам/снабжению;

как отдельное подразделение – например, отдел исследования конъюнктуры рынка закупок, в рамках которого аналитики занимаются мониторингом и анализом конъюнктуры рынка ресурсов (поставщиков), прогнозируют его изменения. Такой способ организации маркетинга закупок практикуется, когда рынок очень динамичен и характеризуется быстрым изменением цен и числа продавцов. В этой ситуации удачное манипулирование составом поставщиков и объемами закупок поможет сэкономить значительные средства, направляемые на закупку. Если же рынок стабилен, то работа такой службы может и не окупиться. В то же время она способствует обеспечению безопасности (честности) процесса закупки и взаимоотношений менеджеров по закупкам с поставщиками;

как закупочный центр – временная межфункциональная группа специалистов, созданная, чтобы выбрать поставщика для решения существующей проблемы компании. Её задачи – исследование потенциальных поставщиков, подготовка и анализ технико-экономических обоснований их предложений и выработка критериев и рекомендаций по выбору наиболее подходящих вариантов (рис. 1). Обычно в группу входят: снабженец/закупщик, технический специалист, маркетолог, экономист и другие специалисты. Как правило, работой закупочного центра руководит коммерческий директор.

Независимо от формы организации маркетинга закупок, он функционирует в рамках принятой в компании политики закупок, разрабатывая специфические для каждого товара наборы критериев для технико-экономического обоснования закупки отдельных видов товаров.

Рис. 1. Алгоритм действий сотрудников закупочного центра

Сбор маркетинговой информации

В маркетинге закупок различают три класса закупок:

повторная закупка без изменений;

повторная закупка с изменениями;

новая закупка.

Новая закупка – наиболее сложная, требующая специальных исследований и технико-экономического обоснования. Для неё характерен дефицит информации и, как следствие, высокая рыночная неопределенность. Данные о потенциальных поставщиках специалисты закупочного центра ищут в справочниках, отраслевых журналах, каталогах, в Интернете, обращаются к рекомендациям других компаний и т.п. Собранная информация систематизируется и заносится в базу данных (БД) поставщиков (рис. 2). Информация, наглядно представленная в БД, помогает оперативно улавливать изменения в ценах, ассортименте и услугах поставщиков, отслеживать остатки продукции у потенциальных поставщиков и т.д. Ведение БД поставщиков позволяет компании быть постоянно в курсе всех рыночных перемен и объективно осуществлять оптимальный выбор партнера. Конечно, формирование БД поставщиков – это только один из этапов работы. Компания должна обладать информацией, которая позволяет контролировать и управлять динамикой рынка. Поэтому нужны исследования в области прогнозирования конъюнктуры и глобализации рынка закупок, технических тенденций и т.п. Для этого рекомендуется:

собирать информацию о предприятиях-поставщиках;

изучать товарную номенклатуру предприятий-поставщиков;

разрабатывать предложения по изменению ассортимента закупаемой продукции;

изучать принципы расположения предприятий-поставщиков и складов;

оценивать конкурентоспособность предприятий-поставщиков;

изучать каналы поставки продукции;

оценивать издержки предприятий-поставщиков;

анализировать цены предприятий-поставщиков;

определять сильные и слабые стороны других покупателей;

оценивать влияние окружающей среды на динамику объемов производства и цен на закупаемую продукцию и т.п.

Рис. 2. База данных поставщиков: связь между блоками информации